圖書信息
出版社: 東方出版社; 第1版 (2007年7月1日)
平裝: 177頁
開本: 16開
ISBN: 9787506028493
條形碼: 9787506028493
尺寸: 23.8 x 16.8 x 1.4 cm
重量: 295 g
作者簡介
作者：(德)卡斯滕·布雷德邁埃爾 (德)依羅娜·葛羅絲 譯者：賈文娟
卡斯滕·布雷德邁埃爾，被歐洲最大的電視集團RTL旗下的VOX電視台評為“歐洲領先的培訓師”，是德語國家著名的高級管理顧問和培訓專家。他被人們稱為“語言大師”，為很多世界著名企業提供培訓和諮詢，幫助他們解決在交流和溝通方面遇到的問題。這些企業包括：安聯、德意志銀行、諾華製藥、葛蘭素史克公司、德國曜、魯爾天然氣公司、古納雅爾期刊出版集團等。
依羅娜·葛羅絲，長期從事高級管理人員的培訓工作，幫助他們提高出席重要場合時需要的口才能力，如演講、銷售談判或與公司員工談話等。其目的是使他們在交流時增強信心，以取得對答如流、令人信服的效果。她曾作為培訓師和顧問就職於德國某大型旅遊公司。後來在一家德國著名的戰略諮詢公司擔任培訓師職務。現在，她是布雷德邁埃爾合作有限公司的股東之一。
內容簡介
銷售成交只需要一次簡短的談話！完全可能！
在事實重於一切的現代商業環境中，“煽動式銷售”越來越受到銷售員的青睞，專家預言“哈佛式銷售”將完全被“煽動式銷售”所取代，成為銷售談判的主流。
經過我們的努力，這本書終於與大家見面了。我們都知道，固定的思維模式不容易被打破。而我們願意把這本書獻給那些有意改變思考方向，並希望在煽動式銷售過程中找到樂趣的人。——H&V Journal雜誌社
本書受到了讀者的廣泛歡迎，因為它的語言不僅通俗易懂，而且包含了許多有效的建議和指導。另外，作者在每章結尾處都為讀者配上了相關的實際任務作為練習，從而增強了本書內容的實用性。——《管理與培訓》
布雷德邁埃爾博士的幽默和魅力使他成為交際大師。我們知道：誰要是掌握了他的語言技巧，那么，在以後的採訪或面試中就不會輕易失敗。非常感謝他的培訓！——奧利弗·豪普利希 電子合作夥伴公司執行商務主席
誰都希望通過一次簡短的談話就可以達到銷售目的。卡斯滕·布雷德邁埃爾博士向我們展示了一種全新的溝通技巧，即利用修辭方法和心理學技巧，成功地引導銷售談話。他和依羅娜·葛羅絲女士共同編著了這本書，書中的實例和練習以及對背景知識深入的闡述引人入勝。通過閱讀這本書，讀者可以循序漸進地了解和掌握這種實用的銷售方法，然後套用到實際中去，同時也可以了解到，如何通過充分發掘自身的潛力的方式來取得客戶的信任。本書謹獻給所有希望提高溝通能力的銷售員、採購員，還有顧客！
目錄
引言 煽動式銷售的要求及理念
第一章 超越並反對哈佛式銷售理念的煽動式銷售
一、共同努力達到目標 & 不同的利益出發點
二、贊同對方 & 有意識地控制對方
三、溫和的語言 & 鮮明的立場
四、勢力均等 & 突出優勢
五、心理上的距離 & 引導談話時的心理基本模式
第二章 煽動式銷售中的社會心理學基本規則和行為規則
一、在煽動式銷售中採用pea-積極情緒引導法
二、煽動式銷售的成功是以堅持不懈的準備工作為前提
三、自己研究一套針對煽動式銷售的亨利試驗（HENRY-TEST）
四、煽動式銷售中的小計謀
五、介紹產品時要學會隨機應變
六、著重強調優點並加以修飾
七、在煽動式銷售中避免對事物特徵做出錯誤評價
八、請在銷售中避免使用空洞和不禮貌的語言
九、煽動式銷售中的緩和階段
十、在煽動式銷售中，請自信地見證你的產品或服務
十一、在煽動式銷售中注意觀察並運用雙重否定效應：在煽動式規範的種類和途徑中獲得信任
十二、在銷售團隊中不斷利用銷售和諮詢的矛盾性
十三、在煽動式銷售中使用個人的說服技巧，使得談話獲得更好的效果
十四、在煽動式銷售過程中使用更多的推薦式方法
十五、煽動式銷售中可以利用“互惠原則”
十六、在煽動式銷售中利用競爭產品的優點
十七、在煽動式銷售中怎樣談價格
第三章 請直接聯繫你的客戶
第四章 命令式和提問式比較
第五章 煽動式銷售技巧的全面理解
第六章 讓談話對象適時點頭
第七章 抓住進攻的機會，才思敏捷地回答問題
第八章 面對問題時的反應時間
參考書目
