內容簡介
現代企業管理專業系列教材：銷售業務管理銷售業務管理是一門實踐性強的套用學科，何曉兵編著的《銷售業務管理(現代企業管理系列教材)》以理論與實踐的有機結合為基本原則，注重銷售管理理論的科學性、系統性。本書涵蓋了銷售業務管理的主要內容體系，全書從銷售計畫管理、銷售人員管理、銷售過程管理及銷售關係管理四個方面展開，共分為十三章，分別為銷售計畫管理、銷售組織設計、銷售區域管理與時間管理、銷售渠道設計、銷售人員的招聘與培訓、銷售人員激勵與薪酬管理、銷售人員的績效評估、銷售主管與團隊管理、銷售過程理論與模式、銷售過程管理、銷售過程評估與控制、銷售信用管理和客戶管理。《銷售業務管理(現代企業管理系列教材)》可作為經濟管理類專業的學生教材，也可供相關從業人員閱讀、參考。
圖書目錄
總序
前言
第一章 銷售計畫管理
第一節 銷售計畫
第二節 銷售預測
第三節銷售配額
第四節 銷售預算
案例分析
習題
第二章 銷售組織設計
第一節 銷售組織概述
第二節 銷售組織架構設計
第三節 銷售崗位職責設計
案例分析
習題
第三章 銷售區域管理與時間管理
第一節 銷售區域設計
第二節 銷售區域管理
第三節 銷售區域的時間管理
第四節 竄貨管理
案例分析
習題
第四章 銷售渠道設計
第一節 銷售渠道結構
第二節 銷售渠道管理
案例分析
習題
第五章 銷售人員的招聘與培訓
第一節 銷售人員的素質
第二節 銷售隊伍設計
第三節 銷售人員的招聘與挑選
第四節 銷售人員的培訓
案例分析
習題
第六章 銷售人員的激勵與薪酬管理
第一節 銷售人員激勵的方式
第二節 銷售激勵組合
第三節 銷售人員的薪酬管理
案例分析
習題
第七章 銷售人員的績效評估
第一節 績效評估的指標
第二節 績效評估的方法
案例分析
習題
第八章 銷售主管與團隊管理
第一節 銷售主管的能力與素質要求
第二節 銷售主管的成本意識與風險意識
第三節 銷售團隊管理
案例分析
習題
第九章 銷售過程理論與模式
第一節 銷售方格與客戶方格理論
第二節銷售三角理論
第三節AIDA模式．
第四節DIPADA模式
第五節 IDEPA模式
第六節 FABE模式
案例分析
習題
第十章 銷售過程管理
第一節 銷售準備
第二節 拜訪客戶
第三節 接近客戶
第四節 銷售談判
第五節 處理異議
第六節 促成交易
第七節 售後服務
案例分析
習題
第十一章 銷售過程評估與控制
第一節 銷售業績評估的主要指標
第二節 銷售業績評估的方法
第三節 銷售費用控制
第四節 銷售風險控制
案例分析
習題
第十二章 銷售信用管理
第一節 信用管理概述
第二節 制定信用政策
第三節 客戶信用調查與評價
第四節 應收賬款管理
案例分析
習題
第十三章 客戶管理
第一節 客戶關係管理
第二節 客戶投訴管理
第三節 客戶服務管理
案例分析
習題
參考文獻
