內容簡介
商務談判是一門操作性強的整合性學科，是一門“藝術”。要真正掌握這門“藝術”，就必須掌握它的概念、理論、方法和技巧。因此，構建其完整的知識體系框架是首先要解決的問題。
本書構建了商務談判學的知識體系框架，由五部分構成：理論篇闡述了其概念、類型和主要理論支撐；慣例篇闡述了一個完整的談判過程；技巧篇講述了談判的策略和戰術，談判者手中的權力、時間和信息；增效篇系統闡述了談判人員行為分析、語言和非語言溝通藝術及禮儀禁忌；跨文化比較篇對不同文化背景下談判人員特徵進行了分析，並對中國商務談判人員特徵和哈佛談判法則做了專章論述。
目錄
第一篇 商務談判理論
第一章 商務談判的概念、類型和作用 2
第一節 商人的來源 2
第二節 商務談判的概念與特徵 3
一、商務談判的概念 3
二、商務談判的特徵 4
第三節 商務談判的類型 5
一、按談判議題展開方式分類 6
二、按參加談判人員多少分類 6
三、按談判參與者的國籍分類 6
四、按談判目的分類 7
五、按參加者的性質分類 8
六、按談判地點分類 8
七、按談判內容的透明度分類 9
八、按雙方洽談的方式分類 9
九、按談判雙方滿意程度分類 10
第四節 商務談判的原則及作用 10
一、商務談判的基本原則 10
二、商務談判的作用 11
三、商務談判學在實踐中不斷豐富和
發展 12
本章思考題 12
第二章 商務談判的“需要理論” 13
第一節 需要的概念 13
一、需要是人類一切行動的原動力 13
二、馬斯洛的“需求層次論” 14
第二節 商務談判的“需要理論”
詮釋 15
一、商務談判的“需要理論”概述 15
二、商務談判在三個層次上進行 15
三、與需要有關的商務談判方法 16
四、“需要理論”對談判人員的影響 16
第三節 發現談判對方的需要 18
一、傾聽 18
二、提問 20
三、肯定的陳述 23
四、無言的信息 23
本章思考題 24
第三章 商務談判中的博弈論 26
第一節 博弈不是“遊戲” 26
一、誰發明了博弈論 26
二、什麼是博弈論 27
第二節 幾個基本術語 27
一、理性的遊戲者 27
二、博弈的類型 28
第三節 幾種典型的博弈 28
一、囚徒的困境 28
二、納什均衡 30
三、重複博弈 31
四、連續博弈 34
第四節 談判者的困境 35
一、“黑白”實驗 35
二、實驗結果 35
三、競爭轉向合作 37
四、談判者的談判風格——合作和
非合作 37
第五節 博弈論在談判中的套用舉例 38
本章思考題 39
第二篇 商務談判慣例
第四章 商務談判前的準備工作 42
第一節 談判前的探詢工作 42
一、探詢的作用 42
二、探詢的原則 43
三、探詢的方法 44
第二節 談判準備工作的基本內容 46
一、了解對方 46
二、設計己方 51
三、決定談判雙方優劣地位及力量的
原則和基礎 51
第三節 談判計畫的擬訂 53
一、談判計畫的要求 53
二、確定談判目標和主題 53
三、擬訂談判的議程 56
四、選定談判的基本方針 57
第四節 談判的組織管理工作 59
一、組建談判小組 59
二、選擇談判地點 62
三、信息傳遞工作的準備 62
四、其他行政事務的準備 63
第五節 進行模擬談判 65
一、進行模擬談判的必要性 65
二、模擬談判過程 66
本章思考題 68
第五章 商務談判的結構和過程 69
第一節 商務談判的結構 69
一、談判的階段性 69
二、橫向談判與縱向談判 70
三、談判雙方交鋒的形式 70
四、精力結構 71
第二節 商務談判的開始階段 72
一、啟動談判 72
二、建立談判氣氛 74
三、確定談判議程 77
四、進行開場陳述和提出雙方的談判
方案 79
五、對談判開始階段的回顧總結 81
第三節 商務談判的實質性階段 82
一、價格解釋 82
二、價格評論 87
三、討價還價 89
四、價格談判的結束 91
五、報價技巧 91
六、談判僵局的處理 93
七、談判雙方策略的調整 94
第四節 商務談判的交易明確階段 95
一、向對方發出信號 95
二、交流和協調 95
第五節 商務談判的結束階段 97
一、最後的回顧 97
二、最後的讓步 97
三、讓步與要求同時並提 98
四、保證協定名副其實 98
五、談判的記錄 99
本章思考題 100
第六章 線上電子商務談判 101
第一節 線上電子商務談判詮釋 101
一、電子商務的含義及優點 101
二、電子商務特性 102
三、線上電子商務談判支持系統的
特徵與類型 103
四、線上電子商務談判過程 104
第二節 基於代理技術的線上電子
商務談判支持系統 106
一、線上電子商務談判支持系統有關
研究現狀 106
二、基於代理技術的線上電子商務談判
支持系統詮釋 107
本章思考題 108
第七章 商務談判的法律規範 109
第一節 商務談判的契約簽訂 109
一、商務契約及其法律效力 109
二、商務契約的特徵及種類 110
三、商務契約簽訂的原則 110
第二節 商務談判的契約格式 111
一、商務契約應具備的條款 111
二、商務契約訂立的程式和形式 112
三、商務契約的格式 114
第三節 商務談判的契約履行 117
一、商務談判中契約履行應符合的條件 117
二、商務談判中契約履行的原則 118
三、商務談判中契約履行的擔保 119
第四節 商務契約的違約處理 120
一、商務契約的違約 121
二、商務契約的違約責任及處理 121
三、商務契約的違約免責 122
本章思考題 123
第三篇 商務談判技巧
第八章 商務談判技巧詮釋 126
第一節 技巧的含義 126
一、定義 126
二、策略方針和路線的選擇 126
第二節 技巧的類型 127
一、談判策略類型 127
二、戰術類型 133
第三節 商務談判技巧的運用 145
一、商務談判技巧制訂的思維過程 145
二、商務談判技巧的規劃 148
三、商務談判技巧的變換 150
本章思考題 151
第九章 商務談判中的權力、時間
和信息 152
第一節 商務談判者手中的權力 152
一、競爭的權力 152
二、冒險的權力 152
三、正統性的權力 152
四、認同的權力 152
五、“專家”的權力 153
六、了解“需要”的權力 153
七、態度的權力 153
八、報酬或處罰的權力 154
九、說服對方的權力 154
十、被肯定的權力 154
十一、慣例的權力 155
十二、投資的權力 155
第二節 商務談判過程中的時間
戰術 156
一、談判的期限 156
二、最後期限的攻防戰 157
第三節 商務談判中的信息戰術 158
一、如何獲得信息 158
二、信息的提供者 158
三、適時回報對方 158
本章思考題 158
第四篇 商務談判的增效藝術
第十章 商務談判者行為的分析及預測 160
第一節 人行為的分析 160
一、人類行為是本能，還是理性 160
二、人行為的可預測性 162
三、人行動的原因 162
第二節 商務談判者行為的分析
及預測 165
一、談判者的“人際關係導向性” 165
二、談判者的背景差異 166
本章思考題 168
第十一章 商務談判者的語言溝通 169
第一節 商務談判的語言類型 169
一、外交語言 169
二、商業法律、慣例性語言 169
三、文學語言 170
四、軍事語言 170
五、談判語言的套用條件 171
第二節 語言溝通的藝術 171
一、文化與語言溝通 171
二、語言溝通的要領 172
三、語言溝通中的技巧 173
第三節 語言溝通的策略 176
一、溝通者策略 176
二、溝通對象策略 178
三、信息策略 178
四、渠道選擇策略 178
五、文化策略 178
第四節 辯論的藝術 179
一、辯論的特點 179
二、辯論的原則 180
三、詭辯的識別 181
四、辯論中應注意的問題 183
本章思考題 183
第十二章 商務談判的非語言溝通 184
第一節 非語言溝通的作用 184
一、非語言溝通的特點 184
二、非語言溝通在談判中的作用 185
三、非語言溝通的傳播符號 186
第二節 非語言溝通的表現形式 187
一、非語言溝通的表現形式分類 187
二、影響非語言認知的因素 190
第三節 商務談判的個體空間 191
一、個體空間概念 191
二、個體距離 191
本章思考題 192
第十三章 商務談判的禮儀與禁忌 193
第一節 服飾的禮儀與禁忌 193
一、商務談判中穿著的一般原則 193
二、男裝的選擇 194
三、女裝的選擇 194
第二節 不同活動中的禮儀與禁忌 195
一、見面時禮儀 196
二、會談時禮儀 197
三、參加宴會禮儀 198
四、其他情況下的禮儀 200
第三節 世界各國的風俗習慣與
禮儀禁忌 201
一、日本禮儀與禁忌 201
二、美國禮儀與禁忌 201
三、英國禮儀與禁忌 202
四、法國禮儀與禁忌 203
五、德國禮儀與禁忌 203
六、中東國家禮儀與禁忌 203
本章思考題 205
第五篇 商務談判的跨文化比較
第十四章 文化因素對商務談判的影響 208
第一節 文化差異及對商務談判
影響分析 208
一、文化的含義 208
二、文化差異影響了國際商務談判的
成敗 208
三、跨文化差異的特徵分析 209
四、跨文化差異下談判人員策略分析 211
第二節 影響在西歐談判的文化
因素 212
一、歐共體商業環境 212
二、文化對西歐談判人員的影響 213
三、西歐商務談判中幾個注意因素 214
第三節 影響在北美談判的文化
因素 214
一、北美洲的商業環境 214
二、文化因素對在北美談判的影響 215
三、北美商務談判中幾個注意因素 216
第四節 影響在中東談判的文化
因素 216
一、中東商業環境 216
二、文化因素對在中東談判的影響 217
三、中東商務談判中幾個注意因素 218
第五節 影響在拉美談判的文化
因素 218
一、拉丁美洲商業環境 218
二、文化因素對在拉丁美洲談判的
影響 218
三、拉美商務談判中幾個注意因素 220
本章思考題 220
第十五章 中國商務談判人員特點 221
第一節 中國商務談判人員特點及
中外對照 221
一、中國商務談判人員特點分析 221
二、中外商務談判人員對照分析框架 222
第二節 國外理論界對中國談判
人員行為的研究 223
第三節 外國商人眼中的中國商務
談判人員 224
一、自尊心強 225
二、商務中的“重契約，守信用” 225
三、層層審批的管理體制 226
四、中國商務談判人員的討價還價 228
五、固定的進出口契約格式 228
六、中國人的交友價值觀 228
七、外國談判人員的對策 228
本章思考題 229
第十六章 哈佛談判法則 230
第一節 哈佛談判法則與傳統談判
方式的比較 230
一、談判方法好壞的評價標準 230
二、哈佛談判法則與傳統談判的區別 230
三、哈佛談判的四個基本原則 231
第二節 哈佛談判法則的內容 232
一、把人際關係與實際利益分開 232
二、集中精力於利益，而不是陣地 233
三、就共同利益設計方案 235
四、堅持運用客觀標準 239
第三節 哈佛談判法則的套用條件 240
本章思考題 240
附錄 談判模擬訓練練習 241
參考文獻 244
