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中國權威市場調研機構艾瑞諮詢集團官方出品
以案例形式全景解讀來自零售、家電、家居、服裝、食品、酒店、金融、本地生活服務等10餘行業的近20家知名傳統企業（蘇寧、七匹狼、珂蘭鑽石、紅星美凱龍、布丁酒店等）的電商成功經驗
從戰略決策、運營管理、行銷組合、評估用戶價值體驗4個維度系統講解傳統企業電商經營的科學方法和操作流程，啟發性和指導性極強。
作者簡介
艾瑞學院（iResearch Institute）
隸屬艾瑞諮詢集團（一家以“洞察網際網路的力量”為理念，期望為客戶提供中國市場最專業的網際網路相關領域的數據產品、研究諮詢等專業服務，幫助客戶提高對網際網路產業的認知水平、盈利能力和綜合競爭力，致力於成為中國大數據時代下最佳網際網路收視率及消費者洞察公司），成立於2009年12月，致力於開展電子商務、網路行銷、移動網際網路等領域巨觀及趨勢、運營與 管理、實戰與技巧等多層次深度培訓課程，引領企業持續提升網際網路套用效率。憑藉iResearch艾瑞諮詢集團多年的市場調查與研究成果積累，將研究成果轉化為高效可用性知識，將知識的積累與分享、理論與實踐的結合，為從業者提供權威、實用、高效的知識獲取和人脈拓展平台。
內容簡介
傳統企業如何才能做好電商？有沒有成功的案例可借鑑？有沒有科學的方法和流程作為指導？這是當下所有傳統企業都在思考、探索和嘗試解決的問題，本書以案例的形式給出了解決方案。中國權威研究機構艾瑞諮詢集團旗下的艾瑞學院在這個領域耕耘多年，學院數十名專家深入幾十家傳統企業進行調研，對其中在電商領域做得十分成功的優秀企業的經驗和實操方法進行了梳理和總結，通過本書呈現給那些還在這條路上摸索的廣大傳統企業，旨在將本書打造成為該領域最實用和最具有指導意義的一本書。
本書所提供的方法系統而科學，從戰略決策、運營管理、行銷組合、評估用戶價值體驗（SOMA，企業經營電商的主線）四個維度系統講解了傳統企業電商經營的實施方法、要點和操作流程；本書提供的案例非常接地氣和具有代表性，以全案例的形式深刻解讀了來自零售、家電、家居、服裝、食品、酒店、金融、本地生活服務等10餘個行業的近20家知名傳統企業（蘇寧、七匹狼、珂蘭鑽石、紅星美凱龍、布丁酒店等）的電商成功經驗，借鑑意義和可操作性非常強。
目錄
編委會
序 一
序 二
序 三
前 言
第一篇 戰略決策Strategy
01 線上線下協同的O2O戰略實踐——蘇寧 ∥ 002
網際網路時代，開闢O2O融合新道路 ∥ 005
零售業在網際網路時代的轉型升級 ∥ 006
雙線同價，產品結構規劃組合 ∥ 008
屬地化辦公，解決供應鏈問題 ∥ 009
全方位追求用戶體驗的提升 ∥ 012
人才戰略關係未來發展 ∥ 014
02 統治分銷商——七匹狼 ∥ 016
把線下管理的經驗複製到線上，“招安”和獨立並舉 ∥ 017
“保全團”和“文工團”定位，對分銷商分而治之 ∥ 019
分銷商產品區分以及線上渠道多點繁殖 ∥ 020
抓大放小，ABC管理 ∥ 021
打造經銷商的商品交易平台 ∥ 022
線上線下的跨渠道嘗試 ∥ 023
03 代運營起步——纖絲鳥 ∥ 025
從敵視到擁抱電子商務，纖絲鳥的華麗轉身 ∥ 026
“曲線救國”，代運營推波助瀾 ∥ 027
電商定位決定渠道長度 ∥ 028
渠道管控，線上線下融合 ∥ 029
直營、代營雙管齊下 ∥ 030
數據說話，電商步步為營 ∥ 031
04 重塑網路渠道——迪信通 ∥ 033
動盪起伏、日異月更的手機行業市場 ∥ 034
傳統手機渠道商的過去成功要素已不復存在 ∥ 036
網路對渠道的影響：傳統標準化產品的阿喀琉斯之踵 ∥ 037
全新價值凸顯 ∥ 039
對消費者需求洞察的挑戰 ∥ 040
重新定義產品和服務 ∥ 041
通過合作夥伴增加給顧客的利益 ∥ 042
05 就高不就低——順美 ∥ 047
就高不就低，保護線下商家 ∥ 048
電子商務部門獨立換來自由 ∥ 049
推Option新品主要為解決供應鏈問題 ∥ 050
Option瞄準網際網路新新人類 ∥ 051
網路渠道戰略：從天貓和京東開始 ∥ 052
品牌戰略，考慮整體利潤最大化 ∥ 053
電子商務細分部門跟著需求設定 ∥ 054
網上賣西服，客戶體驗如何做 ∥ 056
06 低調進入，小成本見效——菁夫人 ∥ 057
低調試水電商業務 ∥ 058
採取“投入小、見效快”的電商策略 ∥ 059
獨立電商部門的架構設定 ∥ 060
產品規劃及更新策略 ∥ 061
獨立商城發布、收集及反饋信息 ∥ 061
全網分銷策略 ∥ 062
把握季節性促銷，提前準備 ∥ 063
後台系統高速反饋 ∥ 064
第二篇 運營管理Operation
07 發力運營各環節——A.O.史密斯 ∥ 066
親密淘寶店 ∥ 067
繞道價格戰 ∥ 068
定位專業化 ∥ 069
目標市場明確 ∥ 071
物流配送：兩模式並行 ∥ 071
完善的售後服務 ∥ 072
產品差異化策略 ∥ 072
供應鏈管理 ∥ 073
團隊分工 ∥ 074
品牌優勢，精準投放 ∥ 075
未來挖掘用戶行為 ∥ 076
08 華麗珠寶的電商路——珂蘭鑽石 ∥ 078
巨大的鑽石消費市場 ∥ 079
與傳統品牌線上競爭 ∥ 080
未來競爭環境預測 ∥ 080
電商戰略化運營 ∥ 081
服務成就珂蘭鑽石品牌 ∥ 087
借鑑國外做法，珠寶電商行銷 ∥ 089
09 線上線下協調發展——紅星美凱龍 ∥ 093
家居電子商務機遇與挑戰並存 ∥ 094
市場認識不足，試水電商遇挫折 ∥ 095
星易家：差異化經營 ∥ 096
運營模式的選擇 ∥ 097
細分消費市場，了解客群需求 ∥ 099
線下線上融合的關鍵環節 ∥ 099
10 上下融合——哈森 ∥ 101
線上線下融合，哈森時刻相伴 ∥ 102
重品牌多渠道，良性回購數據為王 ∥ 103
重服務，供應鏈一條龍 ∥ 104
打造VIP服務模式，創新時尚樂趣購物 ∥ 104
11 探索網際網路金融運營模式——廣發基金 ∥ 106
金融行業的格局變化 ∥ 107
“兩個錯配”的傳統的基金業務模式弊端 ∥ 108
最佳化升級，不斷最佳化用戶體驗 ∥ 110
試水社會化新媒體和手機客戶端 ∥ 111
跨界合作，提高產品的易獲得性 ∥ 112
積極探索網際網路新型行銷模式 ∥ 113
思維與模式的衝突，亟需應對的挑戰 ∥ 114
12 全渠道電商——綠芝島 ∥ 118
每一家企業都有電商夢想 ∥ 119
家具萬人團，激發電商激情 ∥ 120
戰略大轉型，電商大架構 ∥ 122
設計O2O模式，重構家居行業價值 ∥ 122
糾結O2O模式，拖慢發展進程 ∥ 125
產品創新，驅動電商發展 ∥ 125
快時尚發展全渠道電商 ∥ 125
第三篇 行銷組合Marketing
13 DSP行銷——雅庫 ∥ 128
傳統外國服飾代工廠商走上電商之路 ∥ 129
電商戰略：打造良好的客戶體驗 ∥ 130
會員管理：保證客戶復購率 ∥ 131
數據分析：指導電商供應鏈運營 ∥ 131
DSP自助服務：提升品牌知名度，吸引用戶到店購買 ∥ 132
電商人員：內部培養機制 ∥ 134
未來發展：B2C向小型平台電商的發展 ∥ 134
14 口碑行銷——九陽 ∥ 135
三年成為小家電明星企業 ∥ 136
品牌化運作成就九陽電商 ∥ 138
渠道整合破解電商矛盾 ∥ 139
運營軟實力，注重用戶體驗 ∥ 140
行銷創新力，注重用戶口碑 ∥ 143
電商成就九陽小家電市場 ∥ 147
15 隱私生意的新媒體行銷——黑黛 ∥ 149
“隱私生意”如何打破行銷禁錮 ∥ 150
新媒體的行銷後仍面臨轉化的問題 ∥ 154
16 O2O移動電商——榮昌洗衣 ∥ 155
中國乾洗連鎖經營的窘境 ∥ 157
商業模式創新打破困境 ∥ 158
網際網路帶來的O2O機會 ∥ 159
O2O實踐，提升全方位用戶體驗 ∥ 163
第四篇 評估用戶價值體驗Assessment
17 數據細分市場——諾心LE CAKE ∥ 168
細分市場，捕捉消費人群 ∥ 169
產品服務創新求精 ∥ 171
自建物流，塑造極致體驗 ∥ 174
員工培訓，保證產品質量 ∥ 175
蛋糕試吃，口碑行銷開路 ∥ 176
未來競爭策略 ∥ 176
18 數據驅動藍海市場——布丁酒店 ∥ 178
中國的經濟酒店怎么了 ∥ 179
下沉還是中高端 ∥ 180
在紅海中尋找藍海 ∥ 182
創新的社會化銷售模式 ∥ 187
19 小而美電商夢——JONEAA牛仔褲 ∥ 189
原創“潮牛”的誕生 ∥ 190
山重水複的電商路 ∥ 191
柳暗花明，數據發現另一村 ∥ 192
獨特的行銷模式，堅持走不一樣的路 ∥ 197
個性化的小而美是JONEAA的出路 ∥ 197
