內容簡介
本書總結出100個產品勸購的技巧，讓讀者在閱讀本書之後，輕鬆地掌握恰如其分的銷售技巧和無往不利的心理優勢。若要實現成交，僅僅有強烈的渴望是遠遠不夠的，還需要相應的技術和技巧的合理運用，需要對客戶的充分了解和百分百真誠以及投入大量的時間和精力進行各項準備工作。
編輯推薦
勸購技巧對於每一位銷售人員來說，就如同語言之於莎士比亞，性感魅力之於瑪麗蓮·夢露，領導能力之於林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。 美國行銷學家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧。”銷售人員要將產品出售給顧客，就要掌握專業的推銷技巧。那么純熟的推銷技巧都包括哪些具體內容呢？ 銷售人員惟有不斷地向自己挑戰，鍥而不捨，才能熟練掌握各種勸購技巧。通過自己的推銷，喚起客戶的購買意願，並能在危急時刻“峰迴路轉”，及時促成交易，最後成功回收貨款。本書對希望創造高效業績的銷售人員和力圖培育卓越銷售團隊的經理們而言，這是一本實用性極強的訓練與操作手冊，也是您實現自我提升與超越必不可少的案頭枕邊書。
圖書目錄
第一章 望聞問切——“號”準顧客的需求
技巧001：任何人都是潛在的顧客
技巧002：營造良好的勸購氣氛
技巧003：喜歡你，才會接受你
技巧004：學會識別不同類型的客戶
技巧005：提問是避免誤解的最好方法
技巧006：區別對待你的顧客
技巧007：把握住顧客的購買類型
技巧008：需求挖掘：顧客到底買什麼
技巧009：用提問得到你想知道的答案
技巧010：用提問把銷售過程推向前進
技巧011：探測需求的提問 技巧
技巧012：在聆聽中捕捉顧客的購買信息
技巧013：根據顧客類型進行銷售
技巧014：成功喚起顧客愛的需要
技巧015：使你的商品跟上顧客的需要
技巧016：引導需求的“破繭術”
技巧017：找出顧客的“櫻桃樹”
技巧018：掌握顧客購買心理的八個階段
技巧019：創造顧客的未來需求
技巧020：附加銷售的絕妙方法
第二章 提煉賣點——讓顧客對你的產品怦然心動
技巧021：如何喚起顧客的好奇心
技巧022：吆喝到顧客的訴求點上
技巧023：吊一吊顧客的胃口
技巧024：提煉賣點，抓住顧客的心
技巧025：把握最佳的推銷時機
技巧026：賣點提煉的四大方法
技巧027：產品賣點提煉的法則
技巧028：把握產品的核心賣點
技巧029：迅速讓賣點成為亮點
技巧030：打動顧客，只需59秒
技巧031：讓小故事成為重要的環節
技巧032：讓顧客的選擇物超所值
技巧033：把抽象利益具體化
技巧034：學會察言觀色
技巧035：站在顧客的立場上考慮問題
技巧036：抓住顧客“心動’’的時機
技巧037：抓住顧客的心
技巧038：尋找共同語言
技巧039：用幽默打動顧客的心
技巧040：賣牛排，賣的是“滋滋”聲
第三章 有效說服——贏取顧客認同
技巧041：創造有說服力的聲音
技巧042：多用肯定語言
技巧043：靈活運用非言語性 技巧
技巧044：要學會聆聽
技巧045：有時沉默是最好的說服術
技巧046：幫助顧客找到購買的理由
技巧047：“先嘗後買”更具說服力
技巧048：用微笑去征服顧客
技巧049：巧用示範使顧客認同
技巧050：通過舉例說服顧客
技巧051：將缺點“全盤托出”
技巧052：讓“沒錢”的顧客買產品
技巧053：讓只認品牌的顧客回心轉意
技巧054：對顧客進行“意向引導”
技巧055：聊天也可以創造業績
技巧056：激發顧客購買慾望的 技巧
技巧057：打破心牆的 技巧
技巧058：“曲線”銷售術
技巧059：讓顧客自己說“對”
技巧060：看人下菜碟
第四章 巧妙轉化——以溝通突破勸購障礙
技巧061：把握化解異議的時機
技巧062：真假異議的區分
技巧063：洞悉異議背後的真相
技巧064：處理顧客異議的六個步驟
技巧065：化解顧客異議的四項原則
技巧066：異議處理的八大方法
技巧067：應對顧客的價格異議
技巧068：處理客戶購買時間異議
技巧069：如何對付最挑剔的顧客
技巧070：讓顧客感到不買是個錯誤
技巧071：如何打消顧客的疑慮
技巧072：顧客拒絕的應對方法
技巧073：研擬一套應對顧客拒絕的言辭
技巧074：面對面溝通的策略
技巧075：突破談話障礙
技巧076：絕不使顧客難堪
技巧077：巧用顧客的逆反心理
技巧078：巧妙煽起顧客攀比心理
技巧079：從“No”到“Yes”
技巧080：製造異議
第五章 成交有道——成功勸購的締結 技巧
技巧081：成功洽談話語的要點
技巧082：溝通時應避免使用的語言
技巧083：正確的成交態度
技巧084：密切注意成交信號
技巧085：提出交易的最佳時機
技巧086：如何設計引導成交的問題
技巧087：採用恰當的方法促成交易
技巧088：不讓對方說“不”
技巧089：平台成交法
技巧090：給客戶減壓
技巧091：快速成交的七種 技巧
技巧092：化整為零推動整個交易
技巧093：以小處的讓步換取成交
技巧094：用冷漠對待“上帝”也能成交
技巧095：促進顧客購買決心的五個方法
技巧096：讓顧客當場購買
技巧097：留有一定的成交餘地
技巧098：斷絕準顧客最後一絲期待
技巧099：不給顧客拒絕的機會
技巧100：趁熱打鐵，以最快的動作簽約
參考書目
作者簡介
馬福存，畢業於北京工商大學市場行銷專業，曾先後在伊利集團、恆安集團、UT斯達康公司從事終端市場開發和銷售管理工作，現為UT斯達康公司的銷售經理。曾出版著作《企業行銷國際化管理模式》、《行銷主管績效管理方法》、《大把訂單，想拿就拿》等書，深受讀者歡迎。
