定義
在網際網路時代的大背景下，傳統運營商面臨著網際網路企業的競爭，話音、簡訊等業務正受到OTT業務的衝擊，造成用戶對網路質量的要求不斷提高，但利潤率不斷下滑的雙重壓力。同時，國資委要求電信運營商行銷費用大幅削減20%，規範市場管理，降低運營成本。在此形勢下，運營商可以利用虛擬運營商行銷手段多樣化的優勢，將話音、流量套餐進行批發，再經虛擬運營商與自營商品及服務進行捆綁銷售，從而有效拓展傳統運營商市場銷售渠道。
根據虛擬運營商涉及電信服務業程度的不同程度，可以把運營模式分為3種:Reseller運營模式、ServiceOperator運營模式、Full MVNO運營模式。
運營模式
Reseller運營模式
採用Reseller運營模式的虛擬運營商，專注於銷售和客戶界面，通常利用其良好的客戶關係、強大的品牌號召力、快捷的銷售和分銷渠道來贏得競爭優勢。Reseller不投資移動通信相關的組件和基礎設施，如無線接人網、核心網、業務支撐系統等，通過向一個或多個傳統電信運營商來購買必要的服務或設施。這種模式適用於能夠利用現有的強大分銷渠道銷售移動業務。採用Reseller運營模式，虛擬運營商將從運營商處批發獲得語音、流量等基礎業務套餐，通過業務重組、與自有商品捆綁等方式重新定義後，通過自有品牌呈現給用戶，用戶將通過虛擬運營商渠道獲得轉售業務專用號段，並採用虛擬運營商定義的價格人網。運營商在此合作模式下將提供銷售渠道外的一切軟硬體資源，包含無線接人、核心網、業務支撐系統、客服資源等。
投入成本方面，由於虛擬運營商僅是租用運營商網路，所以針對無線、核心、業支網路的投資與自營業務時沒有不同，但通過利用虛擬運營商的銷售渠道，可有效節省行銷費用。
營業收益方面，採用Reseller運營模式時，虛擬運營商只是代替一般移動用戶成為運營商的消費客戶，而虛擬運營商由於不掌握核心網路資源，不能推出自營的移動業務，因此不會帶來運營商用戶流失。在此模式下，如果排除品牌認知度等因素，模式本身不會給運營商的營業收益帶來損失。
競爭力影響方面，運營商將銷售渠道外包給虛擬運營商，將投資集中在有比較優勢的網路建設上，更容易在雲計算、智慧型管道等新技術領域取得成績，從而進一步獲得行業競爭優勢。
Service Operator運營模式
Service Operator運營模式介於Reseller和FullMVNO之間，擁有計費、客戶管理、服務配置等能力，但是仍然依賴供應商提供的交換網路。這種模式適用於想要獲得移動業務控制權的虛擬運營商，無論是業務的價格還是業務的創新。這些企業通常對移動業務進行深加工，以重新打包業務和定義價格，或者通過業務創新來獲得差異化競爭優勢，以獲得特定細分市場的用戶。採用Service Operator運營模式，虛擬運營商將自建業務支撐系統，從運營商處批發獲得語音、流量等基礎業務套餐後利用自建的BOSS系統進行計費、結算，並通過自建的CRM系統維繫並發展客戶關係。在此模式下，由於運營商不針對轉售業務移動用戶建設業務支撐系統，客戶服務與維繫依靠轉售企業，成為啞管道的風險進一步加大。
投入成本方面，虛擬運營商租用運營商無線接入、核心網路，自建業務支撐系統，並負責市場行銷工作。對於運營商來講，無線接入網與核心網占建設、維護成本比重較大，只是將業務支撐系統界面劃分給虛擬運營商不會明顯降低建設、維護成本。
營業收益方面，採用Service Operator運營模式時，雖然虛擬運營商只是代替一般移動用戶成為運營商的消費客戶，不會帶來運營商用戶流失，但虛擬運營商負責市場行銷並發展客戶關係，在此模式下，運營商對移動業務價格的話語權將逐步降低，造成運營商之間的競爭逐步激烈，長期營業收益不斷下降的局面。
競爭力影響方面，運營商將銷售渠道、業務支撐外包給虛擬運營商，將加劇網際網路企業在增值業務領域與傳統運營商的競爭，導致運營商間針對網路質量的同質化競爭，逐步喪失在產業鏈中主導地位。
Full MVNO運營模式
Full MVNO擁有交換網路、服務平台、SIM卡、編號空間、互聯互通權利，涉及更多複雜的基礎設施，與傳統電信運營商的區別在於不擁有無線接入網路。像Service Operator一樣，Full MVNO也擁有自己的用戶和客戶品牌。採用這種模式的虛擬運營商通常希望能夠獨立於運營商，以便能夠完全控制業務內容、交付方式、實施時間，增加與運營商的談判能力，更自由的捆綁自有業務和發揮創新空間。另外，一些採用Reseller和Service Operator運營模式的虛擬運營商在獲得豐富運營經驗和競爭優勢後，會向Full MVNO運營模式進行演化，以便更好的控制移動業務的價值鏈。
採用Full MVNO運營模式，虛擬運營商將自建除無線接入網外全部基礎網路，在中國通信設施服務股份有限公司(鐵塔公司)成立的背景下，虛擬運營商已與傳統運營商無異。可以說，Full MVNO運營模式的引入等同於民資直接進人電信市場，與傳統運營商展開直接的市場化競爭，對於傳統運營商的投資成本、營業收益及競爭力方面產生根本的影響。
業務發展模式
根據行業發展情況，國內運營商發展轉售業務可以選擇模組套餐模式、資源池模式或兩者兼而有之的混合業務模式。模式本身沒有優劣之分，支撐系統可以提供的業務模式越全面，在爭取與虛擬運營商合作機會上將越主動。
模組套餐模式
模組套餐轉售模式下，運營商將根據轉售企業的屬性、定位，制定語音、短(彩)信等業務基本定價，提供給轉售企業組裝成模組套餐進行行銷與銷售。
採用模組套餐模式時，運營商與轉售商之間的結算，與轉售商用戶的訂購行為相關，也與轉售商用戶的使用行為相關(如套餐模組內使用的結算方式與超出套餐模組的結算方式不同)，因此，支撐轉售業務，需要記錄轉售商的用戶信息，訂購情況，並針對轉售用戶的使用清況進行批價和出賬。
資源池模式
資源池轉售模式下，運營商以一定的批發價格提供語音、簡訊、流量、WLAN等基礎電信業務給轉售企業，轉售企業自行設計銷售品。
業務模式能力需求比較
根據上文分析，採用資源池模式時，運營商與轉售商之間的結算與轉售商具體用戶無關，因此系統只需要具備資源管理、服務開通、話單分揀、批價、結算等業務能力，即可支撐轉售業務。
模組套餐模式下，需要系統具備產品管理、訂單訂購、用戶管理、資源管理、服務開通、話單分揀、批價、賬務處理、結算等業務能力。基本是一個簡版CRM與完整BOSS功能集合。
從能力層面分析，模組套餐轉售模式覆蓋資源池模式。
批發價格
近日，工信部發布《關於移動通信轉售業務批發價格調整的指導意見》(以下簡稱“《意見》”)。《意見》對批發價格調整做了以下三方面的要求:
移動通信轉售業務的批發價格應低於基礎電信企業同類業務平均業務單價(或套餐價格);
移動通信轉售業務批發價格要與基礎電信企業平均業務單價(或套餐價格)進行聯動調整;
基礎電信企業和轉售企業間要建立移動通信轉售業務批發價格協商的常態化工作機制。
1.移動通信轉售業務的批發價格應低於基礎電信企業同類業務平均業務單價(或套餐價格);
2.移動通信轉售業務批發價格要與基礎電信企業平均業務單價(或套餐價格)進行聯動調整;
3.基礎電信企業和轉售企業間要建立移動通信轉售業務批發價格協商的常態化工作機制。
