博納圖

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中國資本市場子歷經20年的發展滯後，券商的經紀業務以及經紀人的發展進入一個非常微妙的階段，前途在那兒？
每一個人都會問，難道經紀人就是拉客戶的嗎？經紀人的出路在那兒？券商除過降低佣金的自殺式競爭之外難道就沒有別的手段了嗎？博納圖提出：
一、券商經紀業務發展的歷史：中國資本市場從1990年開始逐步形成氣候開始，直至現在歷經差不多20個年頭，其間經歷了許多的波折。伴隨資本市場發展的券商機構也是歷盡坎坷，擴張、兼併、再擴張，大浪淘沙之後，站起來的大型券商鳳毛麟角，倒下去的卻不在少數。
縱觀券商的發展經歷了三個階段，從時間上劃分大致為1995年之前算是第一個階段，1995年到2001年是第二個階段，2001年到2006年屬於第三個階段。2006年之後進入一個全新的時代。
A、 混戰階段：在第一階段的時候，券商定位不明，發展思路和方向不清楚，純粹計畫經濟模式下的一種變異經營，談不上發展，只能說是一種應運而生的產物。這個階段也不值得反思和探討。這個時候最具特色的服務就是透支交易，每家營業部都在努力的向客戶推銷透支，這種自殺式賭博導致大量客戶爆倉的同時，也講券商帶進了死亡的快車線。
B、 硬體之爭：到了第二個階段的時候，就開始有了一點點經營的雛形，1995年開始到2001年的這波行情給券商的發展帶來了機遇，也是券商開始擴張的階段，全國各地券商如雨後春筍一般茂盛起來。為了吸引客戶，這個時候的競爭屬於純粹的硬體競爭，因此，我給這個階段的定位就是硬體競爭階段。每家券商都在努力的裝修自己的營業部，為客戶提供486、586的電腦，大戶室管飯、中戶室送報紙，散戶大廳送純淨水等等。這是任何一個產業發展的初期階段競爭的原始手段。也是行業發展必經之路。
C、 軟體之爭：時間到了2001年之後，經過大幅度上漲之後，聚集的市場風險隨著2145點的高點，爆發了一輪長達5年的熊市行情。這時候券商經歷了一個鳳凰浴火的歷練。在這一輪下跌之中，好多營業部準備不充分，剛剛裝修好的門面還沒有顧得上用，就開始縮小規模。面對巨額虧損，股民對於硬體環境的要求要開始降低。券商也紛紛縮小散戶大廳面積甚至於取消散戶廳，大戶室不給吃便當了、中戶室變成了散戶大廳，散戶大廳租給別人了。券商紛紛極力推廣網上交易圖謀降低成本。也就是在這個階段，那些在軟服務方面做得比較好的券商，開始脫穎而出，這個階段我的定義就是軟服務競爭的階段。研發室、分析師、研究報告和一些專業的諮詢機構合作、吸引外來草根高手成立工作室等等，成為券商吸引客戶的殺手鐧。可是2006年之後的股改行情，直到2008年的股災，讓股民和券商一起經歷了一次刻骨銘心的洗禮。上漲的時候行情漲升的幅度出乎意料，下跌的時候跌幅之大，出乎意料。研發室、分析師、研究報告怎么說都是錯。股民迷茫的時候券商更迷茫，迷茫的股民重新開始尋找他認為服務好的券商去了，券商在迷茫當中流失了客戶還找不到吸引客戶的好辦法。硬體競爭在2001年之後的5年熊市毀滅之後，2006年的大漲和2008年的大跌，徹底擊碎了券商賴以生存的軟服務。
D、佣金之爭：佣金戰導致了券商之間的客戶爭奪變成了一場苦肉計，為了吸引客戶，大家爭相降低佣金。總是認為這是吸引客戶最好的辦法，不可否認降低佣金確實也能吸引到一些客戶，從眼前的利益角度分析還是有所益處。然而，誰都知道爭取客戶的目的是為了盈利，但是盲目的降低佣金之後才發現經營為之陷入困境，於是就出現了有些營業部又偷偷的提高客戶的交易佣金的現象。這種飲鴆止渴的急功近利，只會讓經營業務陷入非常糟糕的境地。佣金惡戰傷到了企業經營的效益，偷偷修改佣金的行為傷害了企業的誠信，陷入這種被動局面的經紀業務還能發展下去嗎？
二、券商經紀業務發展之現狀：
在經過歷史上四個不同階段的競爭之後，券商營業部的經紀業務發展，現在變得非常棘手和迷茫。縱觀每個營業部的現狀基本上都是大同小異，大約存在三種類型。
1、 經紀人：這是券商經紀業務發展的最原始最基本的方法。從業人員大多數是從過去的營業部老職工轉型而來，這些人有一定的人脈關係，憑藉在券商領域多年的人脈積累發展客戶。
2、 行銷中心：行銷中心大約起源於2005年的時候，歷經了大熊市之後，股市行情有所好轉，開戶人數猛增，於是為了擴大地盤，加上一部分券商為了上市組建此機構，其目的是為了把客戶開發的位置突出來，放在顯著的位置以示重視。
3、 兼職經紀人：兼職經紀人發展可以追溯到2003年的時候，股市連續下跌之後，證券行業一下子成了燙手的山芋。如何發展客戶成了很棘手的事情，於是一些有人脈關係的老股民逐漸演變成了兼職經紀人，成立工作室成為證券營業部經紀業務發展的一個重要組成部分，一直延續到今天。
三、券商經紀業務發展問題：
回顧歷史，正視現實，我們會發現這樣一些問題。
1、在歷史上硬體之爭也罷、軟服務之爭也好，包括現行的行銷中心、兼職經紀人的工作室等等，都忽視了一個重要的問題。那就是券商這樣一廂情願的努力的時候，是不是了解過客戶需要什麼？
2、券商營業部在發展經紀業務所採取的種種手段的時候，是否考慮過這樣一個問題，你所採取的種種手段能否滿足客戶的需求？
帶著這樣的問題，我們一起來看看歷史和現狀那些手段更切合實際，方便找出一條券商經紀業務發展的科學的道路。
首先，我們看歷史上的競爭手段，硬體之爭和改善軟服務都是圍繞客戶的需求進行，在1995年到2001年的時候，人們確實對硬體環境的要求很高，股民之間經常交流的就是那家營業部的電腦室586，那家大戶室有軟沙發等等。那么改善硬體環境正好迎合了這種市場需求，確實在當時客戶競爭的時候起到了很大的作用，也正因為他迎合和滿足了客戶的需求，所以，這種競爭手段還是有效的。
其次，軟服務的競爭也是迎合了客戶的需求應運而生，早報、中報、晚報以及一些盤中的操作策略提示，等等的手段原本是發展客戶最有效的手段，為什麼走到今天也成了可有可無的雞肋？很顯然這項服務由於某種原因未能滿足客戶的需求，而陷入尷尬的境地。
最後，佣金戰、行銷中心都是和客戶的實際需求相去甚遠的皮毛之爭，也是不能持續的拙劣手段。降低佣金不經有個限制，你不至於把佣金低到倒貼的程度吧？行銷中心實際上是一種錯位，券商經紀業務發展的錯位思維。股票投資並不是一般意義上的消費活動，可以用各種各樣的行銷促銷手段提高效益。
對於現在存在的發展模式，是不是就能解決問題呢？我看未必。
針對現存的經紀人、行銷中心、兼職經紀人的工作室，我們分別看看存在的問題：
經紀人發展客戶的模式很傳統，利用自己現有的人脈關係，請客吃飯拉關係，發展客戶，這也是一種手段，但是不能作為長久之計，因為你的個人資源是有限，更重要的是客戶本身，因為客戶並不是為了吃飯才來炒股的，所以，從客戶的需求來考慮依靠這種方式和手段經紀業務是發展不起來的。
行銷中心有點離譜，才去的方法也有點幼稚，開戶送水壺、行銷中心的員工從自己身邊的朋友和親屬開始，發展業務。這樣的工作方式經紀業務發展起來才是一種奇蹟。畢竟每個人朋友和親戚都是有限的。送水壺也只能吸引一些小小資金。我想像不出一個擁有500萬資金的客戶會為了一個水壺或者電飯鍋來開戶。
佣金戰實際上是一種最愚蠢的做法。當大家都在採取這種手段進行你死我活的競爭的時候，實際上等於大家不約而同的選擇了集體自殺。從實際情況出發看看結果，凡是拚命得用降低佣金吸引客戶的營業部反而沒有多少人，那些客戶雲集的營業部佣金卻最高，但是客戶還是樂意承受。這說明了什麼？因為客戶來炒股的目的是為了賺錢，而不是為了節省佣金而來。
相對於券商嫡系的經紀人和行銷中心來看，兼職經紀人的工作室反而比這些嫡系做得好，我看到的實際情況是很多營業部的合作工作室發展的客戶要比行銷中心更多。
那么問題到底出在哪兒呢？又回到我們剛才提出的兩個問題，那就是你所做的一切是否客戶真正的需求？！你所做的這些能否滿足客戶的需求？！
客戶到底需要什麼？很顯然炒股的目的就是為了賺錢。作為券商來講，沒有責任保證每個客戶賺錢，但是，你需要為客戶的這個需求做些什麼。比如有一批專業的職業經紀人，為客戶在投資決策方面提供一些可行的支持。如果做不到這一點，那么就在如何教會客戶賺錢這方面下點功夫，傳授客戶一些投資分析的技巧等等，也就說所謂的投資者教育。
現有的服務能否滿足客戶的需求？從營業部存在的情況來看，凡是經紀業務發展的不是很理想的單位，在這方面的工作幾乎等於零。分析師的水平自己的職員都不想聽，客戶怎么會聽呢？經紀人連最起碼的技術指標都不懂，甚至於不如客戶懂得多，客戶怎么會選擇你為他提供服務呢？
四、券商經紀業務發展方法：
如何吸引客戶，增加券商的客戶凝聚力成為券商生存必須面對的問題，我認為應該從以下幾點入手：
1、 專業的經紀人隊伍。 培養一批高素質的理財規劃師及經紀人隊伍，這是非常重要的。那么券商營業部就要培養或者挖掘一批這樣高素質的人才。培訓機制和薪酬激勵制度就顯得很重要。不培訓你沒有實戰技能的高素質經紀人，培訓了之後也用這樣的人才了，你沒有一個具有誘惑力的薪酬制度也難留住人。很多營業部對於新人、老人都不願意或者沒有進行相關的職業培訓，擔心自己培訓的人才被別人挖走了，對經紀人的用人制度都是非常短見的一種策略。你拉人我給你錢，隨時隨地辭退經紀人不需要任何理由等等，導致經紀人沒有歸屬感。
2、 利用工具的優勢建立科學的行銷手段，開發新客戶留住老客戶，是券商未來發展的必由之路。投資工具和服務方面無非就是兩種，一種是文字性的投資策略指導，另外一種就是股票分析軟體。其實，每家券商的營業部都在做這個事情，但是做的沒有價值，文字性的投資策略到處亂抄襲別人，沒有自己的觀點和主見，導致客戶對這一類的投資策略視而不見。提供的行情軟體沒有特色的大眾化，對於客戶來講也就是看看行情而已。這些本來體現營業部優勢的手段，變成了毫無價值雞肋這是管理者的思維問題。
3、 大力發展兼職經紀人的工作室。這是一種合作的形式，對於營業部來講這種形式是最合理的選擇。因為你不需要投入人力培養的成本、也不用擔心人才的流失，你所要做的就是能給兼職經紀人的工作室提供一個發展的平台和機會。這些人發展客戶的手段和水平要遠遠高於行銷中心。
4、 因此我認為營業部經紀業務要發展，需要從人才抓起，通過對那些優秀的員工進行專業知識以及展業技能進行全面培訓，採用科學、合理的薪酬制度留住人才。撤銷行銷機構，建立客戶服務機構，大力發展兼職經紀人的工作室。在經紀人當中通過實踐發現人才，組建懂市場、懂客戶、有專業知識的人才，充實客戶服務力量，切實為客戶投資提供科學的、實用的人性化服務。
5、 關於人才的培訓：我認為《博納圖理財規劃師及經紀人展業技能培訓》的課程設定比較科學。
因為，隨資本市場規模不斷的擴大，參與其中的投資者人也越來越廣泛，對服務的需求不僅僅是滿足於快捷的網路交易以及舒適的現場交易。更重要的需求是在投資人買賣決策的時候能夠得到極大的幫助，這就奠定了一個非常龐大的高素質、專業的經紀人市場需求，同時也成就了私募基金和公募基金經理人發展沃土。
經紀人的出路到底在哪兒？難道僅僅是拉客戶嗎？賺點佣金養家餬口嗎？
答案是：NO！
真正的經紀人應該是投資者的作戰參謀，在歐美成熟的資本市場，他們受人尊敬的程度不亞於牙醫、律師等等領域！經紀人發展的最終目標是成為優秀的基金經理人或者私募基金的掌門人，因為只有來自一線的經紀人熟悉客戶、熟悉這個市場，因此，不管是運作資金還是籌措新基金，都是具有得天獨厚的先天優勢。縱觀世界上那些投資大亨，那個不是從經紀人隊伍當中脫穎而出？！
現在的問題是，由於資本市場的歷史不是很長，教育相對落後，目前經紀人隊伍普遍面臨的一個困局就是得不到專業系統的培訓。造成面對現在的工作不知道如何下手，對未來的前途感到渺茫！加上部分營業部對經紀人的不重視，激勵制度不完善，總是認為客戶多少來自於行情好壞，不尊重經紀人的勞動，導致經紀人原本是券商經紀業務發展的原動力變成可有可無的擺設，營業部對於經紀人的工作理解也局限於行情不好的時候拉客戶，缺乏長遠戰略定位的思維導致經紀人缺乏歸屬感和認同感。那么缺乏高素質的專業經紀人團隊支持的經紀業務能蒸蒸日上嗎？
對於兼職經紀人與券商之間的合作，我認為這樣更有前途，對於創業者來講，不需要投入巨大的財力物力組建公司機構，也不需要花費精力去搞複雜的人事關係，只需要專心致志的提高自身的業務能力和影響力，從業自由度較高，發展的空間大。因為一旦在工作當中獲得成功，憑藉自身的影響力可以在全國範圍內無限制複製你的運營模式而不受制於你從業的營業部限制。
兼職經紀人的問題比較單純，缺少走向客戶的平台和專業知識是制約兼職經紀人發展的瓶頸問題。
無論是專職經紀人還是兼職經紀人，必須對現在和未來有一個明確的認識和追求，現在需要努力的提高自己的專業技能，適應客戶服務。未來的追求目標就是向著基金經理人邁進並為此鍥而不捨的努力著前進！
一、 培訓對象：
1、 專職理財規劃師及經紀人
2、 兼職理財規劃師及經紀人
3、 試圖從事理財規劃師及經紀人職業的準理財規劃師及經紀人
二、 培訓目的
1、 助營業部或者個人理財規劃師及經紀人提高市場拓展效率。
2、 培訓理財規劃師及經紀人展業技巧，提高理財規劃師及經紀人新客戶開發的工作效率。
3、 培養專業知識，提高理財規劃師及經紀人專業素質及服務能力，減少老客戶流失。
4、 打造具有影響力高級職業理財規劃師及經紀人
三、 培訓要求
1、 大專以上或者同等學歷水平
2、 年齡22-27歲；OEM商年齡22-55歲。
3、 熱愛證券理財規劃師及經紀人職業。
4、 有強烈的賺錢欲望。
5、 有較強的自信心和領悟能力。
6、 對資本運作有濃厚的興趣，並以運作資金的基金經理人為追求目標。
四、 培訓內容
第一節：理財規劃師及經紀人過去、現狀和未來
1、 證券市場的發展與現狀
2、 理財規劃師及經紀人發展歷史與現狀
3、 職業理財規劃師及經紀人必須具備的素質
4、 證券理財規劃師及經紀人出路在那兒
5、 證券理財規劃師及經紀人的職業規劃
第二節：專業知識培訓
1、 如何樹立一個正確的投資理念
2、 如何利用巨觀基本面的變化，判斷市場價格走勢的戰略趨勢。
3、 如何利用行業信息捕捉潛力板塊
4、 如何利用公司的基本面判斷潛力股
5、 如何利用技術指標走勢把握趨勢投機的機會（講解22種常用的技術指標）
6、 哲學思想對於證券投資的實戰含義詳解（講解投資哲學的基礎概念：透過現象看本質、現象與本質、博弈論等等）
7、 投資心理學對證券投資的實戰意義詳解（講解心理學四大基礎理論、挫折、自信心、寬容大度等等心理情緒體驗）
8、 投資經濟學對證券投資的實戰意義詳解（講解價值、價格、壟斷等等跟資本市場相關的經濟學概念）
9、 掌握專業工具的操作要領以及實戰意義詳解
10、 如何通過金融衍生品市場的變化以及周邊股市的變化，判斷中國證券市場的實戰意義詳解
11、 外匯、期貨、黃金投資基礎知識培訓
12、 銀行存款、企業債券、國債理財利弊培訓。
13、 培養自己的投資風格。
第三節：理財規劃師及經紀人展業
1、 你為什麼開發不來客戶？
2、 如何宣傳
3、 如何提高自身影響力
4、 如何藉助工具開發客戶
5、 如何培養客戶的忠誠度
6、 如何能把現有的客戶變成你的義務宣傳員
7、 理財規劃師及經紀人展業流程以及科學的展業模式
8、 客戶每天都在想什麼
9、 客戶到底需要怎么樣的一個經紀人
10、 如何了解客戶的心理變化
11、 行情好壞並不影響經紀人展業
12、 請客戶吃飯拉關係，是自降身價。
13、 降傭之戰是最愚蠢的競爭。
第四節：理財規劃師及經紀人職業素質
1、 做專職理財規劃師及經紀人好還是做兼職好？
2、 理財規劃師及經紀人不能逾越的幾條道德和法律紅線
3、 永遠要記住自己的職業目標
4、 《證券理財規劃師及經紀人管理條例》學習
第五節：陽光私募以及機構客戶開發
1、 組建陽光私募的流程
2、 機構客戶的行銷策略
第六節：演講以及演講文稿撰寫
1、 如何培養演講才能
2、 撰寫大型報告會演講稿的要點
3、 撰寫客戶服務演講稿以及小規模演講
4、 客戶專業知識和技能的培訓要點
五、 培訓方法
1、 全脫產、全封閉、互動式教學模式集中現場培訓；
2、 理論教學加實戰模擬操作
3、 理論教學——討論——理論教學——討論，日兩次循環八小時。
4、 每天早晨7點開始1小時體能訓練。
六、 培訓期限
1、 開課日期：
2、 每日早8—10點；下午：2-5點；晚上：19點——22點；
3、 總計：十天時間。總課時104個