淨水器銷售系列談之如何開拓工程市場？
最近，有很多從事淨水器行銷的朋友們與筆者交流，說：張旭東，你能否在討論淨水器行業趨勢和技術的同時，對行銷的具體辦法，也談談體會，大家更重視這些能“活下來”的生存工具。
筆者決定在探索淨水器“營”層面的同時，也在“銷”這個方面，也討論討論淨水器的各種銷售辦法，看是否能給朋友們一點借鑑。
家用淨水器有2個基本屬性：
1、建材特性。淨水器與家庭裝修息息相關，特別是新房更是如此，稱之為“水家裝”。
2、家電特性。淨水器與廚房電器緊密相連，類似於家庭電器，所以也稱之為“水家電”。
曾經有很多前輩想用一個名詞來統稱這個行業，筆者認為暫時未必非要如此，正如“光”——具備波粒二象性，“水家裝”和“水家電”都是其內涵，統一稱之為“家用淨水器”未嘗不可。
淨水器行銷，的確是不溫不火（這也是業內人士最感頭痛的事），但，是消費意識未到，還是淨水器產品質量不穩定？是市場太小，還是行銷力度不夠？是我們業內人士不夠努力，淨水器價格太高？這些問題，仁者見仁，智者見智，筆者不想暫時也不做回答，正所謂“坐而論道，不如起而立行”，在是否能活下來的壓迫下，我們沒必要討論這些涉及“道”的層面的東西，先解決淨水器怎么賣的動這一“術”的問題才是最迫切的，畢竟，活下來，才有機會談其他的。
怎樣賣淨水器？淨水器的銷售辦法有很多種，但，都得結合產品的本質特性，和自身的優勢資源，否則就成了無源之水、無本之木了。
今天，我們著重討論，家用淨水器的工程市場如何開拓。
有2個方面的信息，值得我們從業人員注意（無論是廠家還是經銷商）：
1、太陽能經過10年左右的時間發展，在中國已經成為一個產業，即使他未必發展的健康，但，總比我們這個行業發展的要好些，所以值得研究。筆者關注太陽能行業將近5年了，太陽能行業與淨水器行業有很多相似點，在這裡筆者就不展開論述了，我們要看的是，太陽能行業是如何突破這個發展瓶頸的。
在這裡，我們不得不提到一個人——“黃鳴”，正是他通過正確的市場操作，帶領皇明一直發展，突破，做強，乃至帶動整個行業的做大。
他是如何做到這點的呢？
與我們一樣，皇明剛開始也是從事零售市場的，打廣告、招商、渠道維護等等，但做到幾千萬的時候就遇到了第一層“天花板”，再也上不去了，為什麼呢？做行銷的同仁都會有個感嘆，做散戶（零售）的工作量未必比做大戶（工程）的工作量小，特別是新產品、非必需品。
96年時，隨著深珠等地的地產樓花爆破，房地產市場跌入最低谷，但從98年開始，整個地產市場開始回暖（一直持續到07年），在這個時候商品房成為居住的主流，房地產的配套設施成為“強制品”，很多建材類產品都隨著這個大氣候，抓住工程市場，發展起來，太陽能也不例外，黃鳴親自出馬，帶領團隊，召開項目推廣會（這個辦法現在未必有效了），打開工程市場。最後的結果，不用我說，大家都應該知道的。
以工程帶零售，以零售促工程。這句話說白點就是：經銷商對消費者說，我的東西還不好嗎？你看看，某某樓盤全用的我們這個品牌，你還擔心什麼？經銷商對開發商說，你看，我們在本地區的銷量是前幾強，在老百姓圈子裡很有認同度，對貴樓盤的品質提升大有裨益的。
由此可見，工程市場，無論是廠家或經銷商都應該去做。
2、成品房的數量增多，毛坯房逐步退出市場。乾我們這行的都心理有數，老房子在我們的銷售比重中不會超過20%，而新房子在我們的銷售比重占到80%以上。
家用淨水器，畢竟在目前來說，不是生活必需品。大多數消費者只會順便去採購該類產品，而不會大動干戈來安裝。（排除水質特別差的地區）
在這個形勢面前，工程市場，無論是廠家或經銷商都不得不做。
不過，現在部分開發商的日子並不好過，但，這也是個洗牌的過程，馬太效益，會有優質的開發商，會有優質的樓盤值得我們去開拓的。
朋友們會說，這個道理誰都明白，但，工程市場難做啊！下面，筆者將結合自己將近4年的淨水工程市場操作經驗（1年做1000多戶，1-2個樓盤），談談淨水器工程的開拓，其實工程市場，未必那么難！
很多朋友會說，工程市場全靠關係，這句話沒錯，但，我們可以仔細品味這句話，關係有2個方面，一是，既有的關係，二是，通過業務做出來的關係，明白了這個道道，我們就別怕沒有關係了，因為可以通過操作建立關係的，最少還有50%的機會。
做工程市場，特別是新產品、非必需品，必須要學會換位思考，問自己2個問題：
1、 甲方為何要買淨水器？
2、 甲方為何要買我們的淨水器？
把這2個問題回答好，銷售就成功了三分之一。
甲方上淨水器的目的，必須要對樓盤的銷售有幫助，否則再好的關係也是白搭，做過工程市場的應該都能體會的。
家用淨水器為什麼會對樓盤（小區）的銷售有好處？
這個問題，大多數淨水器廠家和經銷商都會回答（無論回答的到不到位），但，大家有沒有想過，光是我們知道，甲方的領導知道，就有用了嗎？事實告訴我們，僅僅這樣，對工程市場的開拓力幫助不是太大的。
就像廠家教育經銷商需要個過程，甲方從知道到懂得也需要一個過程；甲方的領導懂得是一回事，把淨水器融入到樓盤的行銷又是另外一回事，讓甲方的銷售部和企劃部從知道，到了解，到熟悉，到運用，更需要一個過程。
不能將這個銷售流程控制好，是我們工程市場無法開拓好的一個重要因素。
所以，淨水器經銷商需要一個強有力的企劃部，或者想要開拓工程市場的要找到有強力企劃部的廠家，企劃，不僅僅是懂這個方面的知識就可以了，關鍵是：要熟悉房地產的銷售，能確確實實打動甲方的銷售部和企劃部，實戰經驗是不可或缺的。
這樣才能打動甲方的心，做到“立項”。由於淨水器的很多自身問題，甲方不“立項”，也是工程市場開拓不力的一個因素，在這裡，就不討論了。
通過公關，甲方“立項”了，這已經過了第一個“門檻”，接下來的問題是，甲方為何要採購我們的產品？
在甲方招投標這個流程上，按照慣例是價低者中標，自己辛辛苦苦忙活了一場，千萬別“為他人做嫁衣”。
所以，一定要找到自己產品的獨特賣點（淨水器原理、技術、品質、功能、維護、價格等），只有這樣才會在甲方的招標過程中得到加分，如果沒有合適的產品，即使做成了工程，這樣的案例也無法複製，今天，要想把生意做大，一個最簡單的辦法是：行銷模式可以複製。
這就需要我們廠家的產品做出差異化來；我們的經銷商在選擇產品時要擦亮眼睛，好好研究一下“利潤”這個概念。（利潤不僅是進價便宜，這只是利潤的空間性，還有個重要的指標是能賣動，這就是利潤的現實性）
還有，大多數淨水器經銷商對產品的技術原理知之甚少或知之不詳，這就需要廠家站出來，強力支撐經銷商，廠家要對自己的產品優勢明白透徹，對競爭產品也要瞭然於胸。
想切入工程市場的朋友，你是否有（找到）強力的企劃平台？你是否有（找到）強力的技術平台？
做淨水器工程市場，必須要控制好信息流—立項—招投標—回款這個流程。
首先是信息。
樓盤的信息如何來？來源比較廣泛，朋友介紹、設計院、掃街、網路查詢、報紙廣告等等，都可以找到信息的。
接下來我們要分析，該樓盤能不能上淨水器？會不會上淨水器？甲方有沒有實力？
如果所有答案都是肯定的，我們就可以去接觸甲方了，做好相應的市場工作，推動甲方立項。
參與甲方的招投標，直至回款。
這些事情說來簡單，做起來很費神的，所以，想介入工程市場的朋友，你是否有（找到）強力的市場操作平台？
只有具備了企劃平台、技術平台、市場操作平台，這3個基礎，我們才有成功操作工程市場的可能。
沒有這些條件的時候，筆者奉勸大家，工程有風險，介入需小心！
最後，安裝調試完畢，指導用戶使用，告訴用戶如何維護，才算大功告成，千萬別小視最後這個環節，當地的工程圈子很小，好事不出門，壞事行千里，一不小心，你就再也無法在這個圈子混了。
所以，淨水器產品的易於安裝、不漏水、品質穩定（最後的尾款可能要憑當地的檢測報告拿的，一旦微生物或其他指標不合格，親愛的朋友，最後的尾款可是你的淨利潤啊，千萬小心）、易於維護，也是能否把工程市場做好的一個必要因素。
綜上所述，要想操作好淨水器工程市場，我們得問問自己，我們的企劃平台、技術平台、市場操作平台、服務平台建立或找到了嗎？要持之以恆，否則，千萬不要趟這趟渾水。
