人物介紹
醫院管理資深顧問
香港艾力彼醫院管理研究中心 主任
香港《醫院觀察》雜誌社 總編輯
艾力彼管理顧問有限公司 總經理
廣東省醫藥產業經濟專業委員會 副主任委員
ISCTE醫藥衛生管理 博士班 博士
北京時代光華醫藥類 金牌培訓師
主要研究方向
醫院運營管理
流程管理
擅長領域
銷售 職業素養 行銷策略
在專業學術推廣、專業藥品銷售及醫院微觀市場開發及管理方面，有著高度的理論水平和豐富的實踐經驗。
工作經歷：
現任北京金思得管理顧問有限公司高級培訓師。
曾作為北大光華管理學院、中央電視台、JDS為醫藥專業的行銷課特聘金牌培訓師。
曾在市級電視台獨立主持過《衛生與健康》和《文學賞析》欄目。有醫藥行業從業近20年的豐富經驗。90年代初進入中國醫藥市場，曾就職於知名的跨國製藥企業，在美國默沙東、印度南新、法國安萬特巴斯德等企業擔任過大區經理、醫學經理、市場部經理和副總經理等高級管理職務。參與過廣東省中醫院醫院品牌行銷的調查與研究。
教育背景：
醫學碩士，97年在清華大學管理學院學習行銷管理。
主講課程：
曾作為公開課講師，主講過《醫藥專業銷售技巧》、《醫院微觀市場的開發與管理》《一對一行銷》和《商務談判技巧》。
服務客戶：
並為中國國藥集團、德國格蘭泰、山東正大福瑞達、華北製藥、石家莊以嶺、四川康弘、廣州奇星等幾十餘家企業做過內訓兼顧問。
所獲榮譽：
主講的《醫藥專業銷售技巧》書及學習光碟由北京大學出版社出版及發行，是目前國內行銷培訓專家。近年來，專注於對在競爭環境中，醫院品牌行銷和醫療企業行銷相關課題的研究，是《當代醫院品牌發展戰略》一書的作者之一。
課程對象：醫藥銷售代表、主管
課程目標：
1. 正確認識醫藥代表的定位，了解應具備的基本素質
2.熟練掌握醫藥銷售技巧，塑造專業的銷售形象
3.掌握聆聽、探詢、呈現等技能，多角度發掘客戶需求
4. 正確分析客戶心理，切實把握銷售機會
《醫藥專業銷售技巧》各講主要內容：
第一講 醫藥專業銷售技巧概述
1．引言
2．醫藥專業銷售的定義
3．醫生的角色認知
4．醫藥代表的角色認知
5．醫藥代表的職業素質要求
第二講 拜訪前準備
1．引言
2．工作準備
3．心理和著裝準備
4．拜訪的預期結果
第三講 觀察技巧
1．引言
2．如何發掘客戶的需求
3．五種觀察法
4．運用觀察技巧的意義
第四講 開場白
1．引言
2．開場白的類型
3．開場白的技巧與目的
4．好的開場白會給成功銷售帶來什麼
第五講 探詢技巧
1．引言
2．探詢的目的與障礙
3．探詢的技巧
第六講 同理心的聆聽技巧
1．引言
2．科維的聆聽層次
3．醫藥代表的聆聽技巧
4．有效溝通與銷售的關係
第七講 呈現的技巧
1．引言
2．呈現時機
3．藥品的特性利益轉化
4．案例分析
第八講 成交技巧
1．引言
2．捕捉成交時機
3．如何成交
4．協定不成交時怎么辦
第九講 處理異議的技巧（上）
1．引言
2．什麼是疑慮
3．如何發現疑慮
4．如何分析疑慮
第十講 處理異議的技巧(下)
1．解除疑慮應採取的行動
2．案例分析
第十一講 跟進技巧
1．引言
2．跟進的意義
3．跟進的秘訣
4．滿意的客戶是最佳的合作夥伴
5．成功拜訪的跟進
6．失敗拜訪的跟進
第十二講 醫藥代表的職責
1．機會和需求的辨認
2．尋找賣點
3．挖掘市場的潛力
第十三講 醫藥代表的一天
1．醫藥代表的拜訪流程
2．醫藥代表的一天
3．課程總結
