內容介紹
內容簡介成為專業的銷售員，既是銷售人員對自身成長的要求，也是企業主管
對銷售人員的要求。但是，什麼是專業銷售？專業銷售應具備何種知識，應
掌握什麼樣的技巧，什麼又是專業銷售過程？恐怕大多數銷售人員並不是
很清楚，市面上現有的書籍對此又鮮有介紹。本書的編寫正是針對這種現
狀而進行，專為迫切需要提高自身的銷售員而寫。書中全面、系統的介紹
了專業銷售員應有的個性特徵，必須掌握的有關公司、產品及顧客等方面
的知識，銷售前準備工作、專業銷售過程、改進自身效果的其它手段等內
容，從而向讀者提供有關銷售全程的深入介紹，以指導銷售員提高自身素
質和能力，完成從經驗銷售員向專業銷售員發生變化質的飛躍。
作品目錄
目錄第一篇 銷售準備
第一章 充滿希望的銷售職業
什麼是人員銷售
選擇銷售作為職業
豐厚的經濟收入
市場行銷觀念
銷售工作的類型
作自己喜愛的工作
選擇銷售作為職業
問題
模擬銷售練習
案例
第二章 儀表、個性、態度及溝通技巧
一個完美的推銷員＝銷售成功
個人儀表
你的個人品性
溝通技巧
態度
建立良好的銷售形象
設定目標
現在開始吧
問題
模擬銷售練習
案例
第三章 市場與顧客
了解市場與顧客的差異
關於顧客應了解什麼
搜尋顧客信息
保存顧客信息
顧客類型
顧客的購買動機
從信息到行動
結束語
問題
模擬銷售練習
案例
第四章 行業、公司與產品
知識的重要性
所處的行業
公司狀況
產品
信息來源
將知識轉化為顧客利益
銷售員的知識會太多嗎？
問題
模擬銷售練習
案例
第二篇 了解顧客
第五章 顧客行為――個人消費者
個人消費者
買者購買行為模式
心理因素
社會因素
購買決策過程
對個人消費者的銷售
問題
模擬銷售練習
第六章 顧客行為――組織客戶
組織市場的特徵
組織採購者
組織購買過程
組織購買類型
影響因素
問題
模擬銷售練習
案例
第三篇 專業銷售過程
第七章 客戶搜尋與鑑別
銷售過程的幾個階段
顧客搜尋的重要性
搜尋的方法
鑑別顧客資格
鑑別顧客的信息來源
制定搜尋計畫
問題
模擬銷售練習
案例
第八章 準備銷售陳述
預先準備
整理潛在顧客的信息
整理要推銷的產品或服務的信息
約定會面時間
確定銷售訪問的目標
安排銷售陳述
檢查儀容儀表、態度及輔助設備
小結
問題
模擬銷售練習
案例
第九章 銷售陳述
銷售陳述的類型
開始進行
接觸
陳述
運用技巧
陳述的時間限制
處理打斷
吸引注意力
成功陳述的原則
為下一次拜訪打下基礎
問題
模擬銷售練習
案例
第十章 有效演示
演示的利益
準備演示
有效演示的技巧
演示工具
使用視覺輔助手段的原則
演示中需注意的問題
問題
模擬銷售練習
案例
第十一章 處理顧客異議
什麼是顧客異議
異議的類型
處理異議的方案
滿足異議的技術
適當的態度
問題
模擬銷售練習
案例
第十二章 終結銷售
成交失敗的原因
建立正確的成交態度
決定成交的時機
成交的方法
不能完成時作些什麼
結束銷售陳述
後續服務
小結
問題
模擬銷售練習
案例
第四篇 改進銷售效果
第十三章 增進顧客關係，創造未來銷售
建立長期關係
建立長期關係的銷售策略
處理顧客抱怨
與顧客的人際關係
建立關係型的銷售方式
核查銷售努力
改進銷售績效
專業銷售的定義
問題
模擬銷售練習
案例
第十四章 專業銷售員的自我管理
銷售是一件24小時的工作
時間管理
決不能浪費時間
充分利用推銷時間
電話行銷
區域管理
銷售員的財務管理
保持良好的身體條件
繼續學習
增進與公司和公司主管的關係
對工作的責任
制定改進計畫
專業的銷售員
問題
模擬銷售練習
案例
