感官品牌:如何在廣告宣傳中突破傳統的二維行銷模式（視覺和聽覺），加入其他 -百科知識中文網

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二流企業造產品，一流企業創品牌。在消費者越來越挑剔、可替代性產品越來越泛濫的環境下，想要你的產品突出重圍，必須創建持久的品牌。如何在廣告宣傳中突破傳統的二維行銷模式（視覺和聽覺），加入其他的感官元素（味覺、觸覺和嗅覺）以提升品牌的整體影響力，既是本書所要表達的核心概念，也是當今最前沿的行銷理念——“五感”品牌行銷。

內容簡介

在消費者變得越來越挑剔、同質化商品層出不窮、廣告戰愈演愈烈的環境下，如何讓自己的產品和廣告突出重圍，讓自己的品牌長盛不衰？

全球品牌大師馬丁·林斯特龍向我們揭示了全球頂級品牌成功的共性：它們大多運用了感官品牌的行銷手段，創造出全新的“五維”感官世界--以“色”悅人、以“聲”動人、以“味”誘人、以“情”感人，讓顧客對品牌始終保持忠誠度。全書用數百個真實的品牌案例、最為新穎的見解與實用策略，為每一位品牌管理者、行銷人員、廣告人提供了實戰性的指導。相信在本書的指導下，每一個人都能成功運用五種感官打造廣告力、行銷力，讓自己的品牌重獲新生！

作者簡介

馬丁·林斯特龍（Martin Lindstrom），全球首席品牌行銷大師，林斯特龍公司CEO，被《時代》雜誌評選為2009年“全球最具影響力的100位人物”之一。

他應邀擔任麥當勞、寶潔、雀巢、美國運通、微軟、迪斯尼等世界頂級公司的顧問，同時也是《金融時報》《今日美國》《財富》《華盛頓郵報》《哈佛商業評論》的特約專欄作家。

在擔任品牌顧問的同時，林斯特龍還撰寫了《感官品牌》《買》等五部品牌行銷類專著，其中《感官品牌》被《華爾街日報》評為“史上最偉大的五部行銷類巨著之一”。

媒體評論

這本書是行銷學上具有革命性的作品，它將極大地推動世界行銷技術的進步，全球每一位品牌管理者、行銷人員、廣告人都應該閱讀這本書。

--現代行銷學之父　菲利普?科特勒

馬丁·林斯特龍是品牌世界的“原創思想家”，他揭示出如何打破視覺和聽覺的二維傳統，並與五感建立情感聯繫。本書提供的數據和觀點將令你大吃一驚，哪怕是最前沿的品牌專家也不例外。

--美泰集團主席兼CEO　羅伯特?伊科

如今的行銷，早已從產品行銷發展為品牌行銷，確切地說，消費者對於品牌的忠誠要大於對產品本身的熱愛。他們對於品牌的信任與忠誠，往往是從感官開始的。感官體驗能夠讓消費者對品牌產生最直接的第一印象。在快速行銷時代，先入為主十分重要。因此，種種跡象表明，這無疑已經進入到了一個“感官品牌”的時代。

--品牌中國產業聯盟秘書長　王永

前言

序章

在《買》出版後的幾個月內，我成了美國最著名的早間脫口秀節目《今日秀》的常客。我們探討的話題很廣泛——購物成癮、廣告中的性因素是否有效、潛意識廣告等等。在最近的一期節目中，我做了一次焦點小組測試，對象是一組8到12歲的兒童。我的目的是要測試感官品牌對這些孩子的影響。換句話說，就是氣味、聲音，甚至是材質能在多大程度上提高商品的吸引力。這種感覺很奇妙，就像在主持一檔名為《猜猜看》的新節目。

首先，我播放了幾段耳熟能詳的曲子。這些曲子都是和大公司或電視節目相關的。大多數孩子立刻就說出了曲子的出處，有迪斯尼、蘋果電腦，還有美國國家廣播公司（NBC）推出的《海綿寶寶》卡通片的主題曲。接下來是氣味測試。第一種氣味，我想它是世界上最容易讓人喚起童年回憶的氣味了。

一個孩子迫不及待：“噢！我猜到了……”

另一個孩子打斷他，“大家都知道是什麼！”

“好吧，”我說，“我數到三，你們一起告訴我這是什麼品牌。準備好了嗎？一——二——三——”

孩子們一起大喊：“培樂多橡皮泥！”隨後我又展示了兩種氣味，千色樂蠟筆和強生嬰兒爽身粉。孩子們也都輕而易舉地猜出來了。然後，我們又進入到了“品牌拼貼板”環節——通過公司標識或圖示的一角或某一部分來判斷品牌名稱。然而，孩子們還是認出了絕大多數品牌，從家樂氏、百事可樂，到MTV音樂台，再到耐克。讓我吃驚的是，有些孩子甚至還能認出古奇和蒂凡尼。

在展示了一系列品牌標識之後，我又拿來了幾件服裝。它們有些出自高端設計師之手、購自大型購物中心，有些則是從街頭小販那裡淘來的雜牌貨。

對於現今的熱衷於時尚和品牌的中學生來說，藍色牛仔褲的出鏡率實在是不高。孩子們中有一個叫奧利維亞的女孩，拿起一條牛仔褲在腿上比劃著名。

“這條褲子是Abercrombie 的！”她開心地嚷著。

我沒有給她思考的時間：“你為什麼如此確信這條牛仔褲是真貨，不是仿品？”

“因為它的氣味，”奧利維亞答道。然後，她把褲子拿到鼻子下面深吸一口，好像在享受牛仔褲散發出的香氣（當然，有人會覺得這味道並不怎么好聞）。

奧利維亞手中的牛仔褲與其他的藍色牛仔褲沒什麼區別。它完全可以是Target牌的，可以是Macy’s牌的，也可能是美國其它什麼工廠生產的。但這箇中學生僅憑一條線索就能判斷出這條褲子的品牌，這條線索就是——獨一無二的專屬氣味。

奧利維亞的品牌偏好也許聽起來很奇妙，而我與《今日秀》的合作讓我想起了我曾經發起的一個項目——全球首個感官品牌研究項目。這項研究結束於2005年，歷時五年，吸引了全球四大洲的幾百名研究者和幾千名消費者的參與。我們的研究目的是探究像奧利維亞這種行為背後的原理，從而使消費者理解他們為何沉溺於某件商品，無論是一台iPod播放器，還是一杯雀巢咖啡，甚至是一頓簡單的早餐麥片。

總之，奧利維亞是一個活生生的例子，而這種效果正是眾多商人在創立品牌時渴望達到的。有個問題我琢磨了很長時間：是什麼讓一個孩子（或者一個成年人）沉迷於某個品牌，比如蘋果和家樂氏？是什麼因素使消費者和品牌之間形成了這種具有魔力的、磁鐵般的、持續性的聯繫？這種對品牌的著迷和信仰是否會陷入失望甚至是無聊的境地？

這些疑問促使了我在2005年發起了“感官品牌”的研究項目。我帶領我的團隊採訪了很多與各種品牌有“親密關係”的人，問了他們各種各樣的問題。在一些情況下，你甚至可以把這種關係理解成“戀愛關係”。他們自願地、慷慨地與我分享了他們對於品牌的熱忱和觀點——這些寶貴的信息幫助我得出的結論：如果想要你的產品和廣告在下個世紀還能風光猶存，你必須要徹頭徹尾地改變方向。當然，如果有幸能登上時代廣場的廣告牌，那你不改也無妨。你需要一種全新的、感官的、能夠在情感上吸引消費者的品牌視野。

之後我就意識到（我現在也這樣認為），一個品牌必須要轉化成一種感官體驗，而不僅僅是我們眼見到的。我還發現，兒童和感官品牌的聯結是非常深刻牢固的——這裡說的感官包括了聽覺、觸覺、嗅覺和感覺。也許聽起來很吃驚，一個普通兒童的感官機能是成年人的兩倍。事實上，當一個新媽媽在哺育嬰兒的時候，她一定想不到，新生兒的嗅覺靈敏程度是她自己的三倍。這種天賜的機能也創造了母親和孩子之間永久的情感紐帶。

關於感官品牌的強大力量，我再舉一個關於英國皇家郵政集團的例子。正如我們所了解到的，全球的郵政業務在大幅度縮水，因為現在很少人會使用郵寄業務——當然，寄包裹的人還是有的，我指的是那些右上角貼著郵票的白色信封里的信件，已經近乎絕跡。說到這裡，請你回想一下：上一次你收到手寫信件是什麼時候？如今的世界更偏愛電子郵件、Facebook 和Twitter 。為了挽救逐漸衰落的郵政業務，皇家郵政集團發布了一個名為“Touching Bands”的系列廣告。這個廣告的目的有兩個：一是使消費者重新找回久違的懷舊情結，雖然紙質信已經被定義為“蝸牛郵件”；二是為了體現直郵在數字時代中的關鍵作用——它與新媒體是天然的合作夥伴。英國感官品牌研究機構接受了皇家郵政的邀請，幫助他們探尋如何利用“五感”來加強品牌的親和力。這項實驗被命名為“感官郵件”，其結果也是一鳴驚人。

我們發出的第一批感官郵件——確切地說，是一塊塊刻著文字的朱古力。有誰能抗拒朱古力呢？絲般觸感、令人垂涎的氣味、掰成兩塊時的清脆聲音，以及最重要的口感。

這個頗具創意和吸引眼球的“皇家朱古力郵件”的反響大大超出了預期。有四分之三的接收者認為這項活動完美地展現了直郵是如何把“五感”整合到一起的。此外，我需要強調的是，他們還有了一些後續的行動——不僅是吃掉了朱古力這么簡單——他們又開始傳送信件了！

然而，我們仍需要用科學的方式向媒體策劃者及廣告商證實我們的成果。全球品牌研究機構華通明略運用了神經科學以及迄今為止最先進的腦部掃描技術——fMRI （功能性磁共振成像）研究了20位英國男女的大腦，看皇家郵政的實驗是否激發了真正的情感參與。換句話說，看消費者是否出現了強力的情感回應。他們想知道這些志願者的大腦在通過直郵和電腦螢幕看到相同的信息時，是否會出現不同的反應。無論是品牌還是廣告，都要想方設法進入已經被無數信息塞滿的大腦。你也許很難想像，我們的大腦十分擅長過濾無關緊要的信息。情感是通過感官來吸引我們的注意力，從而影響我們的決策過程。能和消費者建立情感聯結的品牌比其他品牌更加強大——說容易也容易，說難也難。

華通明略的科學研究得出了一個結論：直郵——事實上是那些朱古力——對大腦來說，它們不僅僅是“真實”的，而是實實在在地在消費者的認知中占據了“一席之地”。而且，直郵這種形式使大腦處理信息的過程更簡捷，不僅激發了情感，而且使決策過程也更加順暢了。簡而言之，皇家郵政的實驗最終證實了直郵能夠衝破重重阻礙，進入大腦的工作區域——這簡直就是一場華麗的勝仗，尤其是我們大多數人都生活在越來越數位化的時代。

通過奧利維亞和皇家郵政的例子，我還發現了另一個品牌決勝的奧秘：一個品牌應該努力製造一種和消費者之間的“親緣關係”，類似於球迷的那種狂熱，甚至，從某種程度上說，像一種宗教信仰。

現在我還不想把品牌和宗教進行對比，但是我們可以先看一看感官品牌和精神世界的一些相關性。在未來，讓人最印象深刻、最具特色的品牌一定是那些不僅懂得沿襲傳統、又具有宗教特色的品牌，因為它們把感官品牌的整合作用發揮到了極致。每一個經過整合的品牌都能夠通過訊息、外形、商標、習俗，以及傳統來提升自己的身份認同感，就像球隊和宗教正在做的那樣。

然而，喚起一種類似於宗教熱情的情感，只是下一代產品和廣告眾多目標中的一個而已。為了在激烈的競爭中生存，品牌必須要通過整合“五感”和消費者進行互動。想想我剛才說的Abercrombie品牌的那個例子吧！我們生活在一個信仰缺失的星球，消費者都在拚命地尋找自己的心靈家園。也許聽起來有些諷刺，雖然有些宗教在努力“創新”，但消費者反而在拚命尋找其他東西。很可悲（也許有些人會這么想），其實這“其他東西”就是品牌——如果你去過中國，那你一定會認可這一現象，“品牌宗教”的力量甚至比國家幾千年來的信仰還要強大。

這項大規模研究項目的成果為本書奠定了基石。我們探究了五感中的每個感官在創造消費者和品牌間的“親密關係”中所發揮的作用。此外，我們還研究了宗教因素——信念、信仰、歸屬感以及社區——究竟會在多大程度上引導品牌的未來。第一眼看上去，宗教和品牌似乎沒有任何關聯。但事實果真如此嗎？去到任何一座教堂，即使你還沒邁進大門，你首先感受到的就是撲面而來的感官衝擊，無論是蘇黎世、瑞士教堂午間時分的鐘聲，還是那氣勢宏大的伊斯坦堡的禱告聲；置身於教堂，你的感官會得到持續性的激發和喚醒，無論是空氣中瀰漫的獨特香氛，還是古老的長椅散發出的淡淡霉味。無論你身在何方，無論你持守何種信仰，宗教都會通過你的感官向你發出一系列清晰、獨特的信號——即使你從來沒見過十字架、聖壇、彩色玻璃窗，或者是猶太人的小圓帽。世界上最古老的宗教至今已有大約3 500年的歷史，那世界上最古老的品牌呢？——只有150年。這就是為何我開始堅信：當下正是品牌需要向宗教借鑑的時機——並且補上關於信仰和忠誠的重要一課。

我們還認為，我們的“感官品牌”研究只有在全球範圍內實施，才能發揮其作用。我們的多元文化研究團隊成員來自全球24個國家，說著18種不同的語言。此外，這項全球研究項目還有另一個目標，就是發現品牌的發展趨勢、探究當地品牌的發展歷程，從而為我們的整合品牌理論的實施打下堅實的基礎，並使這一理論適用於任何文化、任何偏好的市場環境。

我決定和華通明略合作。華通明略所擁有的廣泛的品牌知識使它成為該項目合作夥伴的不二人選。早在1999年，“感官品牌”這個理念就已植根在我腦海里。我很欣慰它最終發展成了一個全球化的品牌研究項目，吸引了600多位研究者的參與。

坦率地講，這種運用感官認知和宗教與品牌做對比的研究是史無前例的。與此同時，我們始終對三者在特徵、深度和本質上的差異保持敏感度，以示客觀。當我開始寫這本書時，我的出版商也很自然地表示過對這個問題的擔憂。謹慎起見，我甚至在全美國展開了巡迴講座，在現場聽眾面前檢驗我的理論。有一次在華盛頓的演講讓我印象深刻。我在現場的兩塊螢幕上分別展示了羅馬教皇和羅納德?麥當勞先生的圖片。作為一個土生土長的丹麥人，在丹麥的傳統宗教幾乎銷聲匿跡的今天，我在瞬間迅速察覺到台下聽眾對宗教話題表現出了高度敏感。這就是發生在我眼前的活生生的例子。

因此，我可以大膽地說，“感官品牌”絕對是一個具有開創意義的項目。依據下列幾項指標，我們挑選了13個國家展開焦點小組訪談：市場規模、品牌體現、整體產品創新、宗教體現、品牌成熟度，以及最重要的——感官歷史。在這個過程中我們發現，即使一些品牌被認為很“全球化”，當用本地文化的觀點去看待它們時，結果卻截然不同。

所以我也可以說，“感官品牌”這一項目是獨特市場與差異市場的合成物。例如，我們之所以選擇日本、印度和泰國，是因為這三個國家在文化和傳統中整合“五感”已有悠久的歷史。日本一些最具創意的品牌通常都充分利用了“五感”。如果你正趕時間，那你最好不要去逛日本的零售店，因為在那裡你永遠不可能立馬交錢走人。但這恰恰是這些店鋪難以取代的優勢。哪怕是花上半個小時，你會發現自己被包圍在特色鮮明的文化氛圍中，我保證你的購物體驗會像繫著精緻緞帶的藝術品那樣美好。畢竟，當初萬寶路也是從日本汲取了靈感，學會了在包香菸的銀箔紙上刻一圈虛線（方便撕開），從而大大提升了產品銷量。你也許會問：這虛線和銷量有什麼關係？因為日本人不喜歡把銀箔紙撕下來的感覺，這樣可能會破壞表面的圖案。一圈簡單的虛線改善了觸感，使消費者可以輕而易舉地拆開包裝又能保持圖案的完整。結果，這小小的“改版”舉動在短短几周之內就徹底改變了萬寶龍的銷售狀況。

斯堪的納維亞半島國家悠久的設計傳統使它們非常看重視覺形象的傳播。這一地區的設計師正活躍在世界上的各個角落——從女用保險套到藥瓶開瓶器；而擁有巨大市場份額和多樣化媒介的美國及英國，正面臨著建立和維護品牌的巨大挑戰。此外，我們還選擇了智利、墨西哥、波蘭以及西班牙，因為這些國家有強烈的宗教意識和禱告傳統，以及它們悠久的音樂和飲食歷史。

但是，無論你是哪國人，我們的價值觀、我們的感覺、我們的情感，以及我們的記憶——都儲存在我們的大腦里。你可以把人類的這種“歸類系統”和老式的錄像機做個對比。錄像機有兩條存儲軌道，一條存圖像，另一條存聲音；而人類大腦有至少五條軌道——圖像、聲音、嗅覺、味覺和觸覺。這些軌道所包含的數據龐大到你無法想像，而且它們會立刻定位在我們的情感中。它們還可以任意地快進或回放，甚至固定在一個非常精確的點位上。對於某一次經歷來說，你能“錄”下的軌道越多，你的回憶也就越豐滿。

出於這個原因，我堅信在下一個十年中，消費者對品牌的認知方式將發生一系列翻天覆地的變化。其劇烈程度，不亞於黑白電視機—單聲道彩色電視機—帶環繞式立體聲的52寸高清家庭影院的歷程。

系好你的安全帶，你的感官之旅即將啟程——我相信此行結束後，你再也不會用“老眼光”去看待一個品牌了。

精彩書摘

從嗅覺談起

最近我在東京街頭閒逛時，與一位女士擦肩而過，然後我發現她的香水味似曾相識。“嘩”的一下，記憶和情感立刻像潮水般涌了出來。這個香水味把我帶回了15年前上高中的時候，我的一位親密好友也是用這款香水。有那么一瞬間，我呆站在那裡，東京的街景逐漸淡出，取而代之的是我年少時的丹麥，以及喜悅、悲傷、恐懼、困惑的記憶。我被這熟悉的香水味“打敗”了。

我們的“記憶圖書館”從我們一出生起就開始累積素材，並且持續不斷地對這些素材進行重新定義和重新闡釋。俄國生理學家伊凡？巴甫洛夫在1899年做了一個著名的實驗，他證明了狗在聽到鈴聲後會乖乖等人餵食。而人類也有這種反射行為。

就說你床邊的鬧鐘吧。聽慣了它每天清晨用刺耳的鈴聲把你叫醒，你會逐漸對這個聲音產生恐懼。如果不經意地在白天聽到了這個聲音，你會覺得神經緊張。

從早上睜開眼睛的那一刻開始到晚上入睡，我們的每一個心情、感受，甚至接觸到的產品，都會持續性地在我們的“五感軌道”上留下印記。我們已經習慣了勺子在咖啡杯里攪動糖時發出的金屬碰撞聲、新郵件到來時的“叮”的提醒聲、黑莓手機的震動，以及用AT&T 打長途時發出的短鏇律。還有麥當勞的嗶嗶聲、紐約證券交易所下午4點的收盤鈴聲，我們不僅很熟悉，而且其中還夾雜了情感因素。研究表明，在主頁上加入聲音的品牌比那些不加聲音的品牌的訪問量多76%——如果品牌和聲音非常“搭配”，那么它有96%的可能性會被人回憶起來。但奇怪的是，幾乎沒有品牌會利用這個優勢。為什麼？

我們每天都被淹沒在大眾傳媒的信息轟炸中，包括廣告中的信息。但是它們中的大部分都只照顧到了五條“軌道”中的兩個——視覺和聽覺。我們都對這種“二合一”的方式習以為常了，以至於不再深入思考。但這樣就產生了一個矛盾：作為人類，只有同時運用五條“軌道”（也就是“五感”），我們對事物的接受程度才能達到最大化。然而，又有多少廣告懂得運用視覺和聽覺以外的感官去傳遞信息呢？

還記得你買第一輛汽車時的情景嗎？新車有一種特殊的令人陶醉的氣味。（我發誓如果你現在閉上眼睛，你可以聞到這個氣味。）“聞著新車的皮革味”成了人們購買新車的“喜悅時刻”之一。鋥亮的車身、嶄新的座椅、白胎壁輪胎……

我本不想讓你失望，但其實新車是沒有氣味的——至少不是自然香。你可以在汽車製造廠的車間找到罐裝的“新車味”。當新車離開生產線，即將出廠時，工人會在汽車內部噴上這種氣味。氣味會持續6周左右，然後就會被運動鞋、舊雜誌、衣物、每天上班路上的一杯咖啡代替。

“新車味”是一種成功的市場行銷手段。就在一兩年前，三菱汽車的廣告公司就在兩份主流報紙里植入了這種“新車味”。結果，三菱的Lancer Evo X（十代）賽車在兩周內脫銷，而且整個集團的銷售額上升了16%，要知道當時的經濟環境還十分蕭條。

遺憾的是，無論是記速器還是你的萬分謹慎，都無法判斷你的車是從何時開始“變舊”的——唯一的判斷標準就是所謂的“新車味”的濃淡程度。當然，你可以任意延長這種“新車的幻覺”，只要去一趟本地的汽車配件商店，自己買一罐“新車味”。

幾年前，我的一個朋友在開新車時就遭遇了一次奇怪的經歷。他是一個技術並不很嫻熟的司機，那天他的女兒坐在后座，一次急轉彎造成了一起小事故，他女兒的臉馬上變白了，在后座上嘔吐。就在這一天，朋友的汽車失去了“新車味”，後來他對我說，他同時也失去了自己的“新車”。

作為生物，我們的感官和日常生活是緊密相連的。我家對面的海灘邊有一排出售夏季商品的店鋪，有雨傘、布裙、衝浪板、防曬霜、蘇打汽水等等。在一個寒風凜冽的晚上，我的一個朋友急需購買一件生日禮物，隨便走進了一家商店，打算看看珠寶飾品。過了一會兒，她突然發現自己在看泳衣專櫃。感到吃驚的同時，她感受到周圍一股濃濃的夏日氣息，雖然還有半年才到夏天。後來，她向店員詢問其中的秘訣。店員帶她走到了屋裡的一角，指了指那台正排出椰子氣味的機器。最後，我的朋友並沒有買泳裝，但是一周后她訂了一套去斐濟旅遊的套票。

暗示的力量隨處可見。有一次，香港為了歡迎來自德國的重要客人，在整個機場裡播放手風琴音樂。像所有人一樣，我一下飛機還以為自己到了柏林。作為早餐麥片專家，家樂氏相信，人們認為食物的口感和口味同等重要。家樂氏旗下的卜卜米爆米花就是因為口感不夠脆而被大多數消費者冷落了，即使它和麥片的口味差不多，但人們還是會去選擇麥片。所以，家樂氏認為穀物食品的鬆脆度是品牌制勝的關鍵。在他們的電視廣告中，清脆的咀嚼聲也成為最大的賣點。

家樂氏花了很多年的時間去探索口感和口味之間的聯繫。他們甚至僱傭了一個丹麥的實驗室，專門製作早餐麥片的“嘎吱”聲。而且，家樂氏還希望真正“擁有”這個聲音，並申請專利和商標，就像他們的產品配方和標識一樣。最終，實驗室為家樂氏製作出了一個獨特的聲音。這個聲音具有高度的差異性，任何人只要嚼一下就能分辨出這是不是家樂氏的麥片。

隨後家樂氏就把這一款麥片推廣到了市場，顧客反響非常熱烈。為什麼？因為他們成功地把自己的品牌認知擴大到了四種感官（其中包括了觸覺），而不僅僅是視覺和聽覺。

品牌應該去影響和吸引儘可能多的感官。密西根大學的研究者萊恩？埃爾德和阿拉迪娜？克里希納曾提出：“由於味覺是從多感官衍生而來的——包括氣味（嗅覺）、材質（觸覺）、外觀（視覺）和聲音（聽覺），如果一個廣告能覆蓋到以上這些感官，就比單獨提及味覺要有效得多。”兩位研究者曾做過一個實驗：他們讓同一組志願者觀看了兩個口香糖廣告。一個寫著“刺激你的感官”；而另一個寫著“香氣持久”。埃爾德先生指出：“多感官的廣告激發了更多積極的感官反應，比單一感官的廣告更大地提升了觀眾對味覺的認知度。不同的感官反應也決定了消費者對口香糖口味的評價。”

想像你自己正經過一家麵包店，新出爐的麵包散發著陣陣熱氣。也許這種情況不太多見，但是在北歐的一些國家，大多數超市的門口都有麵包店。即使沒有，你也會聞到麵包味，這是為什麼？——如果你仔細觀察一下天花板，就會發現很多排氣孔正在排放烘焙的氣味。這樣的地方總是門庭若市，不僅是麵包店的生意好了，整個超市的人氣都很旺。

在香港，我認識的一家超市的門口就開了麵包店。巨大的平板玻璃窗方便顧客觀看製作麵包和點心的全過程。顧客能看到麵包師的每一個動作，同時，麵包的香氣也在攪動著他們的感官，使他們產生飢餓感。毫無疑問，即使是在2009年經濟衰退的環境下，這家超市仍保持了增長的銷售業績。

美國的布盧明代爾百貨公司也採用了同樣的方法，在商場裡排放強生嬰兒爽身粉的氣味。索尼和三星也在自己的商店裡放置了傳味器，傳送一種專有的香氣，使顧客感到舒適平靜。一次，在德國的一家DIY商店裡，你猜消費者聞到了什麼——你會相信嗎？——新割的青草味。隨後，消費者被問及他們對這家商店的印象，正面的回應增加了50%。另外，消費者還認為這裡的店員比其他沒有香味的店鋪的店員更加勤奮、更加有學識。我還知道一家廚房用品連鎖店，他們用的是剛出爐的蘋果派味，結果銷量提升了33%。

說到電影院，你會想到什麼氣味？是電影膠片嗎？還是人山人海的汗臭味？都不對——應該是爆米花。夾雜著奶油香氣的爆米花味和看電影這項活動似乎有天然的聯繫，如果不是這個氣味，你甚至不會意識到你正在電影院。有一家芝加哥的電影院老闆在門口的街道邊安裝了排氣孔，在每部電影開演前的半小時排放爆米花味。後來他告訴我，那神奇的氣味使電影院在幾分鐘內座無虛席。

坦率地講，無論是爆米花的獨特香味、咀嚼早餐麥片的鬆脆聲音，還是“新車氣味”，都和產品本身及其性能沒什麼關係，但這些成分卻對產品起了關鍵性的作用。感官刺激不僅使我們產生非理性的行為，而且還能幫助我們區分不同的產品。這些刺激因素嵌入了我們的長期記憶，這些記憶將構成我們決策過程的一部分。

看看你正在讀的白紙黑字。假如我們生活在黑白世界，你怎么向別人解釋什麼是“紅色”？這絕對是一個挑戰。但是對於品牌來說，彼此之間的差異性就非常小了，因為所有的品牌最終都會殊途同歸——從固守傳統的“二維”空間，到學會如何在這個多彩、感性的世界中領航。對於廣告業來說，這是一個巨大的飛躍。但如果廣告人想要在這個全新的感官時代保住地位，那這一步是十分必要的。

事實上，這種趨勢早就開始了。早在1973年，新加坡航空就藉助身著馬來西亞布裙的“空姐形象”打破了傳統的品牌形象。1994年，在“空姐”歡慶21周歲的同時，還進駐了倫敦美杜沙夫人蠟像館，成為全世界第一個入館的品牌形象。在“空姐形象”出現之前，新航的品牌推廣手段僅限於機艙設計、食物、舒適度和優惠價格，而忽視了感官體驗。

新航改變了策略，開展了一次以情感體驗為基礎的推廣活動。新航只是一家航空公司罷了——你錯了，從現在開始，它將變成一個娛樂公司！新航推出了全新的“產品線”——他們用上好的絲綢制服替換了以往的舊制服，服裝風格和機艙設計保持一致，所有員工的裝扮也保持統一風格。公司內部的員工手冊規定，空姐的制服只有兩種顏色搭配可選，這兩款顏色都和新航的品牌顏色相仿。

大多數航空公司對細節都不太在乎，而新航就是通過細節制勝的——有時候他們對細節的關注到了誇張的地步。有一次我乘坐新航的航班，那是一次長途飛行，我覺得有些無聊。吃過晚餐之後，我開始玩空盤子——我顯然是被盤子上新航的商標吸引了。我把盤子向右鏇轉了10度，這沒什麼大不了的，對吧？沒想到，幾分鐘之後，一個空姐走過來，一言不發，只是溫和地把盤子轉回了本來的位置，然後就走了。和小孩想挑戰權威的逆反心理一樣，我又轉動了盤子。同樣的事情發生了——空姐不知從哪裡冒出來，然後把盤子擺到原來的位置。我禁不住問她為什麼，她告訴我，新航對任何一條細節都有明確的規定，包括餐具如何擺放及擺放的位置。即使出現了哪怕是1英寸的誤差，負責人就會受到警告；如果出現第二次，他/她就要重新參加航空公司的培訓。那第三次呢？但當時我已經被嚇得不想去問了。

難怪新加坡空姐迅速成為了“國際符號”——這也使他們的招聘標準提高了。工作人員的錄用條件非常苛刻，沒有通融的餘地。所有空乘人員必須是26歲以下的女性，面部每個區域的妝面顏色都要嚴格遵循航空公司市場部的規定。她們的身材必須要符合定製好的制服，形象要和航空公司的廣告模特相仿。候選人不僅要“看起來像”新航，而且還要“扮得像”，包括如何與乘客對話、在機艙內的舉止、如何上菜，甚至連機長在廣播裡的通知也是由廣告公司撰寫的。此外，航空公司還要隨時抽查空姐的體重，過於削瘦的空姐會被免職。

對於很多國家來說，新航的做法也許不合法，但正是憑藉此舉，新航給乘客創造了真正的感官體驗，比起那些只有視覺和聽覺體驗的乘客幸運多了。

上世紀90年代末，新航又引入了史蒂芬？佛羅里達之水，從而使感官品牌效應達到了頂峰。這一專為營造新航體驗而設計的香氛不僅作為空姐的香水，還混合在旅途中提供的熱毛巾里，並已經被註冊成新航的商標。

奇怪的是，當我讓人們描述這種香味時，幾乎沒人能表達出來。有些人把它形容成“一種使人感到平靜的、獨特的亞洲女性香氛”。但如果你去問新航的常客，所有人都說剛走到機艙口就能聞到這種氣味，甚至有個男的發郵件告訴我，有一次他和太太在機場的洗手間迷路了，正是新航的特殊氣味幫他們找到了登機口。你能想像到嗎？一種能使人安詳、舒適的甚至能激發感官記憶的氣味，成了新航的品牌代言。

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