基本介紹
內容簡介
俗話說，細節決定成敗。對於銷售員來說，只有把握好成交過程中的每個細節，成交才能成為一件水到渠成的事。本書針對成交過程中必須注意的一系列細節問題，給予了具體詳細的闡述。全書語言生動、通俗易懂，讓你在掌握簽單成交的一系列細節的同時，輕鬆地成為簽單成交方面的銷售高手！本書適合銷售新人和希望進一步提升自我的銷售精英們進行閱讀。書中提供的方法和技巧簡單實用，相信能切實地解決銷售員在工作中碰到的困難和疑惑。
作者簡介
作者從大學畢業至今已經有多年國營大企業銷售主管的工作經驗，後為某外企山東地區銷售經理，並專門負責各地銷售人員銷售技能的培訓。
圖書目錄
第一章 調整自我，使自己達到簽單最佳狀態
銷售是勇敢者的事業002
請保持成功者的姿態004
要充滿自信007
及時清除壞情緒010
不要被失敗嚇怕012
不要輕言放棄014
對工作始終保持熱情016
克服自卑心理018
對客戶要有感恩之心020
第二章 全面準備，簽單前一定要了解的細節
掌握客戶的信息資料024
備齊簽約成交的工具027
熟悉產品及相關情況030
用得體的外表贏得客戶喜歡033
著裝也要照顧客戶心理035
男性推銷員的著裝風格037
女性推銷員的著裝風格039
掌握使用名片的禮儀041
注意握手時的細節問題043
學會使用目光禮儀045
掌握寒暄與問候的禮儀047
用充分準備贏得客戶信任050
第三章 提問式開場，刺激客戶的需求
利用寒暄作為開場白，刺激客戶的需求054
用利益作為開場白，刺激客戶的需求056
撥動客戶痛神經，刺激客戶的需求058
通過開門見山式的提問，刺激客戶的需求060
通過權利式提問，探詢客戶的需求062
主動發問，探詢客戶真正的需求064
以懸念作為開場，刺激客戶的需求067
通過否定提問法，探詢客戶的需求069
巧借第三方開場，刺激客戶的需求071
改變客戶決策標準，刺激客戶的需求073
通過二選一提問，探詢客戶的需求076
銷售高手的必殺技：主動創造需求078
第四章 因勢利導，引導客戶說“是”的成交誘導細節
保持語言上的魅力082
先說服自己，再說服客戶084
學會聆聽客戶的心聲087
尋找客戶的興奮點，投其所好089
喚起客戶好奇心再說服客戶092
介紹產品給客戶帶去的好處094
讓客戶親自感受產品的優勢097
先認同小部分，再認同整體099
用暗示技巧說服客戶101
強化你與客戶的相同點105
以退為進輕鬆推銷產品107
第五章 跟蹤追擊，快速達成交易的銷售促單細節
保持堅定的推銷語氣112
親和力是重要的“殺手鐧”114
說話注意多給客戶面子116
強化顧客的心理安全感119
產品推介詞的使用要恰當121
用魔術簽約法促單124
委婉評價競爭對手的產品126
用欲擒故縱法促單127
統計數據也可用來促單130
沉默是一種很好的說服術133
識別容易快速促單的顧客類型135
利用“最後”意識促成交易138
……
第六章 進退有度，取得成交優勢的價格博弈細節
第七章 一語中的，化解客戶異議的成交溝通細節
第八章 見微知著， 巧獲談判成功的肢體語言細節
第九章 殊途同歸，因人施“售”的差異化成交細節
第十章 情暖人心，售後服務細節體現下次成交的可能
參考文獻275
序言
前言
PREFACE
銷售是一條艱難而孤獨的路。銷售工作具有開放性、競爭性等特點，這些無不讓銷售員在工作中面對巨大的壓力和挑戰。每一位銷售員都在竭盡全力地讓客戶的眼光停留在自己的產品上。但是，細節決定成敗。很多時候，客戶之所以沒有購買我們的產品，並不是因為銷售員沒有掌握一定的銷售技巧和策略，而是因為他們在和客戶成交的過程中，在細節問題上有所疏忽和遺漏，從而讓成交的美好願望化為泡影。
事實已證明，如果銷售員不重視成交過程中的細節問題，不學會在細節上下功夫，那么他就永遠無法躋身於“偉大銷售員”的行列。世界上的任何事業大抵如此，即事業的成功來自於對細節的重視。在銷售領域，很多智商平平的銷售員做出了不錯的銷售業績，他們成功的原因就在於高度重視成交中的細節，願意花時間和精力在這些細節上做功課。可見，對於銷售員來說，誰重視成交的細節問題，誰就能取得不錯的銷售業績，誰就能取得銷售事業的成功。
如今，銷售的競爭呈白熱化，產品五花八門，質量大多有先進的科技作保證，同質產品的競爭更為殘酷和激烈。在這種情況下，銷售員要想讓客戶跟自己簽單，就得學會在細節上下功夫，儘量把成交過程中所涉及的一系列細節做到位，學會用細節打動客戶，這才是銷售員勝任本職工作的前提和重要保證。
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德說：“銷售成功的機會無處不在，無時不有，遍布於每一個細節之中。”而成交是一個完整的過程，它是由許多細節組成的。從這個意義上講，成交的過程就是處理一個又一個細節的過程。
簽單前，銷售員在心態上需要進行自我調整。這裡面所涉及的細節問題有：首先，銷售員應充滿自信，要能以一個成功者的姿態去面對客戶，要始終對工作充滿熱情，這是一個銷售員做好本職工作的基本條件；其次，銷售員要能克服自卑心理和對失敗的恐懼心理，要能不輕言放棄並常對客戶心懷感恩。只有注意了這些最基本的細節問題，銷售員才能真正調整好自己的心態，從而做好工作，為成交創造條件。
在快速促單方面，銷售員應注意的細節有：促單時，要保持堅定的推銷語氣，要培養自己的親和力，說話要注意給客戶留面子，注意多給客戶一些心理“安全感”，這是銷售員促單成功的基本保證；同時，要使用恰當的產品推介詞，要學會委婉地評價競爭對手的產品，而適時地保持沉默也是一個非常好的促單方式。銷售員只有重視這些細節上的問題，才能更好地說服客戶取得成功。
在價格博弈方面，銷售員要注意的細節有：首先要摸清客戶的價格底線，這是非常重要的；其次，要多談價值少談價格，報價要等時機成熟才行。這些都是價格博弈中很重要的細節問題，銷售員不應該忽略。當然，報價時對客戶的不合理要求要能拒絕，要注意為成交留下迴旋餘地，要能最終達到雙贏而不是以低價換訂單等。銷售員只有注意了報價中的這些細節問題，才能在價格博弈中占據優勢，為成交夯實基礎。
在售後服務方面，銷售員應注意的細節有：及時消除客戶的顧慮，用微笑服務客戶，不斷創新售後服務，儘量讓客戶隨時了解產品信息，認真對待老客戶的大小事情等。當然，靈活化解客戶投訴問題，時刻準備再次成交，這些也是銷售員做好售後服務時應該注意的細節。只有這么做，銷售員才能用優質的售後服務去贏得回頭客，去獲得客戶的認可。
除了上面提到的這幾點之外，本書還對簽單前應該注意的準備細節、說好開場白的細節、引導客戶說“是”的成交誘導細節、化解客戶異議的成交溝通細節、取得談判成功的肢體語言細節等一一做了具體詳細的闡述。書中列舉的許多案例，在幫助銷售員全面提升專業水準的同時，也為銷售員提高銷售業績提供了有益的借鑑和參考。
全書語言通俗易懂，案例具有很強的可操作性和實用性。希望每一位閱讀本書的人都能把握銷售成交過程中那些不可忽略的細節問題，輕輕鬆鬆地做銷售，開開心心地拿訂單，從此讓成交變得不再是一件難事，早日把自己磨鍊成最好的銷售員。這也是我們編寫此書的根本目的之所在。
編著者
2013年6月
