基本信息
書名：壽險陌生拜訪這樣做——讓業績提高80%作 者：唐晨峰 等著
出 版 社：機械工業出版社
出版時間：2012年10月
定 價：49.80
I S B N ：97871 1139 6895
所屬分類： 經管 > 經濟
內容簡介
《壽險陌生拜訪這樣做：讓業績提高80%》主要介紹壽險行銷人員如何進行陌生拜訪，用真實案例來解釋實際遇到的問題。通過實戰技能點撥、全景案例方式，提供難題解決方案。在實際陌生拜訪過程中，很多朋友面臨這樣的困惑：如何突破自我恐懼？陌生客戶究竟在哪裡？陌生客戶最關心哪些內容？怎樣和陌生客戶溝通？如何化解陌生客戶的拒絕？如何跟進陌生客戶？如何讓陌生客戶轉介紹？《壽險陌生拜訪這樣做：讓業績提高80%》歸納了切實可行的有效方略，幫助從業人員真正學會溝通，快速掌握陌生拜技巧，切目錄
叢書序 壽險贏銷源於思維模式變革前言 陌生拜訪贏在信任
第1章 壽險行銷有哪些思維方略
1.1壽險基本理念與新套用
案例1與年輕有為蘋果老闆的簽單過程分享
1.2壽險行銷定性分析工具
案例2與大型國企組織部長的簽單過程分享
1.3壽險行銷定量分析工具
案例3與民辦大學語文老師的簽單過程分享
第2章 為什麼要做陌生拜訪
2.1未來發展的力量源泉
案例4行業頂尖精英分享增員的發展力量
2.2尋找自身差距的人生導師
案例5與名校資深教授的陌拜簽單過程分享
2.3個人成長的磨刀石
案例6與強烈抗拒保險的白領的簽單過程分享
第3章 陌生拜訪如何突破自我恐懼感
3.1恐懼來自恐懼本身
案例7與汽車公司儒雅高管的簽單過程分享
3.2恐懼來自追求信息完全對稱的完美心理
案例8與知名證券公司高管的簽單過程分享
3.3任何強者都是弱者
案例9與IT公司老練高管的簽單過程分享
第4章 接觸陌生客戶之前要做哪些準備
4.1心態和狀態的準備
案例10與大型國企老總的簽單過程分享
4.2資料和工具的準備
案例11與有才但保守的女作家的簽單過程分享
4.3專業知識和智慧的準備
案例12與漂亮高雅的女主持人的簽單過程分享
第5章 陌生客戶究竟在哪裡
5.1黨政機關、國企高管和各種高級俱樂部
案例13與抵制保險的政府秘書的簽單過程分享
5.2外資企業中方高管、民營企業老總以及高級白領
案例14與跨國製造公司高管的簽單過程分享
5.3小老闆以及包工頭、普通職員和自由職業者
案例15與自視甚高的職業炒股人的簽單過程分享
第6章 陌生客戶最關心哪些內容
6.1關注自身需求
案例16與知名外企高級白領的簽單過程分享
6.2關注自身的利益
案例17與私營地產公司老總的簽單過程分享
6.3關注彼此關係
案例18與底蘊深厚的知名教授的簽單過程分享
第7章 怎樣和陌生客戶溝通
7.1切入點的選擇
案例19與特強勢外企女白領的簽單過程分享
7.2態度的選擇
案例20與沉穩固執的獵頭顧問的簽單過程分享
7.3內容的選擇
案例21與猶豫不決的報社編輯的簽單過程分享
第8章 如何化解陌生客戶的拒絕
8.1利用客戶的拒絕迅速導入溝通的對接點
案例22與優越感很強的繼承人的簽單過程分享
8.2要學會讚美一切，更要學會見縫插針，以便實現以子之
矛攻子之盾的奇效
案例23與見多識廣的建材老闆的簽單過程分享
8.3對客戶的拒絕應做到有禮有利有節，學會制訂並演練盡
可能多的應對方案，達到震撼客戶的效果
案例24與外企中方沉穩高管的簽單過程分享
第9章 如何與陌生客戶成為朋友
9.1營造彼此熟悉的談話氛圍
案例25與強烈排斥保險的經理的簽單過程分享
9.2創造彼此信任的共振波
案例26與外企強勢漂亮女公關的簽單過程分享
9.3做朋友應該做的事情
案例27與充滿困惑的人事總監的簽單過程分享
第10章 如何跟進陌生客戶
10.1見面多了就能拉近距離
案例28與幹練但懂生活的老闆的簽單過程分享
10.2持續關注客戶及其家人的多維度信息
案例29與軟拒絕保險的護士長的簽單過程分享
10.3邀請陌生客戶參加公司及個人的各種活動
案例30與精明且抗拒保險的首廚的簽單過程分享
第11章 如何給陌生客戶做增值服務
11.1盡力幫助客戶解決保險之外的難題
案例31與難啟心門的酒店經理的簽單過程分享
11.2勿太強功利心，用朋友的姿態幫助客戶提高財商
案例32與背負房貸的技術專員的簽單過程分享
11.3讓自己的家庭和客戶的家庭增加交往的頻度和內涵
案例33與不冷不熱的技術專員的簽單過程分享
第12章 如何讓陌生客戶轉介紹
12.1主動打入陌生客戶的朋友圈裡去
案例34與能說會道的市場專員的簽單過程分享
12.2塑造和延續自己的素養和信賴感
案例35與下海創業的沉穩老闆的簽單過程分享
12.3主動試探性提出為客戶的朋友提供同樣精彩的服務
案例36與特立獨行的設計主管的簽單過程分享
第13章 如何借用團隊的力量為陌拜作貢獻
13.1善用團隊的資源
案例37與見多識廣的獵頭老闆的簽單過程分享
13.2要善於做勢
13.3善於借用既有親朋好友等緣故的力量
案例38與猶豫不決的採購經理的簽單過程分享
第14章 如何持續保持陌拜行動
14.1保持憂患意識
案例39與幹練強勢的電信老總的簽單過程分享
14.2制訂並嚴格執行詳細計畫和轉型築巢工作
14.3置之死地而後生，置之絕境則重活
案例40與性格內斂、嚴謹的博士的簽單過程分享
第15章 如何提高陌生拜訪的能力
15.1學習成就職業未來
15.2努力讓團隊領袖成為自己的精神和技能導師
案例41與學識淵博的金牌講師的簽單過程分享
15.3請求高人陪訪，同時大膽實踐和不斷修正
案例42與高人陪訪集團老總的簽單過程分享
實提高業績。
