吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師,曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗,來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動,被他的事跡所激勵.
三十五歲以前,喬.吉拉德是個全盤的失敗者,他患有相當嚴重的口吃,換過四十個工作仍一事無成,甚至曾經當過小偷,開過賭場;然而,誰能想像得到,象這樣一個誰都不看好,而且是背了一身債務幾乎走投無路的人,競然能夠在短短三年內爬上世界第一,並被金氏世界紀錄稱為"世界上最偉大的推銷員".他是怎樣做到的呢虛心學習,努力執著,注重服務與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關鍵.全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德,將幫助您晉身為最有實力的頂尖銷售專家,創造您傲人的成功!喬•吉拉德,因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全.他曾經連續15年成為世界上售出新汽車最多的人,其中6年平均售出汽車1300輛.銷售是需要智慧和策略的事業.在每位推銷員的背後,都有自己獨特的成功訣竅,那么,喬的推銷業績如此輝煌,他的秘訣是什麼呢
一,250定律:不得罪一個顧客
在每位顧客的背後,都大約站著250個人,這是與他關係比較親近的人:同事,鄰居,親戚,朋友.如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人,其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快,到了年底,由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意.這就是喬•吉拉德的250定律.由此,喬得出結論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客.
在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客.喬說得好:"你只要趕走一個顧客,就等於趕走了潛在的250個顧客."
二,名片滿天飛
向每一個人推銷每一個人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時,他要把名片夾在帳單中;在運動場上,他把名片大把大把地拋向空中.名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運動場的每一個角落.你可能對這種做法感到奇怪.但喬認為,這種做法幫他做成了一筆筆生意.
喬認為,每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是乾什麼的,銷售的是什麼商品.這樣,當他們需要他的商品時,就會想到他.喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事.當人們買汽車時,自然會想起那個拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:喬•吉拉德.同時,要點還在於,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪裡,你賣的是什麼,你就有可能得到更多生意的機會.
三,建立顧客檔案:更多地了解顧客
喬說:"不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關心他."如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了.要使顧客相信你喜歡他,關心他,那你就必須了解顧客,蒐集顧客的各種有關資料.
喬中肯地指出:"如果你想要把東西賣給某人,你就應該儘自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西.如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客,做好準備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的顧客.
剛開始工作時,喬把蒐集到的顧客資料寫在紙上,塞進抽屜里.後來,有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性.他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案.
喬認為,推銷員應該像一台機器,具有錄音機和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料.喬說:"在建立自己的卡片檔案時,你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料,他們的孩子,嗜好,學歷,職務,成就,旅行過的地方,年齡,文化背景及其它任何與他們有關的事情,這些都是有用的推銷情報.所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什麼,不喜歡什麼,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望."
四,獵犬計畫
讓顧客幫助你尋找顧客喬認為,乾推銷這一行,需要別人的幫助.喬的很多生意都是由"獵犬"(那些會讓別人到他那裡買東西的顧客)幫助的結果.喬的一句名言就是"買過我汽車的顧客都會幫我推銷".
在生意成交之後,喬總是把一疊名片和獵犬計畫的說明書交給顧客.說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之後,每輛車他會得到25美元的酬勞.幾天之後,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以後至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計畫的信件,提醒他喬的承諾仍然有效.如果喬發現顧客是一位領導人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬.
實施獵犬計畫的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元.喬的原則是:寧可錯付50個人,也不要漏掉一個該付的人.
獵犬計畫使喬的收益很大.1976年,獵犬計畫為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一.喬付出了1400美元的獵犬費用,收穫了75000美元的佣金.
五,推銷產品的味道
讓產品吸引顧客每一種產品都有自己的味道,喬•吉拉德特別善於推銷產品的味道.與"請勿觸摸"的作法不同,喬在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先"聞一聞"新車的味道.他讓顧客坐進駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番.如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太,孩子和領導面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的"味道"陶醉了.根據喬本人的經驗,凡是坐進駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的.即使當即不買,不久後也會來買.新車的"味道"已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷.
喬認為,人們都喜歡自己來嘗試,接觸,操作,人們都有好奇心.不論你推銷的是什麼,都要想方設法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了.
六,誠實:推銷的最佳策略
誠實,是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略.但絕對的誠實卻是愚蠢的.推銷容許謊言,這就是推銷中的"善意謊言"原則,喬對此認識深刻.誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略.可是策略並非是法律或規定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具.因此,誠實就有一個程度的問題.推銷過程中有時需要說實話,一是一,二是二.說實話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事後可以查證的事.喬說:"任何一個頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個汽缸.顧客只要一掀開車蓋,數數配電線,你就死定了."
如果顧客和他的太太,兒子一起來看車,喬會對顧客說:"你這個小孩真可愛."這個小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這么說.喬善於把握誠實與奉承的關係.儘管顧客知道喬所說的不儘是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁.少許幾句讚美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交.
有時,喬甚至還撒一點小謊.喬看到過推銷員因為告訴顧客實話,不肯撒個小謊,平白失去了生意.顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,有的推銷員粗魯地說:"這種破車."喬絕不會這樣,他會撒個小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公里,他的駕駛技術的確高人一等.這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感.
七,每月一卡:真正的銷售始於售後
喬有一句名言:"我相信推銷活動真正的開始在成交之後,而不是之前."推銷是一個連續的過程,成交既是本次推銷活動的結束,又是下次推銷活動的開始.推銷員在成交之後繼續關心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多.
"成交之後仍要繼續推銷",這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始.喬在和自己的顧客成交之後,並不是把他們置於腦後,而是繼續關心他們,並恰當地表示出來.
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡.一月份祝賀新年,二月份紀念華盛頓誕辰日,三月份祝賀聖派屈克日……凡是在喬那裡買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬.
正因為喬沒有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬•吉拉德.拿破崙•希爾拿破崙•希爾(1883—1969),美國——也是世界上——最偉大的勵志成功大師,他創建的成功哲學和十七項成功原則,以及他永遠如火如荼的熱情,鼓舞了千百萬人,因此他被單稱為"百萬富翁的創造者".他的影響已經遠遠超出了成功學的範疇.當第一次世界大戰爆發時,威爾遜總統用他的勵志秘訣訓練和鼓舞士兵,籌募軍費.這使拿破崙•希爾的名字與一個國家的歷史有了聯繫.1929年經濟大崩潰襲擊美國後,美國人民陷入到對恢復昔日繁榮的深深絕望之中.1933年,羅斯福總統把拿破崙•希爾請進白宮,幫助他主持著名的"爐邊談話"節目,喚醒美國人民沉睡已久的信心與活力.拿破崙•希爾把他的思想,他的激情,他的聲音注入到每一個美國人的心靈深處.他為羅斯福總統組建了那個國家有史以來最為龐大的智囊團,為希特勒發動的那場戰爭提前做好了物質,精神和智慧上的準備.拿破崙•希爾的不領一分薪水的無私奉獻,贏得了白宮官員和美國人民的一致尊敬.【陳安之傳奇】【陳安之傳奇】陳安之,當今國際上繼卡耐基,拿破崙•希爾,安東尼•羅賓之後的第四代勵志成功學大師,也是世界華人中唯一一位國際級勵志成功學大師.他被尊稱為:"信心和潛能的激發大師."陳安之說:--"我的目標就是幫助你更成功,更快速的實現你的夢想.我以前非常渴望成功,也不斷的尋找成功的方法,研究為什麼有些人會成功我閱讀各式各樣可以幫助別人成功的書籍,上過許多幫助別人成功的課程,從17歲到21歲之間,我做過餐廳服務生,賣過淨水器,汽車,皮膚保養品,電話卡,超級市場折價券,朱古力批發,郵購等18項工作,到21歲時,銀行存款簿的金額是$000.00,絲毫沒有一點點進展,直到我遇到我的啟蒙老師安東尼羅賓,並籍由不斷的學習成長,今天才有機會分享這些成功的訊息.我25歲成立陳安之研究訓練機構時每個月賺一萬元,辦公室非常小,公司沒有複印機;電視台到公司專訪我時,連攝影機都沒有辦法進來拍攝,每天吃榨醬面及白吐司連續一整年.短短2年半之內,我開的車子從標緻405到賓士s600,到27歲時是億萬富翁.在研究成功學的十五年中,我見過百餘位各行各業的世界頂尖大師,也曾邀請世界第一名潛能大師安東尼羅賓(AnthonyRobbins),世界第一名人脈專家哈維麥凱(HarveyMackay),世界第一名銷售冠軍湯姆霍普金斯(Topkins),世界第一名行銷大師賴茲(AlRies),世界第一名現烤餅乾連鎖費爾茲(Mrs.DebbiFields)等人到台灣演講.甚至打破湯姆霍金斯三天訓練的世界紀錄.從沒有任何人認識我,到我的著作在亞洲暢銷數百萬本以上,這些成就都是來自不斷的學習,我每年平均閱讀四百到六百本書以上,並且上過非常多成功的課程.在短短十年之內,我的人生有極大的改變,我深信只要你想要成功,並且一定要,同時持續採取同樣的行動,一定可以得到同樣的結果!"他是全亞洲最頂尖的演說家--每小時演講費高達1萬美金,演講時場場爆滿,掌聲不絕,激勵了無數人奮發向上,突破瓶頸,實現成功致富.他是全亞洲權威的暢銷書作家--著有12本"暢銷書","作品視聽出版物",曾連續三年榮登台灣連鎖書店排行榜冠軍,《21世紀超級成功學》,《自己就是一座寶藏》堪稱當今成功學方法論的典範.在大陸首張VCD《超速行銷》在未上市前就被全國各地聞風而動的學員訂購了20萬套.他是頂尖的行銷大師--五項世界銷售紀錄的保持者,27歲即通過自我奮鬥成為億萬富翁.2001年陳安之首次接受中國各大企業和社團的盛情邀請,進行了十多場關於成功學的演講報告,他魅力四射的演講才華和令人翻然悔悟的精闢論述以及別具一格的華語親和力,令場場笑聲不斷,掌聲不絕,場場引起強烈震撼.凡聽過他現場演講的人,不論在工作中,還是在生活中都仿佛變了一個人,待人處事的精神面貌煥然一新,渾身充滿了積極,健康,向上的價值觀和人生使命.很多人受他的影響,重新站了起來;很多人重新分析解剖自我,真正激發出自己的潛能.很多聽過他演講或看過他著作的人都有深刻的體會,陳安之老師能將個人的成功經歷和社會的成功現象用言簡意賅的語言精闢地歸納為一種哲理,把常人眼中深奧模糊的概念轉換為一種通俗而新穎的傳播語言,令人喜讀易記,並能很快轉化為行動力.陳安之研究成功學十五年中,拜訪了各行各業的世界第一,總結出世界一流的成功學資訊,融合了風靡海外的NLP神經語言學,NAC神經鏈調整術等實用心理學,涵蓋行銷學,推銷學,領導力,說服力,講師訓練,人際關係等各個領域,是幫助個人成功和團隊致勝的最佳資訊.陳安之說:"一個人要成功,一定要研究方法,要想長遠地贏得成功,一定要立德,崇德!"樂觀,悲觀我什麼時候都贊成人要樂觀,因為樂觀總比悲觀好.你有沒有看見時常開懷大笑的人總是走霉運那是很少的.反而愁眉苦臉的人,他真的會招惹很多麻煩,越愁眉苦臉便越倒霉.很奇怪嗎不,不奇怪.有一個故事很多人也說過了,有些人到非洲推銷鞋子,那裡的人不穿鞋子,赤著腳.樂觀的人寫報告說這裡的市場很大,人人都沒鞋子穿,很多人會來買我的鞋.悲觀的人報告又怎樣,說這裡沒推銷的機會,這裡的人不穿鞋子.這是兩種觀念.生意上經常是樂觀的人出創意,而悲觀的人較保守.生活上遇到麻煩又如何,有些人說,我不是不樂觀,我已經是頭頭碰黑,怎能樂觀其實,頭頭碰黑,也要樂觀.當年美國總統羅斯福,大家都知道他患上小兒麻痹症.很多人因為這樣會很悲觀,可是他不,最後以病殘之軀當上了總統.他未當上總統以前,他的家給人進屋偷東西,偷走了很多財物.他的朋友安慰他,他寫了一封信回復他的朋友,談了三點:第一,這個小偷偷了東西,沒有傷害人是好事;第二,他只是偷了部分的東西,沒有偷全部的東西,是第二件好事;第三件,最重要的是,他當小偷,不是我當小偷,這是更大的好事.這件事說明遇到這種情況之下,他仍然樂觀對待.有些人並不這樣,感到自己真可憐,今年走霉運,就會有很多一連串不同的反應.所以我們說,悲觀跟樂觀反映了兩種人生態度,一種是光明的,陽光燦爛的,一種是比較潮濕的,就像黃梅雨般的天氣.這樣生長出兩種不同的植物,一種是心花怒放,鮮花爛漫,生機勃勃.一種就可能比較容易霉爛,比較容易發霉,這便是性格的形成.所以我始終認為無論你覺得自己多么悲慘,都應該學習樂觀,這是可以學習到的.你可以練習一下多看看事物好的一面,多看美麗的一方面,慢慢地磨練它.有時候在性格上的改進,比你在技術上,學習上的改進更重要.因為你的性格有所改進,自然很多好運便接著而來.成功必有方法,失敗定有原因成功必有方法,失敗定有原因——昆明風馳廣告集團總裁李踐訪談錄本報記者愛成題記:僅僅講述一個曾流落街頭的貧苦青年經過不懈的努力成長為一家集團公司總裁的故事,就能引起常人莫大的好奇和欽佩了.更不用說這個人在經濟相對落後的西南地區,從廣告業起步,將他領導的企業從零做到了1.7個億.當我們回首李踐和他領導的昆明風馳廣告集團所演義的傳奇經歷,赫然發現,與其說這是李踐和他的同仁們的成功,還不如說是李踐的成功學的成功,更不如說是李踐身體力行地運用和傳播成功學所結出的累累碩果.李踐和風馳的成功,警醒著我們:成功必有方法,失敗定有原因.
