內容簡介
本書根據汽車銷售顧問實際工作中遇到的具體問題，大量採用汽車銷售第一手實戰案例，將實戰的銷售技巧與銷售妙語、銷售技法貫穿於銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實戰問題診治等方式，讓讀者朋友全程參與，切身體會並掌握行之有效的銷售實戰技巧與方法，從根本上把握與推進客戶購買進程，快速提升汽車銷售成交率。
本書最大的特點是從細節入手，注重銷售顧問基本素質培養。接待客戶、車輛展示與介紹、客戶聯絡與跟進、試乘試駕體驗、促成訂單、售後服務，汽車銷售的每個環節都需要注意細節問題，這是決定銷售成敗的關鍵。
這是一本十分奏效的實戰性書籍，它會使您在與客戶交流的過程中時刻把握住主動，實現銷售業績的快速提升！本書適合於汽車45店店長、汽車銷售經理以及汽車銷售顧問等人員珍藏閱讀。
作者簡介
肖曉春，品牌行銷顧問、業績提升專家。長期致力於為品牌注入文化靈魂、提高產品附加值的研究與套用，幫助企業實施品牌文化行銷策劃，賦予品牌載體的產品文化內涵，並以喜聞樂見的品牌故事、產品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌並提高附加值。 十多年以來，肖老師深入調研數以千計的門店終端，總結出最常見又難以應對的銷售服務典型問題或情景，提供完全針對性的問題解決策略以及令顧客滿意的銷售服務妙語，配合“實戰培訓+執行顧問+現場教練”的顧問式培訓模式，實現快速、持續地業績提升。 肖老師廣受歡迎的培訓課程有：“汽車銷售實戰情景訓練”、“汽車銷售天龍八步”、“汽車代理經銷商超級贏利模式”以及為汽車企業、4S店、汽車美容店及維修服務站量身定做“銷售服務溝通解決方案”、“門店業績提升解決方案”以及“連鎖店督導與培訓解決方案”等。
目錄
汽車銷售業績提升的解決之道
第一章 賣車功夫在車外
塑造汽車銷售顧問職業形象
主動拓展人脈，開發潛在客戶
將80%的精力花在20%的客戶上
隨時隨地創造銷售機會
給客戶持續的關愛
將自己激勵成超人
第二章 初次接待客戶
迎接客戶進店
遞送名片與自我介紹
不同類型客戶的心理特點與接待技巧
設計吸引客戶的開場白
超級讚美不露痕跡
自然而然地主導並控制話題
恭送客戶離店
第三章 車輛展示與介紹’
引導客戶主動說出自己的需求
汽車的靜態展示。
“FAB”利益介紹法
六方位繞車介紹法
橫向比較——強化自身，弱化對手
車輛展示的構圖法
車輛展示中需要注意的問題
第四章 客戶聯絡與跟進
讓客戶留下自己的資料
客戶跟進的流程
對客戶的資料歸檔整理
客戶跟進方式與策略
成功跟進所要達成的目標
客戶離開一周后的回訪電話
“AIDA”電話溝通技巧
第五章 試乘試駕體驗
試乘試駕前準備
試乘試駕流程
銷售顧問主導的試乘試駕體驗
引導客戶的積極體驗
試乘試駕的結束
第六章 嫌車才是買車人
是什麼引起客戶異議——不專業
汽車銷售中的常見異議
無需澄清的異議
解除客戶異議的萬能公式
妥善處理客戶異議的九種方法
價格異議的處理
第七章 促成簽單
是什麼阻礙交易的達成
捕捉促成交易的信號
主動對客戶說：“我們成交吧！”
三招戰勝客戶最後的猶豫
經典汽車銷售成交方法
簽訂汽車銷售契約
避免客戶成交後的後悔
第八章 汽車售後服務
及時的交車服務
交車的流程
讓客戶滿意的售後服務
妥善化解客戶的不滿和投訴
要求客戶為自己引薦
