作者簡介
約翰·戈登（John Golden）是世界頂尖銷售績效評估提升機構Huthwaite公司的總裁兼CEO。戈登在業界取得的驕人成績以及他致力於通過銷售培訓提升銷售業績表現的願景成就了Huthwaite公司今日的成功，在加入Huthwaite之前，戈登曾任職於美國抵押貸款銀行協會，新視野（New Horizons CLC）等公司。
內容簡介
全球銷售研究泰斗、SPIN銷售法的提出者Huthwaite公司總裁約翰·戈登傾力打造，將歷史上的著名戰役與銷售完美結合，集趣味性、知識性於一體，幫你快速理解銷售、學會銷售的指南！
在這本令人大開眼界的銷售指南中，戈登揭示出那些令人驚喜的銷售成功例子其實與歷史上著名的戰役取得成功的原因同出一轍。本書基於那些令人無法忘懷的歷史上著名的戰役實例，為廣大銷售人員提供了最佳的銷售實踐經驗。本書由電話銷售、客戶策略以及銷售管理三個部分組成，通過那些永恆的經典戰役中的故事，揭示了能夠套用到任何銷售中的關鍵點，包括：
·拿破崙遠征莫斯科之戰——銷售中準確預測的重要性；
·伊庇魯斯國王皮落士Vs羅馬——避免銷售中得不償失的皮洛士的勝利；
·布萊艦長Vs大副弗萊徹·克里斯蒂安和叛變者——理解客戶的需要和訴求的重要性；
·美國南北戰爭：深坑之戰—彼得堡之圍——如何制定出其不意的銷售解決方案；
·OK鎮大決鬥：懷特·厄普等人Vs牛仔——巧妙避開談判陷阱，實現預定銷售目標；
·克朗塔夫之戰：布賴恩·博魯Vs維京人——將潛在的機會轉變為價值驅動力。
讀完本書後，你將會從另一個角度去看待這些歷史上的偉大戰役。也許你將在下一位客戶身上套用到本書中所學來的技能。
目錄
第 一 部分 銷售拜訪
第 1 章 馬格達拉之戰——阿比西尼亞戰役 / 003
中將納皮爾Vs 特沃德羅斯二世（1868 年）
準備
第 2 章 裸體決鬥 / 011
漢弗萊· 豪沃思Vs 巴里摩爾勳爵（1806 年）
計畫的重要性
第 3 章 特拉法加戰役——拿破崙戰爭 / 019
英國皇家海軍Vs 法國和西班牙艦隊（1805 年）
開場白
第 4 章 第二次布匿戰爭 / 027
昆圖斯· 費邊· 馬克西姆斯Vs 漢尼拔
（公元前218 年~ 公元前201 年）
不要過早演示SPIN 模型
第 5 章 叛艦喋血記 / 035
弗萊徹· 克里斯蒂安和叛變者
布萊艦長Vs 大副（1789 年）
價值驅動因素：未被意識到的問題
第 6 章 深坑之戰——彼得堡之圍 / 043
美國南北戰爭（1864 年）
價值驅動因素：意料之外的解決方案
第 7 章 克朗塔夫之戰 / 051
布賴恩· 博魯Vs 維京人（1014 年）
價值驅動因素：看不見的機會
第 8 章 紐奧良戰役——1812 年戰爭 / 059
安德魯· 傑克遜Vs 英軍（1815 年）
價值驅動因素：廣聚才力和資源
第 9 章 伊散德爾瓦納戰役——祖魯戰爭 / 069
英國人Vs 祖魯人（1879 年）
在診斷前開處方
第 10 章 OK 鎮大決鬥 / 077
懷特· 厄普等人Vs 牛仔（1881 年）
防止異議
第 11 章 皮克特衝鋒——葛底斯堡戰役 / 085
美國南北戰爭（1863 年）
承認錯誤、抽身而退的藝術
第 二 部分 客戶策略
第 12 章 大沼澤之戰——菲利普國王戰爭 / 095
新英格蘭英國移民Vs 納拉甘西特族（1675 年）
進入策略：利用不滿焦點
第 13 章 安特里姆之戰——威廉戰爭 / 103
威廉三世Vs 詹姆斯二世黨人（1691 年）
進入策略：獲取接觸權力焦點的渠道
第 14 章 美吉多戰役 / 113
圖特摩斯三世Vs 迦南人（約公元1457 年）
購買周期：實施（跟進的重要性）
第 15 章 輕騎兵的衝鋒——克里米亞戰爭 / 121
英軍Vs 俄羅斯軍隊（1854 年）
購買周期：實施2（當內部意見不一致時）
第 16 章 卡萊戰役 / 127
羅馬人Vs 安息人（公元前53 年）
購買周期：解決顧慮（安息的回馬箭）
第 17 章 小圓頂之戰——葛底斯堡戰役 / 137
美國南北戰爭（1863 年）
應對動機下降
第 18 章 克雷西會戰——英法百年戰爭 / 143
英軍Vs 法軍（1346 年）
脆弱性分析
第 19 章 冰湖戰役 / 153
亞歷山大· 涅夫斯基Vs 條頓騎士團（1242 年）
彌補弱點：影響決策標準
第 20 章 蘇多梅爾會戰——胡斯戰爭 / 161
傑士卡將軍Vs 皇帝西吉斯蒙德（1420 年）
彌補弱點：增強實力
第 21 章 長筱之戰 / 169
武田軍Vs 織田、德川聯軍（1575 年）
對抗弱點：削弱競爭對手
第 22 章 吉爾霍爾姆戰役 / 177
波蘭翼騎兵Vs 瑞典軍（1605 年）
差異最大化
第 23 章 威士忌暴亂 / 183
亨利· 李（“小馬亨利”）Vs 賓夕法尼亞州農民
有效的談判行為
第 三 部分 銷售管理
第 24 章 大衛和歌利亞 / 193
以色列人Vs 非利士人（公元前1024 年）
CRM 銷售自動化管理：選擇對的工具
第 25 章 沙隆戰役——匈奴人入侵高盧（451 年） / 201
善用時間
第 26 章 圍城 / 211
島原之亂（ 1638 年）
隱形殺手
第 27 章 拿破崙進攻莫斯科 / 221
法國Vs 俄羅斯（1812 年）
準確預測的重要性
第 28 章 皮洛士的勝利 / 231
伊庇魯斯國王皮洛士Vs 羅馬（公元前280 年~ 公元前279 年）
得不償失的業務
第 29 章 格瑞福蘭海戰 / 241
英國皇家海軍Vs 西班牙無敵艦隊（1588 年）
效果和效率之間的平衡
