基本信息
書名：在銷售談判中勝出的46個技巧ISBN：978-7-5064-8936-2
作者：張超
定價：29.80元
出版社：中國紡織出版社
出版時間：2012年11月
版次：1版1次
開本：16開
裝幀：平裝
字數：183千字
頁數：256頁
內容簡介
沒有談判就沒有銷售。從銷售員接觸客戶的那一刻開始,就不可避免地要走向一條通過不斷談判來說服客戶購買的道路。在談判過程中,銷售員既要和客戶合作,儘可能滿足客戶的需求；又要最大限度地謀求自身的利益,消減客戶的過多要求。本書以銷售談判為主線,為廣大行銷從業者提供了一套系統性的實戰技巧,並結合豐富的案例向讀者一一解讀,細緻地介紹各種談判策略的使用要領、適用環境。本書案例真實、語言風趣、文筆簡練,是適用於所有銷售人員的一本好書。目錄
第一章 戰勝對手之前先戰勝自己—談判前自我認知的“5大技巧”
用買力去打持久戰
以專業知識作為談判依據
藉助相關法律借力使力
放棄暫時矇混過關的心理
握住討價還價的砧碼
第二章 真正的對抗開始於準備階段
—做好談判前準備的“6 大技巧”
深度把握對方心理
談判就是一場信息戰
上談判桌前進行談判演練
做好被“拖”的準備
第三章 把非實質性的過渡階段過渡好
—漂亮開局的“ 5大技巧”
一切開始於對方能坐下來談下去
投石問路掌控虛買
虛張聲勢抬高起點
量化利益點,與金錢掛鈎
沒有許可權的談判者同樣存在突破口
第四章 勝利往往取決於戰術執行和戰場應變
—談判中中局博弈的“8 大技巧”
征服那個關鍵的“決策人物”
用相寸間表”發出最後通蝶
利用情緒調控繞行談判“爆點”
抓住對方需求大做文章
掌握足夠有力的論據
對方的信息要加工利用
可以促成成交的小讓步依舊是上策
主動提出分攤差價會暴露底線門
第五章 難得糊塗是聰明
—談判中僵局處理的“7 大技巧”
“紅臉”“白臉”大x臉
淡然自若看“變臉”不入戲
裝作不明白進行弱勢僵局防禦
巧用“最後通蝶”推進談判進程
“若即若離”讓對方先著急
權衡短期利益與長期利益
關鍵時刻“攤”出對方底牌
第六章 要給自己留有迴旋餘地
—談判中有效讓步的“6 大技巧”
用讓步拉人情
強調凸顯自己的讓步
不作沒有價值回報的讓步
讓步的原則是爭取利益最大化
對方的“底線”其買可以“再低一些”
力爭得到對方最後一個“小的讓步”
第七章 談判拼的就是口舌之功
—談判過程中語言制勝的“ 5大技巧”
有計畫地提問進行心理偵查
用“是的,如果”代替“不”
不“還盤”也能達成協定的技巧
輕易不道歉,避免陷入被動
不得不懂的“談判式”語言技巧
第八章 不拋棄不放棄,堅持原則底線
—談判中堅守原則的“ 4大技巧”
談判永遠是平等交易
談判的最好結果是雙贏
有讓步就一定要有回報
用智慧代替“小聰明”
參考文獻
