內容介紹
本書展示了如何留住最重要的大客戶。不管公司的銷售收入和銷售機會有多大，其中至少必有一半來自若干幾個關鍵的大客戶。那么，怎祥才能發展和壯大與大客戶的業務呢？《成功的大客戶管理》會告訴你答案。行銷暢銷書《新戰略行銷》和《新概念行銷》兩書的作者傾力台作，以過硬的功底，精煉的語方為你展示了大幅度提升最重要的業務關係的獨特策略。遵循他們定義明確的、針對客戶策劃流程的動態方法，你可以做到：·制定管理關鍵大客戶的戰略行動計畫；
·有效率、有效益地管理大客戶；
·打造與客戶的長期合作關係；
·提升在與重要客戶關係中的競爭地們；
·沿著買賣層級升級雙方關係。
無論行業，無論規模，《成功的大客戶管理》將教給你維持並發展關鍵大客戶的成功策略。一些國際大公司已經運用了米勒·黑曼公司的大客戶管理策略(LAMP)，並取得了巨大的成功。
隨著企業競爭的日益激烈，客戶管理已經成為企業建立競爭優勢的一項有力武器。而大客戶的管理又在其中占據著舉足輕重的地位。因為正如作者所說，企業50％以上的收入都來自於5％的客戶——大客戶。
作者介紹
羅伯特·B.米勒，凱普納-特里戈公司（Kepner Tregoe,Inc）北美區域（North American operations）副總裁和總經理。凱普綱-特里戈公司從事會議和諮詢服務行業，對象是《財富》美國500強企業的高級管理層和國家及地方的政府機構，內容涉及問題解決、決策制定以及戰略計畫等領域。米勒的諮詢對象有福特汽車（Ford）、通用汽車（General Motors）、花旗公司（Citicorp）以及勞斯萊斯汽車（Rolls-Royce）。1994年他成立了羅伯特·B·米勒公司（Robert B Miller & Associates），開始潛心研究銷售系統策略及其他策略，這些策略隨後都融入了米勒·黑曼公司（Miller Heiman & Associates）。史蒂芬·E.黑曼（Stephen E Heiman）在銷售領域工作了30多年，在上世紀70年代，作為美國IBM公司全國客戶銷售代表，他個人銷售業績的增長幅度超過35%，銷售總業績和定額完成比例始終保持在前5%的排名。作為市場總監，他在凱普綱-特里戈公司保持了一貫的成功。同樣，在北美運輸航線（North American Van Line）擔任副執行總裁的四年中，他讓公司的銷售收入和利潤增加了36個百分點。1978年，黑曼作為合伙人加入羅伯特·B·米勒公司，自此米勒·黑曼公司誕生了。黑曼本人擔任米勒·黑曼公司的總裁及執行長直到1988年退休，退休後的黑曼以董事會主席的身份繼續服務於該公司。
泰德·圖勒加，受僱於米勒·黑曼公司的職業作家。他參與撰寫了5本米勒·黑曼公司的著作，包括最初的《戰略銷售》（Strategic Selling）。在圖勒加的其他近30部作品中有一本《跨越底線》（Beyond the Bottom Line），堪稱企業道德的典範之作。1987年到1991年年間，他在麻薩諸塞大學（the Uniersity of Massachusetts）的阿默斯特（Amberst）管理學院教授寫作課程。此外，他還是德克薩斯大學（the University of Texas）奧斯汀（Austin）分校的人類學博士。
作品目錄
前言序言
引言 “看好那個籃子”
第一部分 LAMP的基本原則
第1章 客戶管理：超越“泥濘穿行”方法
第2章 藍圖戰略：定位的藝術
第3章 LAMP戰略研討會：用戶指南
第二部分 形勢評估
第4章 選擇目標大客戶
第5章 契約申明
第6章 沿著買賣層級上移：業務關係的層次
第7章 客戶視角
第8章 我方視角
第9章 整合信息
階段一：形勢評估摘要
第三部分 制定戰略
第10章 認識可能的最終結果：戰略目標
第11章 基本收入指標
第12章 搭建自己的T型車：集中投資
第13章 “堅決說不”：終止投資
第14章 整合信息
階段二：起草戰略
第四部分 實施行動計畫
第15章 實施的關鍵：計畫
第16章 戰略的階梯石：設定指標
第17章 縮減差異
第18章 整合信息
階段三：行動計畫
第五部分 回顧過去，展望未來
第19章 90天回顧
第20章 大膽的提議：和高層直接對話
米勒·黑曼公司簡介
譯後記
