內容簡介
在我國銀行業呈現買方市場的條件下，商業銀行的行銷戰在如火如荼地進行著。從友好服務階段、行銷定位階段，過渡到現代化行銷階段, 每一階段行銷的進步都是行銷理念和戰略的成功， 是對行銷理論的科學運用。 本書從硝煙瀰漫的銀行行銷戰場上採集一些鮮活的實例加以闡述，並用行銷原理進行詮釋和評析，對商業銀行的行銷實踐具有一定的指導意義。
目錄
第一章 商業銀行目標市場行銷
案例1 荷蘭合作銀行打造農業食品業銀行 4
一、案例介紹 4
二、案例分析 6
案例2 加拿大銀行家庫爾曼：“把銀行開成麥當勞” 7
一、案例介紹 7
二、案例分析 9
案例3 美國大通銀行的消費服務市場區隔 10
一、案例介紹 10
二、案例分析 11
案例4 “窮人銀行”的成功 12
一、案例介紹 12
二、案例分析 14
案例5 大學生信用卡被多家叫停 14
一、案例介紹 14
二、案例分析 16
案例6 銀行季末攬儲大戰升溫 客戶經理瞄上寺廟慈善會 17
一、案例介紹 17
二、案例分析 18
案例7 浙江泰隆商業銀行為小企業主量身定製貸款產品 18
一、案例介紹 18
二、案例分析 19
案例8 Z行主辦奢侈品特賣會 白金卡貴賓遭暗宰 20
一、案例介紹 20
二、案例分析 21
案例9 萬貝銀行市場補缺定位 21
一、案例介紹 21
二、案例分析 22
案例10 民泰銀行傾力打造“小企業之家” 23
一、案例介紹 23
二、案例分析 25
案例11?不爭網點?恒生銀行堅守高端 26
一、案例介紹 26
二、案例分析 28
案例12?銀行理財爭搶兒童客戶 28
一、案例介紹 28
二、案例分析 30
案例13?門檻一降再降 多家私人銀行虧損不忘搶客戶 30
一、案例介紹 30
二、案例分析 32
案例14?針對高新技術企業信貸行銷的矽谷銀行模式 33
一、案例介紹 33
二、案例分析 35
第二章?商業銀行產品策略
案例1?光大銀行推出“瑤瑤繳費”手機便民服務再出新招 39
一、案例介紹 39
二、案例分析 40
案例2?韓國銀行招數妙讓人減肥攢錢兩促進 41
一、案例介紹 41
二、案例分析 42
案例3?外資銀行理財產品巨虧糾紛 42
一、案例介紹 42
二、案例分析 44
案例4?J行“××18號”理財門 44
一、案例介紹 44
二、案例分析 45
案例5?中行安徽省分行：“小”產品做出“大”文章 46
一、案例介紹 46
二、案例分析 47
案例6?P銀行理財產品失敗 48
一、案例介紹 48
二、案例分析 49
案例7?“富人”恐成“負人”外資銀行深陷“投訴門” 49
一、案例介紹 49
二、案例分析 51
案例8?星展銀行推出6個月美元定存團購活動 52
一、案例介紹 52
二、案例分析 53
案例9?香港私人銀行銷售理財產品失敗 54
一、案例介紹 54
二、案例分析 55
第三章?商業銀行服務策略
案例1?銀行服務視窗少客戶等得心焦 59
一、案例介紹 59
二、案例分析 62
案例2?不良信用記錄出現錯誤客戶狀告銀行獲得賠償 63
一、案例介紹 63
二、案例分析 68
案例3?美國小銀行的人情味 69
一、案例介紹 69
二、案例分析 70
案例4?不經意的交流帶來800多萬存款 71
一、案例介紹 71
二、案例分析 71
案例5?布魯塞爾朗貝爾銀行於細微處見精神 72
一、案例介紹 72
二、案例分析 73
案例6?英國銀行體貼但不較真 74
一、案例介紹 74
二、案例分析 75
案例7?失敗的銀行服務——林先生的不滿 76
一、案例介紹 76
二、案例分析 76
案例8?一個成功的私人銀行行銷案例 77
一、案例介紹 77
二、案例分析 78
案例9?二季度上海銀行業客戶投訴趨降金融消費者與金融機構服務
????糾紛占比逾九成 79
一、案例介紹 79
二、案例分析 80
案例10?存零錢，請別報警 81
一、案例介紹 81
二、案例分析 82
案例11?澳大利亞：銀行卡丟了打個電話在家等 82
一、案例介紹 82
二、案例分析 83
案例12?滙豐銀行“客戶”金字塔及體驗式行銷 84
一、案例介紹 84
二、案例分析 86
第四章?商業銀行價格策略
案例1?信用卡年費引爭議 91
一、案例介紹 91
二、案例分析 92
案例2?結構性理財產品收益率超高多為銀行行銷噱頭 92
一、案例介紹 92
二、案例分析 93
案例3?轉賬失敗手續費照收銀行：占用資源就要付費 94
一、案例介紹 94
二、案例分析 95
案例4?銀行“操作失誤”引發的不僅僅是誠信焦慮 95
一、案例介紹 95
二、案例分析 96
案例5?巴克萊銀行操縱Libor醜聞 97
一、案例介紹 97
二、案例分析 99
案例6?HQ銀行天價收費單引官司折射銀行收費標準之亂 100
一、案例介紹 100
二、案例分析 102
案例7?銀行轉賬手續費差別大異地同行轉1萬差10倍 103
一、案例介紹 103
二、案例分析 104
案例8?H銀行境外取款暗中收費免費服務增加隱形門檻 104
一、案例介紹 104
二、案例分析 106
案例9?全國首例銀行卡年費案：N銀行返還年費及利息 107
一、案例介紹 107
二、案例分析 107
案例10?F銀行信用卡暗收年費涉嫌侵權已被調查 108
一、案例介紹 108
二、案例分析 109
案例11?桂林銀行取消多類手續費贏得人心 110
一、案例介紹 110
二、案例分析 110
案例12?存款不足300一年扣費22元疑為排擠低端客戶 111
一、案例介紹 111
二、案例分析 112
案例13?曬曬銀行的“霸王”收費 113
一、案例介紹 113
二、案例分析 114
案例14?這樣收費讓客戶很鬱悶 114
一、案例介紹 114
二、案例分析 115
案例15?英國合作銀行的行銷重整 116
一、案例介紹 116
二、案例分析 117
第五章?商業銀行渠道策略
案例1?網際網路巨頭哄搶金融蛋糕：銀行渠道價值遭衝擊 121
一、案例介紹 121
二、案例分析 122
案例2?咖啡館裡辦理銀行業務 123
一、案例介紹 123
二、案例分析 124
案例3?自動取款機吞錢男子怒鎖自助銀行門 125
一、案例介紹 125
二、案例分析 126
案例4?煙臺社區金融服務的首家領跑者——中國銀行煙臺分行 127
一、案例介紹 127
二、案例分析 127
案例5?微信銀行實現“指間金融”夢想 128
一、案例介紹 128
二、案例分析 130
案例6?精誠合作滲透商圈 131
一、案例介紹 131
二、案例分析 132
案例7?美國富國銀行建立全球代理行網路 132
一、案例介紹 132
二、案例分析 133
案例8?網銀安全成為銀行投訴熱點 134
一、案例介紹 134
二、案例分析 135
案例9?社區銀行來了 136
一、案例介紹 136
二、案例分析 137
案例10?中國聯通與招商銀行推iPhone版手機銀行 138
一、案例介紹 138
二、案例分析 139
第六章?商業銀行市場推廣策略
案例1?華潤銀行“微”機會 143
一、案例介紹 143
二、案例分析 144
案例2?代銷產品現兌付危機H銀行被指銷售誤導 144
一、案例介紹 144
二、案例分析 147
案例3?招商銀行如何打“名人牌” 147
一、案例介紹 147
二、案例分析 149
案例4?H銀行強留信用卡客戶拿了禮品兩年內不能銷卡 150
一、案例介紹 150
二、案例分析 150
案例5?民生銀行：策略化聚焦世博行銷 151
一、案例介紹 151
二、案例分析 154
案例6?三年如一日華夏銀行經理帶動上百客戶做慈善 154
一、案例介紹 154
二、案例分析 155
案例7?招行網銀：與網易遊戲的跨界行銷 156
一、案例介紹 156
二、案例分析 157
案例8?零售銀行業務採取聯動和交叉行銷策略 157
一、案例介紹 157
二、案例分析 158
案例9?腳踏車為媒?法興銀行“綠色”行銷 158
一、案例介紹 158
二、案例分析 159
案例10?金融業迎移動互聯時代銀行借力微信平台做行銷 160
一、案例介紹 160
二、案例分析 161
案例11?中信銀行雙贏推廣策略 162
一、案例介紹 162
二、案例分析 163
案例12?花旗“掃樓”擴大發行量 164
一、案例介紹 164
二、案例分析 165
案例13?花旗銀行：從個人到商務同步行銷 166
一、案例介紹 166
二、案例分析 168
第七章?商業銀行企業文化建設及內部行銷
案例1?忽視企業文化和員工心理的惡果：瑞銀集團合併之殤 171
一、案例介紹 171
二、案例分析 174
案例2?建設幸福銀行的思考 175
一、案例介紹 175
二、案例分析 178
案例3?招商銀行獲評“企業文化競爭力十大典範組織” 179
一、案例介紹 179
二、案例分析 179
案例4?績效薪酬體系之困：銀行理財經理樣本 180
一、案例介紹 180
二、案例分析 182
案例5?北京銀行員工持股有利防範風險 183
一、案例介紹 183
二、案例分析 184
案例6?渣打銀行的矩陣式管理 184
一、案例介紹 184
二、案例分析 186
案例7?銀行理財經理攬客戶接私活投資失敗虧損700萬 187
一、案例介紹 187
二、案例分析 188
案例8?S銀行陷理財騙局 189
一、案例介紹 189
二、案例分析 190
案例9?浙江劉氏兄弟特大騙貸貪污案 191
一、案例介紹 191
二、案例分析 192
案例10?花旗銀行中國員工“異常流失”：全球薪酬的中國落差 192
一、案例介紹 192
二、案例分析 196
案例11?弗利特銀行的跳槽風波 197
一、案例介紹 197
二、案例分析 199
案例12?銀行花近千萬元給員工定製純金徽章 200
一、案例介紹 200
二、案例分析 201
案例13?“狼性”考核下的優等生？P銀行信貸員之死 201
一、案例介紹 201
二、案例分析 205
案例14?新銀行四處“挖牆腳”競爭日益激烈 206
一、案例介紹 206
二、案例分析 208
案例15?英國萊斯銀行因激勵缺陷領2800多萬英鎊巨額罰單 209
一、案例介紹 209
二、案例分析 210
第八章?商業銀行金融創新
案例1?瞄準網際網路金融頻發力興業銀行網上商城再升級 213
一、案例介紹 213
二、案例分析 214
案例2?銀行設公廁凸顯“急客戶所急” 215
一、案例介紹 215
二、案例分析 216
案例3?興業銀行：中國首家綠色銀行 217
一、案例介紹 217
二、案例分析 219
案例4?“私房錢剋星”受女性客戶青睞商業銀行打響“歸集”攻
????防戰 219
一、案例介紹 219
二、案例分析 220
案例5?招商銀行創新開拓零售業務新“藍海” 221
一、案例介紹 221
二、案例分析 221
案例6?廣發銀行全國網點變身“智慧門市” 222
一、案例介紹 222
二、案例分析 223
案例7?私人銀行嘗鮮瞄準紅酒投資 224
一、案例介紹 224
二、案例分析 226
案例8?招行浪漫“七夕微博”全城熱戀表白 226
一、案例介紹 226
二、案例分析 227
案例9?“外行”改變銀行 228
一、案例介紹 228
二、案例分析 229
案例10?浙江某銀行儲蓄有了“保密廳” 230
一、案例介紹 230
二、案例分析 230
案例11?積分行善興業銀行“寓義於利”再創新231
一、案例介紹 231
二、案例分析 232
案例12?2013中國金融雲平台峰會召開平台化戰略開啟金融企業創新之路 232
一、案例介紹 232
二、案例分析 234
案例13?中信銀行“居家易”聯名卡 235
一、案例介紹 235
二、案例分析 235
第九章?商業銀行大敗局的行銷啟示
案例1?“電腦天才”搞垮法國興業銀行 239
一、案例介紹 239
二、案例分析 240
案例2?巴林銀行倒閉事件：28歲交易員搞垮巨頭 241
一、案例介紹 241
二、案例分析 242
案例3?行長跳樓：韓國儲蓄銀行陷資金鍊危機 243
一、案例介紹 243
二、案例分析 245
案例4?瑞士最古老銀行受罰關閉 245
一、案例介紹 245
二、案例分析 247
案例5?華盛頓互助銀行何以倒掉 248
一、案例介紹 248
二、案例分析 250
案例6?德國工業銀行巨虧責令6名高管“吐錢” 250
一、案例介紹 250
二、案例分析 251
案例7?俄私有銀行擠兌風潮 251
一、案例介紹 251
二、案例分析 252
案例8?愛爾蘭銀行驚現7億美元欺詐案 253
一、案例介紹 253
二、案例分析 255
案例9?日本大和銀行事件 255
一、案例介紹 255
二、案例分析 257
案例10?海發行因支付危機被關成中國銀行業倒閉第一案 258
一、案例介紹 258
二、案例分析 262
案例1111天被擠兌13億美國印地麥克銀行倒閉 263
一、案例介紹 263
二、案例分析 264
案例12英西敏寺銀行巨額虧損衍生工具風險警鐘長鳴 265
一、案例介紹 265
二、案例分析 266
案例13日本振興銀行申請破產存款限額保付制度戰後首啟 267
一、案例介紹 267
二、案例分析 268
案例14日本“二戰”後最嚴重的銀行倒閉事件 268
一、案例介紹 268
二、案例分析 269
案例15賽普勒斯的銀行危機 270
一、案例介紹 270
二、案例分析 272
案例16伊利諾州大陸國民銀行和信託公司案例 272
一、案例介紹 272
二、案例分析 274
案例17美國新英格蘭銀行倒閉案 274
一、案例介紹 274
二、案例分析 275
