國際貿易中的代理（Agency），主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協定。由出口商作為委託人，授權代理人代表出口商推銷商品、簽訂契約，由此而產生的權利和義務直接對委託人發生效力。代理人在委託人授權的範圍內行事，不承擔銷售風險和費用，不必墊付資金，通常按達成交易的數額提取約定比例的佣金而不管交易的盈虧。
定義
商務代理
商務代理代理商是和經銷商截然不同的概念。代理是代企業打理生意，不是買斷企業的產品，而是廠家給額度的一種經營行為，貨物的所有權屬於廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產品，而是代企業轉手賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業代理佣金的商業單位。
代理商一般會按照級別劃分，劃分標準不一，有按區域劃分，有按佣金金額劃分各級別的責任和許可權不同，一般級別越高其考核要求也越高
代理商
1、不一定是獨立機構
2、不擁有商品的所有權（代理製造商的產品/服務）
3、賺取佣金（提成）
4、經營活動受供貨商指導和限制
5、供貨權力較大
從製造商到零售終端的渠道途徑
1、製造商→經銷商→消費者
2、製造商→總代理→經銷商→消費者
3、製造商→總代理→一級代理→經銷商→消費者
4、製造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經銷商→分經銷商→消費者
代理商主要分為總代理、區域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。在代理商的層次上，除設立總代外，代理商還可以根據廠商的渠道模式，下設一級代理或區域代理並同時與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷轉換成具有管理職能的渠道維護者，除業務管理外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。
代理的種類
聯想商務代理1、總代理（GeneralAgent）
是委託人的全權代表。在指定地區內，代表委託人從事銷售活動和其他範圍廣泛的商務活動。
2、獨家代理(ExclusiveAgentorSaleAgent）
在代理協定規定的時間、地區內，對指定商品享有專營權的代理人、即委託人不得在以上範圍內自行或通過其他代理人進行銷售。
3、一般代理（Agent）
指不享有獨家代理專營權的代理商，委託人可同時委託若干個代理人在同一地區推銷相同商品。
獨家代理協定
規定有專營權的代理協定，即為獨家代理協定。其主要內容如下：
1、雙方的基本關係
出口方與代理商之間的關係是委託代理關係。代理人應在委託人授權範圍內行事，並應對委託人誠信忠實。委託人對代理人在上述範圍內的代理行為，承擔民事責任。
2、代理的商品、地區和期限
委託人對代理人的授權中，應明確說明代理銷售商品的類別和型號，獨家代理則必須明確其業務的地理範圍，並約定代理協定有效期限，或者規定中止條款。
3、專營權
在上述範圍內，委託人承諾所指定的獨家代理為唯一同買主進行交易的中間商，若委託人與買主直接發生交易，仍應按交易金額向獨家代理支付佣金，是否授予專營權是獨家代理與一般代理的主要區別。
4、佣金條款
代理協定中必須規定佣金率、支付佣金的時間和方法。佣金率可與成交金額或數量相聯繫。
5、最低成交額
獨家代理通常承諾最低成交數量或金額。若未能達到該數額，委託人有權中止協定或按協定規定調整佣金率。
6、商情報告
代理人有義務向委託人定期或不定期提供商情報告，以使委託人了解當地的市場情況和代理人的工作業績。能否提供合理的商情報告是考核代理人的重要依據。
代理的使用
出口商委託代理人銷售商品，主要是利用代理商熟悉銷售地市場，有廣泛的銷售渠道。特別需要指出的是，代理人的商譽對商品的銷售乃至出口企業的形象有舉足輕重的作用。選擇一個代理商，不僅僅著眼於他的銷售能力，也應重視代理商已有的商譽。當前國際市場上，有不少跨國公司進入了銷售代理的領域，如何藉助跨國公司的良好信譽去開拓市場，對我國企業來說，是一個值得研究的課題。
案例
裁決書簡介
一、案情
雙方當事人於1987年11月2日在深圳簽訂了買賣三夾板的《契約書》。契約書規定：1．申訴人出售給被訴人10,000立方米三夾板，貨款總金額為3,780,000美元；2．ClF中國大連港，裝運期限為賣方收到買方開出的信用證之日起25天內裝運，允許5天上限差；3．付款條件為買方開出全額的信用證，賣方開出金額為1400,000港元的銀行擔保信用證作為對保。如在裝運期後5個工作日內買方未能收到有效裝運通知，買方可將信用證撤回或轉讓，並兌現擔保信用證的擔保金作為對申訴人的違約罰金。
契約書籤訂後，被訴人於1987年11月5日申請中國建設銀行深圳分行開出信用證，信用證開出後申訴人多次要求被訴人修改信用證，請求被訴人同意推遲交貨。被訴人將信用證上規定的裝運期由原來的1987年12月5日改至12月15日。1987年12月16日被訴人未收到申訴人裝運通知，以申訴人違約為由提取了擔保信用證項下的1,400,000港元。由此雙方發生爭議，申訴人提出仲裁申請，請求：1．被訴人應返還申訴人港幣1,400,000元及其銀行利息；2.被訴人承擔本案的一切仲裁費用。
申訴人提出上述請求所據主要理由如下：（一）被訴人無外貿經營權。根據中華人民共和國法律規定，被訴人與申訴人簽訂的SH87112l3號購銷三夾板契約是無效契約。因此，被訴人應把取走的1,400,000港元返還申訴人。
（二）被訴人在1987年12月16日取走1,400,000港元擔保金時，申訴人和被訴人之間尚未就信用證有效條款達成協定。被訴人提取1,400,O00港元的這種行為是毫無道理的。
被訴人在答辯中提出：
（一）鑒於被訴人無進出口權，被訴人與環亞股份有限公司簽訂了兩份代理進口協定，環亞股份有限公司與申訴人簽訂了兩份進口三夾板契約。因此，SH8711213號契約不是一個獨立的契約，而是與上述代理進口協定和兩個進口契約一同生效的。
（二）契約書籤訂後，申訴人根本無誠意履行台約。被訴人只是“暫時扣留”擔保金1,400,000港元，一俟賣方履約後再行退還。但申訴人始終未能履約，給被訴人造成重大損失，SH87112l3號契約未能履行完全是由申訴人造成的。
二、仲裁庭的意見
仲裁庭審閱了本案雙方當事人提交的檔案和證據材料，認為：根據中華人民共和國有關法律的規定，只有經國家有關部門批准的外貿企業有權按經營範圍經營進出口業務，被訴人是一家無外貿進出口權的公司，無權簽訂外貿契約，其同申訴人訂立的SH8711213號契約是一個無效契約。
仲裁庭認為，被訴人提交的其與環亞股份有限公司簽訂的兩份代理進口協定及環亞股份有限公司與賓仕（香港）洋行簽訂的兩份進口三夾板契約，無論從契約主體和契約內容來看，是獨立的契約，與本案雙方當事人簽訂的SH8711213號契約彼此無任何關聯。被訴人主張SH87112l3號契約為有效的理由不能成立。
綜上所述，被訴人應對無效契約的後果承擔責任，被訴人應將提取的無效契約項下的擔保金1,400,000港元返還申訴人並支付利息。
裁決
根據本案案情、對雙方爭議和有關事實的判斷，仲裁庭決定如下：
1.被訴人應在本裁決書作出之日起30日內，將提取的擔保金及其利息（自1987年12月16日至1991年4月20日，按年利率8％計）總計1,785,777港元歸還申訴人。如逾期不付加計利息。
2.本案仲裁費由被訴人承擔。申訴人在申請仲裁時預繳的仲裁費抵作被訴人應繳的仲裁費，被訴人應在本裁決書作出之日起30日內將以上款項支付申訴人。逾期不付加計利息。
本裁決為終局裁決。
評論分析
根據《中莘人民共和國涉外經濟契約法》及最高人民法院《關於適用＜涉外經濟契約法＞若干問題的解答》中的有關規定，訂立契約的中國當事人未經國家主管機關批准授予對外經營權的，該契約應當確認無效。依照現行法律規定，一家公司的對外經營權是由國家主管機關授權的。未經授權的當事人在簽訂進出口貿易契約方面不具從事這一行為的權利能力，並因不具有該權利能力而導致行為無效。也就是說，中國當事人簽訂外貿契約，在具有經國家主管機關批准後授予的對外經營權的情況下，所簽訂的外貿進出口契約方為有效。中國當事人如不具有對外貿易進出口權，則不應簽訂對外貿易進出口協定，否則，將對因該契約無效而導致的損失承擔相應責任。境外當事人在與中國當事人簽訂外貿進出口契約時，應事先了解中國當事人是否具有簽訂這類契約和從事該經營活動的權力，不宜在未作了解或不確定的情況下盲目簽訂有關契約，以免造成損失。
沒有對外經營權的中國當事人如果需要從事某些進出口業務，可在法律允許的範圍內與具有該外貿進出口權的公司或法人簽訂協定，委託後者代辦進出口業務，然後由後者與從事進口業務的對方當事人簽訂有關進出口契約。
本案中的被訴人是一家無外貿進出口權的公司，因此他與申訴人簽訂的外貿契約無效。該契約的無效，使契約中規定的以1,400,000港元作為對保的規定也無效。被訴人無權以申訴人違約為由提取擔保信用證項下的這筆款項。
在本案中，申訴人是在不知曉或不可能知曉的情況下簽訂契約的，如果申訴人知曉或理應知曉被訴人無對外經營權而仍與其簽訂外貿進出口契約，則申訴人對造成契約的無效也應負有一定責任。根據中國涉外經濟契約法的有關規定，如果當事人雙方對契約無效都有過錯，各承擔相應青任。具體到本案而言，申訴人則可能僅取得擔保金，而在利息方面則要承擔相應責任，無權取得利息。
在此需提出的是，中國自1993年起開始實行社會主義市場經濟的體制，已在很大範圍內放鬆了對進出口貿易的管制，並正在和將要擴大中國企業簽訂外貿契約的許可權。本案爭議如發生在今後的某一時間，所涉及的契約是否無效這一問題，也許會得出一個與本案完全不同的結論。
