基本信息
書名:投資收益行銷圖書編號:1673210
出版社:海天出版社
定價:30.0
ISBN:780697770
作者:麥可.J.尼克
出版日期:2006-08-01
版次:1
開本:16開
內容簡介
本書指明了一條清晰的道路，如何把客戶所關切的貨真價實的交易收益注入到銷售當中。全書共分三部分，包括：建立ROI模型的基礎——收集和組織ROI數據、構建完美的ROI模型、把ROI融入你的銷售和行銷過程中。圖書目錄
第一部分 建立ROI模型的基礎——收集和組織ROI數據第1章 理解ROI的創建過程
收集信息
記錄信息：ROI價值矩陣
建立完美的ROI模型
刺激思考過程
第2章 創建購買原因陳述表
主要概念和指導方針
熟悉如何創建有效的購買原因陳述表
小結
第3章 交易問題界定
創建有效交易問題陳述表的五個規則
主要概念和指導方針
創建交易問題陳述表
確定有形的和無形的成本和節約
小結
第4章 識別關鍵人物
主要概念和指導方針
掌握關鍵人物的識別法
在你的價值矩陣中增加關鍵人物
小結
第5章 預期結果描述
主要概念和指導方針
設定期望結果
檢驗並改進預期結果
小結
第6章 特色和解決方案的確定
主要概念和指導方針
從公司內部獲取信息
價值矩陣評估和特色／解決方案的確定
小結
第7章 ROI類目和價值度量的分配
了解ROI類目和價值度量
主要概念和指導方針
類目和價值度量的分配
對每個特徵分配多個類目
不同價值度量的分析
小結
第二部分 構建完美的ROI模型
第8章 價值陳述表的創建
主要概念和指導方針
有效的價值陳述表的編輯
小結
第9章 價值矩陣分析
主要概念和指導方針
小結
第10章 創設主要痛苦指數
主要概念和指導方針
創設KPI
用問題來獲取明確的答案
小結
第11章 需要分析問題的設計
主要概念和指導方針
有效需要分析問題的設計
小結
第12章 構建ROI計算法
主要概念和指導方針
ROI計算和數學理解
小結
第13章 ROI需要分析問卷界面的設計
主要概念和指導方針
界面設計過程的理解
開始界面的生成
小結
第14章 ROI財務儀錶板
主要概念和指導方針
創建ROI財務儀錶板
小結
第15章 360°ROI銷售
主要概念和指導方針
360°價值評估的創建和使用
小結
第三部分 把ROI融入你的銷售和行銷過程中
第16章 銷售過程中的ROI
主要概念和指導方針
ROI銷售與銷售周期的七步驟
目標的產品或是服務的動機
確認階段
面談階段
陳述階段
提議階段
應有的用功階段
未決的銷售階段
售後ROI-360°ROI
小結
第17章 ROI和銷售隊伍自動化的整合
把ROI融入你的SFA項目的主要好處
實施這個融合計畫
自動將ROI資源用於銷售階段
設定成交的百分比
小結
第18章 ROI行銷
主要概念和指導方針
行銷中強力價值的均衡
把需要分析問卷作為銷售和行銷的工具使用
行銷活動中360°ROI價值評估及其他ROI工具的使用
ROI數據作為價值定價的基礎
價值矩陣的充分利用
ROI銷售和行銷項目相結合
小結
附錄A
樣本與樣板
附錄B
開展ROI研討會
小結
