圖書信息
小團隊贏得大客戶:大客戶銷售新策略與方法出版社: 廣東省出版集團，廣東經濟出版社; 第1版 (2008年7月1日)
叢書名: 華夏鴻圖·銷售培訓書系
正文語種: 簡體中文
尺寸: 23.6 x 16.4 x 1.4 cm
重量: 422 g
作者簡介
肖建中，著名行銷教練、業績提升專家，曾幫助多個企業創建全國知名品牌與行銷渠道、內部學院及培訓體系，主講過數百場企業內訓及公開培訓課，輔導數以千計的連鎖店與銷售精英大幅度提升業績，服務過的企業有中國移動、惠普、新世界、金利來、樂百氏、伊泰蓮娜、流行美、喬士集團等。
肖老師倡導廣大企業以及學員“抓基層、打基礎、練基本功”，並且身體力行，十多年一直專注於行銷實戰，特別擅長銷售業績的提升，並且在培訓界首創培訓效果轉化模式，採用教練技術等系列新方法，通過培訓師與學員、學員與學員長期互動等方式，實現讓學員快速、持續地提升績效！
肖老師出版的專著有：《精細化行銷》、《小團隊贏得大客戶》、《店長終端業績提升手冊》，經典培訓課程有“王牌店長經理五項修煉”、“銷售業績提升六脈神劍”、“絕對成交天龍八步”、“打造MVP最具價值代理/加盟商”等。
內容簡介
《小團隊贏得大客戶:大客戶銷售新策略與方法》主要內容：大客戶是決定企業生死的“重要的少數”，是企業撬動世界的支點，大客戶所帶來的利潤和影響是其他中小客戶所無法比擬的。但相對中小客戶而言，大客戶需要企業銷售團隊“絞盡腦汁”地付出更大的代價。
目錄
序：小團隊作戰贏得大客戶青睞
戰略篇 知彼知己，百戰不殆
第一章 初識大客戶
一、大客戶：決定企業生死的“重要的少數”
大客戶為什麼重要
大客戶主要集中在哪些行業
大客戶有哪些顯著特點
大客戶進入“剩”者為王的時代嗎
二、什麼樣的大客戶才是“好”客戶
客戶天生是不平等的嗎
選擇“好”客戶的三大標準是什麼
三、把握大客戶獨有的“氣質”
需求是大客戶採購的核心嗎
什麼是步步為“贏”的採購流程
四、大客戶銷售：找對廟門燒對香
如何認清大客戶內部的“六尊真神”
如何在抓“大”的同時不放“小”
五、用一對一的行銷方式區別對待大客戶
一對一行銷，如何為最有價值的客戶提供最優的服務
如何開展大客戶一對一行銷服務
第二章 組建小團隊
一、團隊建設，以人為本
顧問式銷售人員好在哪裡
大客戶銷售團隊需要什麼樣的銷售人員
二、組建優勢互補的大客戶銷售團隊
什麼是大客戶銷售團隊的基石
如何進行團隊成員角色分配
三、大客戶經理是銷售團隊的“指揮官”
大客戶經理的必備素質有哪些
大客戶經理有哪些銷售策略
四、溝通，團隊成功的關鍵
如何做到溝通無極限
團隊中“下對上”的溝通如何有效進行
五、消除團隊中不和諧的音符
如何化解矛盾，提高團隊的凝聚力
六、共同的目標是團隊的紐帶
共同參與，是確定目標的需要嗎
如何用精神激勵法保持團隊的活力
第三章 打晌大客戶銷售情報戰
一、如何對所處行業進行分析
行業發展狀況包括哪些內容
如何通過細分市場掌握大客戶需求
二、了解客戶比了解自己更有效
收集大客戶哪些詳細資訊
三、摸清競爭對手的底細，找出銷售的“攔路虎”
應該收集競爭對手哪些資料
四、獲取信息的途徑：條條大道通羅馬
獲取大客戶資料有哪些途徑
五、信息收集：“天使”就在細節處
如何把握信息細節，掌握成功命脈
獲取大客戶細節信息的有效方法有哪些
六、甄選信息建立資料庫
如何核實所收集信息的真偽
如何篩選可供使用的信息
如何建立起完善的客戶資料庫系統
流程篇 兵貴勝，不貴久
第四章 初步接洽大客戶
一、接近大客戶是成功銷售的第一步
如何“擺平”電話擋駕
接近大客戶的有效途徑有哪些
二、準備好等於成功了一半
如何做好大客戶拜訪計畫
產品知識、銷售工具、良好的心理承受力一個都不能少嗎
三、用良好的
第一印象敲開大客戶之門
如何在最短的時間內吸引對方的注意
如何全方位展示你的良好形象
四、如何切中大客戶的需求
如何步步追問，了解大客戶的真實需求
如何有針對性地介紹產品
五、拜別大客戶有玄機
如何爭取再次見面的機會
如何選擇合適的告辭時機
六、離開之後，銷售工作仍在延續
如何填寫大客戶拜訪記錄
如何減少大客戶內部矛盾對採購的影響
下一步的銷售計畫是什麼
第五章 把握節奏，步步為“贏”
一、公關工作要恰到好處
如何與大客戶中不同類型的決策人相接觸
陪大客戶參觀考察，應重點突出什麼
在飯桌上如何討得大客戶的“歡心”
哪些是有效的大客戶公關手段
二、產品好，才是真的好
當你為大客戶介紹產品時，他在想什麼
大客戶認同你卻不認同產品，應該怎么辦
銷售人員如何跳出產品賣產品
大客戶為什麼喜歡選擇價格更高的產品
三、專業造就成功
如何在大客戶面前展示專家形象
如何用定製化服務取信於大客戶
如何做一個受歡迎的大客戶銷售人員
四、與競爭對手過招
如何與對手展開全方位的競爭
如何從被對手遺忘的角落成功突圍
必要時如何與競爭對手展開合作
五、抱怨是大客戶送給企業的最好禮物
如何找出大客戶異議背後問題的本質
如何對症下藥解決異議
第六章 打造“雙贏”的和諧談判
一、洽談之後，談判之前
如何刺探敵情，收集情報
帶幾個人上談判桌比較合適
如何在談判時帶方案
二、談判有“技”可循
如何牢牢牽住大客戶的鼻子
價格是談判永恆的主題嗎
如何讓大客戶丟盔棄甲，順利就範
三、僵而不“死”，才是真功夫
為什麼會產生談判僵局
如何在談判桌外化解談判僵局
四、如何使談判起死回生
精神冷卻法能化解破裂的談判嗎
“黑臉”、“白臉”怎樣唱響談判桌
五、見好就收，結束談判
如何找到那個“臨界點”
有效的談判結束技巧有哪些
第七章 咬定“成交”不鬆口
一、要成交，不要失敗
主動出擊能贏得訂單嗎
一次拒絕代表永遠拒絕嗎
二、“跟進”是成交的有效保證
跟進大客戶的要訣有哪些
簡單有效的跟進工具有哪些
三、冷靜化解突發性危機
如何應對突然出現的信任危機
如何防範大客戶跳單
四、虎口奪食，從競爭對手處分一杯羹
如何抓住有利時機，發出致命一擊
如何超越競爭對手，將大客戶手到擒來
五、即使失敗，也不放棄對成功的努力
如何奪回去意已決的大客戶
工具篇 君子性非異也，善假於物也
第八章 服務創造價值
一、如何才能順利回款
如何向客戶提出回款的理由
如何掌握回收貨款的主動權
二、以服務制勝
服務就是競爭力嗎
如何創造令大客戶感動的服務
三、感謝那些投訴的大客戶
如何正確處理大客戶的投訴
如何應對大客戶不合理的投訴
四、大客戶流失並非不可避免
大客戶為什麼會流失
如何應對大客戶的流失
五、忠誠的大客戶是企業的無價之寶
如何主動服務提升大客戶的滿意度
如何培養大客戶的忠誠度
