目錄
推薦語
推薦序一
推薦序二
譯者序
前言
第1章 1 概述
第2章 12 產品規劃
第3章 35 信用評分
第4章 63 獲客
第5章 89 郵件直銷獲客
第6章 102 賬戶管理
第7章 121 催收策略
第8章 134 催收戰術
第9章 153 基於場景的消費信貸業務
第10章 174 房貸業務
第11章 198 消費信貸產品的利潤分析
第12章 211 管理信息
第13章 220 組織架構管理
第14章 233 經濟衰退時期的消費信貸管理
作者簡介 244
術語表
推薦序一
金融的本質是不同主體之間通過價格發現來實現跨時空的價值交換。霍學文在《新金融，新生態：網際網路金融的框架分析與創新思考》一書中曾用一個簡潔的公式表達了金融的基本要素：金融=信息+制度+技術。其中信息是載體，制度是保障，技術是動力。傳統金融業偏好服務高大上的企業和高端客戶，但對普通大眾和中小微企業的服務卻並不到位，在網際網路深水區，信息和技術有了極大的發展，如果制度能與時俱進，中國的金融就有望彎道超車，最終實現數位化和普惠化。網際網路雖然誕生於美國，但因其去中心化的特性，與中華文明"君子和而不同"根基相通，這使得網際網路進入國內後迅速生根發芽：從開始的信息、娛樂、出版，到電商，再到今天推動高度管制、專業的金融行業深度網際網路化和共享經濟的蓬勃發展，網際網路正在深刻改變我們的經濟社會。據艾瑞諮詢報告，中國網際網路消費金融交易規模從2013年的60億元猛增至4367.1億元，4年內實現了70倍爆發式增長，但市場還遠遠未被滿足。據統計，美國消費金融扣除房貸和車貸後，家庭負債比高達25%，而國內僅為0.1%。網際網路金融把數量龐大的中小微企業和個人通過網際網路高效地聚合起來。大型網際網路平台，藉助其場景和效率的優勢，而各種新興的金融科技公司，也通過向平台輸出技術或者自建場景抓住"金融長尾"，推動著普惠金融的大潮。在如火如荼、紛繁激進的網際網路金融浪潮中，如何透過現象、摒棄浮躁，精準地抓住消費金融的本質？本書作者總結了美國消費金融從開始到蓬勃發展，以及遭遇經濟危機後復甦的實踐經驗，提煉出管理消費金融業務之"數據驅動"的核心理念，以及風險收益平衡原則、未雨綢繆的業務規劃原則、通過機率進行管理原則、通過業務指標體系管理原則和權責清晰的風險管理原則"五大業務管理原則"。國內的從業人員可借鑑美國的發展經驗，堅守金融的本質，以審慎樂觀的態度積極擁抱網際網路，藉助數據和科技的驅動力，真正踐行普惠金融。
1993年我在矽谷見證了網際網路從實驗室走向大眾的開始。懷著用支付改變人們生活的夢想，2003年我和合伙人從矽谷回國創立易寶支付。以交易為目標，從支付切入，深耕航旅、教育、網貸、消費金融等行業，不斷把網際網路連線技術、數據技術、風控技術和各行各業結合起來，推動傳統行業的網際網路化。經過十多年的努力，易寶開創了行業支付模式並引領航旅等行業的支付，今天每三張機票里就有一張是易寶提供支付和相關增值服務的。在移動網際網路大潮下，數據成了新時代的貨幣，在此背景下，2015年易寶明確了"大交易"的戰略--圍繞支付這一交易的核心環節做縱向延伸。"向上做基於場景的增值服務，向下做基於數據的徵信服務，統一資金流、信息流和交易流，構建開放的交易服務平台，易寶由行業支付步入'支付+'時代。"創業十多年來，我見證並親身經歷中國第三方支付行業從懵懂的蹣跚學步、野蠻式生長擴張逐步走向成熟，一路給人們的生活帶來無數便利，有力地推動了經濟社會的發展，感觸良多。第三方支付是網際網路金融的先鋒隊，也是網際網路金融進一步發展的基石和橋樑，沒有支付，理財、借貸都無法完成，網貸存管等也將變得極為不便與僵化。對第三方支付發展經歷的總結將有助於網際網路金融的良性發展。
本書譯者張宇是我大學同窗好友，畢業後曾在中國人民銀行工作，2001年加入美國Capital One公司。該公司於20世紀90年代起家，依靠純直銷、數據化的模式，在風險極高的次貸市場拓展信用卡業務，歷經經濟危機而持續發展，目前已成為美國前五大銀行。張宇先後設計和實現了該公司三代的核心信用審批模型，首次將複雜機器學習模型運用於信用決策，率先在業界建立了精準價值評估系統，大幅提高了數據驅動決策的深度和廣度，他也因此成為業界公認的零售信貸建模和風控領域的權威。作為易寶"大交易"戰略布局的一個重要舉措，張宇2016年正式加盟易寶，任集團副總裁和易寶旗下天創信用有限公司的首席風控官，主要負責公司的風險管理戰略、規劃並領導數據和風控團隊，幫助金融機構構建包括貸前、貸中、貸後的全流程風險管理體系，設計和實施消費信貸、小微信貸等多領域的風控策略和模型，希望能為中國的消費金融市場注入新的活力。正如他相信書中提到的"如果有更多的金融從業人員閱讀本書，並將書中提煉的消費金融管理原則有效地套用於業務中，2007年的金融危機則有可能避免"這一觀點，我也相信：如果有更多的國內金融從業人員閱讀本書，並將書中的知識和經驗融會貫通地套用於實際業務中，中國將構建以數位技術驅動為核心競爭力的消費金融業務體系，成功彎道超車，最終實現金融的數位化和普惠化！
易寶支付CEO 唐彬
推薦序二
第一次讀到這本書時是十多年前，那時我在美國Capital One工作，而譯者張宇是與我一起"奮戰"多年的老同事。他本人在業界早已是零售信貸建模和風控領域公認的專家。這次特別高興張宇在百忙之中抽出時間來翻譯這本書，讓國內的朋友們也可以一起分享。2006年回國在銀行做風控時，我曾經將這本書推薦給同事。後來離開銀行創業，定位Fintech，又一次將這本書推薦給公司的夥伴們，拉上公司一線工程師一起學習這本書，並集體討論讀書心得，分享讀書筆記。當時國內的網際網路金融如火如荼，但能從技術角度理解並切入核心金融產品的公司還不多，真正意義上的"Fintech行業"還在成長過程中。這是第一本我們一起學習的書籍，公司員工有的來自網際網路行業，不了解金融；有的來自金融行業，但對於信貸產品並不熟悉；少數員工的英語基礎不太好，但大家熱情很高，分成若干學習小組分頭研究並做分享。在我職業生涯中最重要的三家公司里，這本書都被列為必讀的經典教材。
本書橫向講解了信貸過程中的業務流程，包含消費金融產品定位與設計、信用評估、客戶管理、催收策略等；也縱向討論了各環節具體的管理原則和操作技巧；還對美國市場的車貸、房貸、經濟衰退時期的信貸進行了細分討論，對國內市場操作也有借鑑意義。書里並沒有介紹"大數據""智慧型信貸""AI"等流行概念。這看似有點矛盾--我所在的Capital One以及讀秒都是以數位化和科技著稱的公司，為什麼會學習這樣一本"非科技"書籍？
我個人覺得金融科技化的發展是手段和技術更新，其本質邏輯仍然不變。在網際網路信息發達的時代，智慧型手機的普及、大數據的產生與機器學習的套用，給了我們更多獲取數據的渠道、更快的模型疊代速度與更多維的用戶畫像，但我們仍然秉承著消費金融每個環節的本質，從風險、成本、收益等基礎角度去思考我們業務的邏輯是本書討論的要義。
今天"科技金融""網際網路消費金融"等已經成為流行詞語，本書里提到的一些細節標準被忽視，市場出現了浮躁的一面。這本書在此時翻譯成中文頗有意義，能夠幫助從業人員沉靜下來，從基礎原理與核心環節的角度認真審視消費信貸行業。
讀秒CEO 周靜
譯者序
本書作者在書中提到："如果有更多的金融從業人員閱讀本書，並將書中提煉的消費金融管理原則有效地套用於業務中，2007年的金融危機則有可能避免。"以我將近二十年的從業經歷來看，本書確實是管理消費金融業務的真經，而且我也認為合理套用該書提煉的原則確實可以避免類似2007年的金融危機。
我回國兩年後，看到國內蓬勃發展的消費金融熱潮，大量機構和專家紛紛基於不同的理念和模式進行探索和嘗試，呈現百家爭鳴的繁榮景象。回想起在美國第一資本銀行（Capital One Financial Corp）工作時本書給我和同事的重大幫助和指導，於是在工作之餘，我將本書翻譯後獻給國內的同行，希望能與大家共同探討、實踐，助力國內消費金融的發展。
本書的作者總結了從業35年的金融實踐經驗，並結合了頂尖諮詢公司和行業領先企業的案例撰寫。"數據驅動"是貫穿本書的核心理念，"五大原則"是管理消費金融業務的精髓：
第一，風險收益平衡原則。消費信貸的目標不應只是減少壞賬，而應該是在利潤最大化的前提下儘量避免損失或壞賬風險。利潤最大化是比減少損失更合理的業務目標。
第二，未雨綢繆的業務規劃原則。良好的規劃對業務管理至關重要。規劃首先應該確定如何賺取利潤，其次應制定詳細的落地執行方案及風險規避措施。在獲客和賬戶管理時的良好規劃可以有效地避免催收和核銷中出現的問題。規劃具體包括確定產品的形態、如何吸引好客戶並規避壞客戶，以及為實現利潤目標而設定的信貸流程等。
第三，通過機率進行管理原則。由於消費信貸業務的特點是業務量大，但筆均額度較小，因此需要通過統計模型等技術手段對風險進行機率預測從而實現風險管理。通過機率進行管理的目的是提高業務處理效率的同時降低成本，而不是試圖杜絕壞賬。必須注意：通過機率無法預測特定個體的表現。
第四，通過業務指標體系管理原則。設計、開發並使用準確反映當前業務實際現狀和預測業務發展趨勢的業務管理指標體系，是管控消費信貸業務的關鍵。通過管理指標體系能夠迅速定位問題，並積極採取措施處理問題。
第五，權責清晰的風險管理原則。公司的風險管理可以每個人都是風險管理者也可以由專人負責整個機構的風險檢查與協調。無論選擇哪種管理模式，首先公司必須有真正懂風險管理的專家，其次需要明確清晰地定義各個部門每個職級的風險權責。
本書前幾章先後從金融產品定位與設計、信用評估與審核、潛在客戶行銷、已有客戶管理，以及催收的戰略和戰術方法等業務全流程的角度，介紹了各環節具體的管理原則和操作技巧，並以郵件行銷、房貸和基於場景的消費信貸，及車貸和商品貸等實際套用為例，介紹這些原則與技巧的具體套用。後續幾章介紹了消費金融管理的核心--產品利潤分析，以及管理監控指標體系構建和組織架構建設。最後一章總結了經濟衰退期的消費信貸管理思路。本書既有高屋建瓴的決策指導，又有切實可行的操作技巧。
當然，本書中介紹的部分案例和方法有可能在國內不適用。比如，通過郵件行銷是美國金融產品獲客的最重要方式，其原則與方法可適用於國內白名單行銷場景，但郵件並不是國內消費者的普遍通信工具，因此具體技巧不可照搬。此外，由於房產對消費者的重要性，中美兩國有不同的房貸監管政策，因此在處理房貸業務時可以參考本書技巧，融會貫通、因地制宜地套用。另一個重要的差異是國內央行徵信覆蓋人群僅8.8億人，其中有信貸記錄的人群只有3.8億人，而且難以獲得歷史時點的徵信數據，這大大增加了國內金融機構使用徵信數據的難度；美國具有完備的徵信體系，三大徵信局可匿名提供客戶在法律許可的歷史時點的徵信數據。本書中討論的信用評分基於傳統的評分卡，未涉及大數據、機器學習、AI等新技術。儘管如此，本書介紹的基本原則依然是普遍適用的。
本書介紹的"數據驅動"理念是我曾供職的Capital One公司的核心競爭能力。Capital One是一家主要經營信用卡、車貸以及存款的銀行機構。它在短短30年內就從一家地方銀行的信用卡部發展成美國前五大信用卡發卡行和第四大汽車貸款機構，在世界500強公司中排名112位。其崛起的奧秘，就在於數據驅動決策。早在1988年，里奇·費爾班克（Rich Fairbank）在創立Capital One時就認識到了數據的重要性，堅信金融機構的競爭力是對信息的收集與處理能力。前瞻性的戰略使數據思維滲透進了公司日常工作的方方面面，包括產品、客服、風控、企業文化、內部溝通等，該理念幫助其渡過了2007年金融危機，並助力其成功崛起。我本人於2001年加入該公司，先後設計和實現三代Capital One的核心信用審批模型，首次將複雜機器學習模型運用於信用決策，並率先在業界建立了精準價值評估系統，大幅提高了數據驅動決策的深度和廣度。
美國消費金融產業興起於第二次世界大戰之後，由於戰後人口膨脹、消費觀念轉變和居民可支配收入增長等因素，美國消費金融市場規模從1950年的250億美元發展到2015年年底的12.22萬億美元。在高速發展的同時，消費金融持續推動了經濟的穩步增長，同時催生了完備的徵信體系和監管制度。當前美國的徵信體系建設已經非常完善，覆蓋全美近85%的人口，並且在全面的徵信體系基礎上實現了三大巨頭徵信局之間的數據共享，為整個徵信體系的完善奠定了基礎。通過串聯金融信用數據、消費數據及社交數據等各類數據，徵信體系評級的科學性大幅提升。當然，美國消費金融在發展歷程中也走了不少彎路，諸如發展之初經歷了大規模的欺詐危機，以及2007年爆發的金融危機，政府、機構以及消費者為此付出了沉重代價。
相比於美國消費金融的發展，國內於2007年首次提出消費金融概念，在2015年消費金融市場規模激增到19萬億元。據艾瑞諮詢預計，到2019年，國內的消費信貸規模將超過41萬億元。可以預見國內的消費金融在不遠的將來有極為廣闊的市場空間。他山之石，可以攻玉。在國內消費金融的發展過程中，我們可積極借鑑並吸取美國發展歷程中的實際經驗，實現彎道超車。
當前我國消費金融發展也呈現出風控難、壞賬率居高不下以及用戶群體極化等問題。一個主要原因是當前國內的信用數據及體系不完備，尤其是消費者在某一歷史時點的金融信用數據、消費及社交等數據難以獲取。希望通過像我目前所在的天創信用服務有限公司等第三方徵信公司以及同業的共同努力來不斷完善國內的徵信體系，提高消費金融業務和風控管理水平，使消費金融真正普惠大眾。
最後，我在這裡要感謝易寶支付CEO、天創董事長唐彬以及天創CEO李文賢給我加入天創的機會，讓我能為國內消費金融的發展做出自己一份微薄的貢獻。同時，我要感謝天創的同事陳斌（Chuck）、唐文、趙千里、陳黎明、劉小霞、胡俊、董雪、雷檸暢和何音在翻譯過程中提供的幫助。尤其是劉小霞，沒有她的幫助，本書的翻譯很難按計畫完成。還要感謝出版社編輯為本書出版所做的卓越貢獻。
作者簡介
戴維·勞倫斯（David Lawrence） 現任D.B. Lawrence & Co.公司的總裁，具有四十多年的消費信貸管理經驗。他曾在花旗銀行就職九年多，歷任消費信貸部高級信用官，以及信貸政策委員會代表。他在花旗銀行首次開發了針對高管的消費信貸業務培訓課程；也是1984年花旗出版的《風險與收益：消費者借貸的技巧》和1992年Prentice Hall出版的《消費信貸工作手冊》兩部書的作者。戴維也是《消費信貸雜誌》的主編，他是管控大體量消費信貸業務的行業領軍人物。
在加入花旗銀行之前，戴維曾在福特汽車公司的多個部門任職21年。其間創建了福特在澳大利亞、菲律賓、日本和中國台灣等地區的車貸業務。
阿琳·所羅門（Arlene Solomon） 在廣泛的業務領域中具有豐富的諮詢經驗。除了通常的機構和培訓諮詢業務外，阿琳的公司（阿琳·所羅門商務諮詢有限公司）還設計和開發培訓和溝通項目。這些工作經常涉及與專家在複雜領域的合作。因此既需要專業知識也需要培訓經驗。
阿琳的公司參與設計了面向高管的培訓，內容包括規劃和實施消費信貸管理、行銷、廣告投放和數據處理，以及產品、銷售和一般管理。
戴維和阿琳在消費金融領域開發並提供培訓和交流已有25年的歷史。
譯者簡介
張 宇 現任天創信用服務有限公司首席風險官和易寶集團副總裁，曾任美國前五大銀行Capital One風險決策高級管理職位，曾在馬上消費金融負責數據風控，對運用國內外徵信、第三方數據以及大數據搭建風控和盈利模型進行數據驅動決策有豐富的經驗。在Capital One任職的十餘年中三次榮獲CEO卓越獎，首次將複雜機器學習模型引入金融行業並運用於信用決策，設計、實現了三代Capital One核心信用審批模型，率先在業界實現個人精準評估框架，大幅提高了數據驅動決策的深度和廣度。目前負責天創信用風險管理戰略布局、規劃，領導數據和風控團隊，幫助金融機構構建包括貸前、貸中、貸後的全流程風險管理體系，設計和實施消費信貸、小微信貸等多領域的風控策略和模型。他畢業於美國賓夕法尼亞州立大學和南京大學。
