基本介紹
內容簡介
《怎樣撬單最有效:炒競爭對手的魷魚》介紹革命性的“楔入法”行銷策略，告訴你如何正視現任供應商的先天優勢，巧妙挑起預期客戶對現任供應商的不滿。認真讀完《怎樣撬單最有效:炒競爭對手的魷魚》，並在實際中演練“楔入法”業務拜訪六步驟，掌握精確情報，提供前瞻式服務，你就能贏得商機。“楔入法”不只是概念，也不是你已具備的知識，而是能讓競爭對手出局、讓自己取而代之的最先進的方法，是銷售人員不可或缺的必勝利器。
作者簡介
作者：（美國）蘭迪·史旺茲 譯者：繆成石
蘭迪·史旺茲：王牌銷售專家、國際行銷權威、楔入集團創始人及CEO。蘭迪·史旺茲是目前全美備受尊崇的銷售教練、顧問、作家和演說家。史旺茲的獨門銷售策略“楔入法”，已被美國、加拿大等國數百家公司及上萬名銷售從業人員採用；他也親自為銷售人員提供諮詢，總時數超過1萬小時。他的客戶遍及世界500強企業，包括：摩根史坦利、雷曼兄弟集團、通用電氣、富國銀行、美國Verizon通信公司等。
媒體推薦
本書告訴我們，不要想當然，要找到改善銷售流程的方法。成功背後一定是有方法的，就像本書中提出的“楔入法”。
段傳敏 《新行銷》雜誌主編
通過使用《炒競爭對手的魷魚》，在短短的5年時間裡，我們將銷售額從800萬美元提高至4000萬美元。它改變了我們，我們是它的忠實信徒。
——馬歇爾·薩德
加拿大亞伯達省勞氏集團總裁
通過學習《炒競爭對手的魷魚》，我們取得了不可思議的業績。毫不誇張地說，我們公司的新業務量每月都會翻一番。
——比爾·吉特朗
明尼蘇達州明尼阿波利斯市的RJF公司
我已經從業25年了，《炒競爭對手的魷魚》是一個絕佳的銷售系統，它提供了實戰戰術，使銷售過程環環相扣，直至贏得新客戶。
——大衛·T彼得森
俄亥俄州托利多市海蘭集團的執行副總裁
《炒競爭對手的魷魚》向我們傳遞了其他銷售類圖書所沒有傳遞的內容……為我們鋪就了一條達成交易的康莊大道，並在此過程中將競爭對手淘汰出局。
——麥可·費利拉
華盛頓州塔科馬港市布萊梅公司的銷售和行銷高級副總裁
《炒競爭對手的魷魚》具有可操作性和可重複性，能為你帶來利潤。它是一個常識性的方程式，可以反覆利用，並最後贏得新業務。
——詹姆斯·G.帕克
加州弗雷斯諾市吉派合伙人公司
我們公司第一批學習和使用《炒競爭對手的魷魚》的銷售人員的銷售額的增長速度是公司總體業務增長速度的兩倍。
——迪安·莫里西
加拿大多倫多市加拿大倫巴德有限公司副總裁
保持差異性是保險業面臨的一個不變的挑戰。通過有效地定義施樂保險集團及其代理商的競爭優勢，《炒競爭對手的魷魚》已幫助代理商們將更多的預期客戶轉變成為準客戶。
——吉姆·卡拉弗
新澤西州布蘭奇威爾市施樂保險集團高級副總裁
圖書目錄
前言行銷“離間計”
導言獲得新業務的頭號障礙
第一部分萬事謀為先
第1章“楔入法”
第2章尋找制勝點
第二部分有效的戰術
第3章“楔入法”業務拜訪
第4章“望聞問切”：查找問題階段
第5章開具“藥方”：提出解決方案階段
第6章炒競爭對手出局：作出承諾階段
第三部分銷售方式變革
第7章成就夢想
第8章“楔入法”銷售文化
第9章給買家的獨門秘笈
第10章給供應商的獨門秘笈
第11章“楔入法”飛行計畫
結束語行銷真經大演練
後記
行銷真經大演練
此時此刻，我好奇地問一下：當你掩卷沉思之後，理論聯繫實際，用行動炒了競爭對手的魷魚，贏得了一個大客戶，你再也不必為完成不了銷售任務而擔心。這將會是一種什麼樣的情形呢？你應該對這一過程滿意吧？也許這並不那么重要，因為傳統銷售方式偶爾也會奏效。但是你要說傳統的銷售方式只會讓你尋找那些不必驅除現任供應商的預期客戶，我說對了嗎？我明白你的意思。
好了，關於你從這本書學到的這些，你希望看到的事情是怎樣的？你的意思是要長期套用一個成熟的戰略，從自己的競爭者手裡贏得稱心的預期客戶。我說對了嗎？
如此以來，你想讓我做點什麼呢？你希望我來說服你停止推銷，開始贏取新業務了嗎？我想這不是什麼難事。我們還是先來談談棘手的問題吧。
假設你開始的時候有一點點搖擺不定，比如你讓舊習慣綁住了手腳，你仍然設法用傳統型銷售方式來實現銷售、來養家餬口。需要我告訴你後果嗎？你將失去一次將自己的銷售業績成功地提高到一個全新水平的機會。你真的想與這樣的機會失之交臂嗎？換句話說，你真的不想掌握一個可以更快地、更有把握地贏得更多新業務的方法嗎？是的，你想有這樣的機會，對嗎？
你對一切還滿意嗎？那我們就說定了，太好了，現在就著手去炒競爭對手的魷魚吧。
序言
繆成石
凌晨3時，譯稿的最後一遍校對工作結束了。
吸晨3時，譯稿的最後一遍校對工作結束了。
但我絲毫沒有睡意，可能是初秋的風吹走了疲憊，可能是香濃的茶帶來了興奮，也可能是從該書中得出的一些感悟，讓我一時無法入眠。
我經營著一家不大不小的公司，有快樂，也有苦悶。
由於職業關係，我閱讀過大量中外企業行銷巨著，一些言之無味，讓人“半途而廢”；一些卻語出驚人，讓人手不釋卷。
《炒競爭對手的魷魚》應該屬於後者。我一口氣讀完英文版全書，酣暢淋漓，欲罷不能。為了能與像我一樣渴求發展的朋友們一起分享，我決定將其譯成中文。
這本書的語言可能看似淺顯，內容可能看似單一，但經過幾次校稿，反覆研讀，並對比自己經營公司的實踐，我發現這是一本百讀不厭、常讀常新的指導性圖書。我像品法國紅酒一樣來“品讀”這本書。
經過“品讀”，我發現該書與其他銷售類圖書相比，突出的差異性有三：
一是語言淺顯，讀者群廣泛。作者認為“大多數銷售培訓都是浪費金錢”，也就是說作者看重的是實際操控能力，而不是令人昏昏欲睡的“講經布道”。因此作者沒有“新瓶裝舊酒”般地闡述理論，而是用淺顯的、直白的語言，直截了當地向讀者傳授銷售的戰略戰術。它適用於一線銷售人員和銷售管理人員，也適用於公司的高管人員。對於英語愛好者，本書英文原著也不乏為一本優秀的閱讀教材。
二是內容新穎，主張“挑撥離間”。傳統的銷售方式把重點放在預期客戶身上，認為只要勤拜訪、多展示、別閒著，就能做成生意。作者卻進行了逆向思維，認為獲得新業務的頭號障礙是預期客戶的現任供應商，要想贏得新業務，必須“挑撥離間”，讓預期顧客炒了現任供應商的魷魚。這樣一來，你便可以乘隙而入，贏得新業務。因此他認為銷售人員應重點考慮這位現任供應商，而不是預期客戶。本書幾乎用了80%的篇幅“手把手”地教你如何炒了現任供應商的魷魚，贏得新業務。另外，在這本關於銷售的書中，作者還專門為購買者和現任供應商各獻上一章，體現了作者銷售理念的全新變革。讀後讓人耳目一新，精神為之一振。
三是風格獨特，“傻瓜式”教學。作者將複雜的銷售過程歸納為一個系統的流程，共分3個階段6個步驟。作者給每個步驟都起了一個直觀形象的名字，抓住了每個步驟的精髓。同時根據銷售實踐，對在每個步驟中使用的對話進行了提煉，共有6句話，一個步驟一句話。只要稍加練習，就會很快地記住這6個步驟和6句話；結合自己的實際情況，靈活套用，勤加練習，不用動腦就能脫口而出，就像說“請”和“謝謝”一樣容易。我不敢說在銷售場合每次都能奏效，但它確實成就了成千上萬人致富的夢想。
本書對一句銷售箴言——“作為一名銷售人員，我的工作就是要前瞻性地控制客戶的體驗，以便讓他們更易掌控自己的未來”，進行了反覆強調，對每個步驟中的要點進行了多次簡單重複。這是本書的一個特色，可以加深了讀者對書中內容的印象，但同時也給人一種口羅嗦、嘮叨之感。如能變簡單重複為具體套用事例，將是錦上添花。
