最後通牒策略

最後通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時,其中處於有利地位的一方向對方提出最後交易條件,要么對方接受本方交易條件,要么本方退出談判,以此迫使對方讓步的談判策略。

基本信息

什麼是最後通牒策略
最後通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時,其中處於有利地位的一方向對方提出最後交易條件,要么對方接受本方交易條件,要么本方退出談判,以此迫使對方讓步的談判策略。
最後通牒策略是極有效的策略,它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。
最後通牒策略以極強硬的形象出現,人們往往不得已而用之。它的最後結果是可能中斷談判,也可能促使談判成功。因為一般來說,談判雙方都是有所求而來的,誰都不願白白地花費精力和時間空手而歸。特別是在商務談判中,任何一個商人、企業家都知道,自己一旦退出談判,馬上就會有許多等在一旁的競爭者取而代之。
即便如此,使用最後通牒策略也必須慎重,因為它實際上是把對方逼到了毫無選擇餘地的境地,容易引起對方的敵意。
最後通牒策略的套用情況
一般來說,只有在以下四種情況下,才使用最後通牒策略:
1、談判者知道自己處於一個強有力的地位,別的競爭者都不如他的條件優越,如果對方要使談判繼續進行並達成協定的話,只有找他。
2、談判者已嘗試過其他的方法,但都未取得什麼效果。這時,採取最後通牒策略是迫使對方改變想法的惟一手段。
3、當己方將條件降到最低限度時。
4、當對方經過曠日持久的談判,已無法再擔負由於失去這筆交易所造成的損失而非達成協定不可時。
最後通牒策略的成功條件
談判者使用最後通謀策略,總希望能夠成功,其成功必須具備以下五個條件:
1、送給對方最後通牒的方式和時間要恰當。一般是在送出最後通牒前,想方設法讓對方在你身上先做些投資。例如,先在其他次要問題上達成協定,在時間、精力等方面讓對方有所消耗,等到對方的“投資”達到一定程度時,即可拋出最後通牒,使得對方難以抽身。
2、送給對方最後通牒的 言辭要委婉,既要達到目的,又不至於鋒芒太露。言辭太鋒利的最後通牒容易傷害對方的自尊心,因此多半是自討苦吃。例如:“就是這個價錢,不然沒什麼可談的了!”“接受這個條件,否則到此為止!”而言辭委婉的最後通牒效果要好一些。例如,“貴方的道理完全正確,只可惜我們只能出這個價錢,能否再融通一下。” 這種留有餘地的最後通牒,替對方留下退路,易於被對方所接受。
3、拿出一些令人信服的證據,讓事實說話。如果能替己方的觀點拿出檔案和道理來支持,那就是最聰明的最後通牒了。例如,“你的要求提得並不過分,我非常理解,只是我方單位的財務制度不允許。”
4、送給對方的最後通牒內容應有彈性。最後通牒不要將對方逼上梁山,別無他路可走,應該設法讓對方在己方的最後通牒中選擇出一條路,至少在對方看來是兩害相權取其輕。
5、送給對方的最後通牒,要給對方留有考慮或請示的時間。在商務談判中,讓對方放棄原來的條件與立場,是需要時間的。因此,談判者送出最後通牒後,還要給對方留有考慮的時間,以便讓對方有考慮的餘地。這樣,可使對方的敵意減輕,不至於弄巧成拙。

相關詞條

相關搜尋

熱門詞條

聯絡我們