圖書信息
作 者：章岩編著出 版 社：新世界出版社
出版時間：2009-11-1
版 次：1
頁 數：267
字 數：250000
印刷時間：2009-11-1
開 本：16開
紙 張：膠版紙
印 次：1
I S B N：9787510405426
包 裝：平裝
內容簡介
為什麼有些銷售人員跑到腿都瘦了，業績還是毫無起色？
為什麼有些銷售人員把話說得天花亂墜，客戶還是沒有下訂單？
為什麼有些銷售人員專業知識很豐富，還是屢遭客戶拒絕？
為什麼有些銷售人員會讓客戶像“老鼠遇見貓”，唯恐避之不及？
為什麼……
因為，業績慘澹的銷售人員，雖然做到了三更眠五更起般的勤奮，擁有了屢敗屢戰的勇氣，具備了滔滔不絕的表達能力，掌握了豐富的專業知識，但是，他們還沒有學會成功銷售所需要的至關重要的兩點——“如何說”和“怎樣聽”！
目錄
上 說話就是生產力
第一章 銷售就是見人說人話、見鬼說鬼話
好胳膊好腿，不如一張好嘴
銷售高手懂得像醫生那樣對客戶“望、聞、問、切”
用好銷售的“七把刷子”：說，學、逗、唱、喊、叫、專
你把謊言重複1000遍，它就變成真理
學著用客戶的說話方式說話
天下沒有絕對的事情，不要把自己的話說得太絕對
第二章 磨刀不誤砍柴工：
談話前儘可能多地了解你的客戶
開談前，明白你銷售的到底是什麼
心急吃不到熱豆腐．在沒有發現客戶的購買信號時請不要銷售
設計一個客戶不得不購買你產品的完美理由
銷售需要知己知彼：銷售前摸清客戶的“底細”
第三章 成功銷售，請一定要和陌生人說話
為自己制定目標，每天至少和四個陌生人認識傾談
初次見面，必須說好第一句話
第一次見面，最好不要談銷售
讓陌生人開口的確很難，但你一定想辦法讓客戶張嘴說話
用一些小恩小惠來拉近陌生人之間的感情
第四章 “語言笨拙’’有時勝過口齒伶俐
銷售就該和客戶說得天花亂墜嗎?
真正的銷售高手並不是“鐵齒銅牙”，而是“貌似豬相，心中明亮”
閉嘴——在特殊情境下是最聰明的選擇
無論客戶說什麼，你只要點頭、微笑，不要和客戶爭辯
銷售的最高境界是將銷售成為多餘
第五章 銷售中打死都不能說的6種話，
說了就可能被打死
欺騙和誇大其辭是銷售的天敵
不要以命令和指示的口吻與客戶交談
避談隱私問題：“八卦”會讓你錯過好的銷售機會
無禮質問，會讓客戶產生反感
人最忌諱的就是“丟臉”——說話直白讓客戶感到難堪
不在客戶面前貶低競爭對手
第六章 95%的客戶只相信“專家”
客戶喜歡顧問、專家式的銷售人員
千萬不要像“老鼠怕貓”那樣逃避客戶的異議
數字會讓你的話變得更權威更專業
讓客戶感覺到你不是以賺錢為目的，而是為了幫他解決問題
不要不懂裝懂，更不要含糊不清地回答
先讓自己成為專業人士，然後再來銷售產品吧
第七章 學會講故事讓銷售變得很簡單
為客戶編一個“她”的故事
故事幫助客戶從不同角度進行有利於購買的考慮
把你的故事講得引人入勝的訣竅
每個銷售員都一定會講的五個經典故事
一天結束之後，一定要問問自己“我今天講故事了嗎?”
如果聽不懂對方的意思，一定要問一句：“您的意思是”
從客戶的談話中掌握更多有用的信息
從傾聽中找到一個可以牽客戶“牛鼻子”走的方法
下 傾聽勝過誇誇其談
第八章 客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏
銷售失敗並不是因為你說錯了什麼，而是因為你聽的太少
客戶不買你的東西，不是因為他不需要而是因為你
不明白他真正的需求
做個好聽眾，鼓勵客戶說出自己的需求吧
在傾聽的過程中創造並尋找最好的成交時機
第九章 不要只聽你想聽的，更重要的是要聽客戶想說的
永遠是“耳聽為虛，眼見為實”嗎?
不要只聽你想聽的，更重要的是要聽客戶想說的
我們需要得到的是客戶原本的信息，而不是改造後的
第十章 客戶的反對意見不是惡魔，
而是了解客戶的最佳時機
“拒絕”和“成交”是分不開的戀人
拒絕才是了解客戶內心最好的方法
如果沒有客戶拒絕的話，我想天下的銷售人員早就都失業了
不要與客戶爭辯，就算你贏了其實也是輸了
第十一章 傾聽的核心就是努力做到暫時忘我
努力把自己當成海綿
請不要用你的感受來代替客戶內心的真實感受
學會克制自己——特別是當你想發表高見的時候
即使對客戶的話不感興趣，也要耐心地聽人家把話說完
做到聽批評意見時不激動，冷靜地吸取教訓
即使你非常害怕即將要聽到的事情，也要用心聆聽
第十二章 鑼鼓聽音——讀懂客戶話語背後的潛台詞
“我考慮考慮”是什麼意思
“我和XX商量一下”其實是在拒絕你
“寄一份資料給我吧”，說明他在應付你
“我沒時間”，也許是他真的很忙，更可能他認為和你談話沒有意義
“太貴了”可能意味著價格超出了他的消費水平，也可能是他感覺根本不值這么多錢
客戶如果說“沒錢”怎么辦
當客戶告訴你“我不需要該產品”，表明他最近沒有這方面的需求
第十三章 丟掉傾聽中的7大惡習
不要在客戶說話時假裝在聽，其實是想趁機打岔說出你的意見
不要一邊昕對方說話一邊考慮自己的事
在沒昕完整個故事以前，請不要太早下結論
不要在昕客戶說話時表現出不耐煩的表情
要仔細昕對方說什麼，不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上
不要使你的思維跳躍得比說話者還快，不要試圖理解
對方還沒有說出來的意思
機密不可泄露：千萬千萬要對客戶的秘密守口如瓶
第十四章 銷售中80%的業績都是靠耳朵來完成的
傾聽是你對客戶能做的一個最省錢的讓步
如果你對客戶的話感興趣，並有急切聽下去的願望，那么訂單就會不請自來
切忌“唱獨角戲”，給客戶說話的機會
讓煩躁的客戶慢慢平靜下來的最好方法，就是聆聽
察言觀色，在傾聽中準確無誤地把握成交的時機
