抓住市場機遇
運城製版（集團）股份有限公司的前身是運城地區工藝美術廠，當初生產一些中低檔工藝美術品。眾所周知，改革開放之初，我國的商品是“一流的質量，二流的包裝，三流的價格”，粗糙簡陋的 包裝影響了商品的出口價格，國家和行業協會都提出了要大力發展 包裝印刷產業的要求。於是，1981年轉產塑膠彩印，開始小版生產。
1984年底，以劉克禮為首的廠領導對國內軟包裝工業發展趨勢、凹印製版工業的現狀和前景進行了市場調研，發現我國的製版技術非常落後，但市場需求旺盛；許多大企業和專業印刷廠正在大量引進凹印設備，卻很少有人注重製版工業的配套發展，高檔的印刷版輥要到國外去製版。這是一項高技術、高附加值的好 項目，雖然投資較大，但有巨大的市場潛力。劉克禮當時發揚了 敢為人先的精神，決定引進世界先進設備，以高科技的產品去占領市場的制高點。
經過一番充分準備和艱苦努力，冒著高息高額貸款的風險，引進了西德產電雕機、電分機、日本產電鍍生產線、美國產顯影機、密度儀等具有世界先進水平的凹印製版生產線。到1986 年，已發展成為國內惟一的專業性凹印製版廠，成為全國同期引進制版設備中進度最快、投資最少、版輥質量最高、效益最好的項目，在市場競爭中初露鋒芒。
短短几個月，運城製版廠便吸引了全國大部分用戶，業務量成倍增長，忙得都做不過來。客戶都是主動先付款，交完現金後還要排隊等候，基本上都要等到一個多月後才能拿到自己的產品。所以許多塑膠彩印廠，都是提前兩個月向運城製版廠下定單，交付全款，然後排隊等待。有的廠乾脆派出業務代表吃住在運城製版廠內，專門催活兒盯活兒。
後來又經過二期、三期大規模的引進，以及無數次的配套改造，運城製版廠最終實現了以計算機替代手工拼版，完成了無軟片雕刻等具有世界最先進水平的新工藝。
從1995年在大連運城凹印製版有限公司做印前工作時，當時排版用的都是世界上最先進最專業的蘋果電腦，軟體主要有Freehand 3.1A 和photoshop2.0。因為當時用的蘋果電腦的英文名字叫“Macintosh”，簡稱“MAC（麥客）”，所以運城製版習慣將排版車間稱為“MAC車間”。在10年前，當時的絕大多數人尚不知蘋果電腦為何物時，運城製版集團的所有分廠，都配備了陣容強大的MAC 車間。一個MAC車間裡，就有二、三十台蘋果電腦，而當時一台蘋果電腦的售價要數萬美金。
當時運城製版的工藝流程是：設計——電分——排版——補漏白（擴縮邊）——列印（合成加CMYK分色）——版式質檢——拼版——電雕——電鍍——印刷打樣——打樣質檢——打包發貨。從工藝流程可以看出，拼好版後，沒有出片環節，而是直接進行電雕（將圖文信息直接雕刻在版輥上）。這一工藝，就是凹印製版工藝上的無軟片雕刻（即凹印CTP），這在當時是世界上最先進的製版技術。
運城製版的客戶也大多數是國內知名大企業和外資企業。記得那時我們經常給日本客戶做活，大家都知道日本人是最挑剔的，但對我們的產品非常滿意。
高新技術產品降價很快，因此有許多企業決策者在引進新技術設備方面總是猶豫不決，觀望等待，對此運城製版集團的董事長劉克禮有句名言是：“早買早後悔，晚買晚後悔，不買還後悔。”高新技術與設備的降價是必然的，而且是永不停止的，那要等到什麼時候？既然都是“後悔”，何不早一點“後悔”呢！
運城製版成功的因素之一就是：抓住市場發展機遇，瞄準世界最新科技，甘冒風險，大膽引進，搶占市場制高點。
現在膠印界人士還在大談特談CTP新工藝，殊不知，在10多年前，運城製版集團就已經使用上了CTP（無軟片雕刻系統），領先於膠印CTP至少10年。可以這樣說，當時，世界上有什麼樣先進的凹印製版設備，運城製版集團就有；世界上有什麼樣先進的製版技術，運城製版集團就有。運城製版集團當時擁有世界上最先進的凹印製版技術和設備。
用人選合適的
運城製版集團董事長劉克禮在招聘用人方面，有自己獨特的一套理論與實踐操作。在企業發展前期，招聘電腦操作人員時以高中生為主，很少招聘大學生。
10多年前，電腦還是稀缺之物，很多人將電腦視同高科技的化身，因此在招聘電腦操作員時，一般公司都要求大學或大專畢業，最起碼要有張“文憑”。而運城製版廠劉克禮偏不迷信電腦。他認為，電腦對設計製版工作來說，只是一個高級的製作工具而已，沒有什麼神秘的。高中生經過培訓，完全可能掌握它，熟練使用它。每年的高考落榜生那么多，都在為找工作發愁，我們何不招聘高中生呢。要知道，在1997年之前，大學生被社會上稱為“天之驕子”，畢業後國家包分配，對工作是挑肥揀瘦，眼高手低，拈輕怕重，充滿了“驕”、“嬌”二氣。大學生的眼睛都盯在了政府機關、國營企事業單位、銀行等實權部門、實惠單位，有誰願意去一家集體企業就職呢？
招聘過程是相當嚴格的，筆試，面試。筆試的考題有些古怪，既有高中的文化課程知識點考核，也有一些腦筋急轉彎類的題目，還有一些心理測試題。從考題內容和考核方法上來看，有點像日本企業的考核方式。在人員錄用方面，只以考核結果為準，其他一概不論，可以說是六親不認。在說情風、送禮風盛行的社會大格局下，能做到這一點，是需要相當大的勇氣的。記得當年運城製版廠招聘時的盛況，應聘者超出招聘人數幾十倍甚至上百倍，於是有人形容說，這是運城地區的“另一次高考”，考運城製版廠簡直比考大學還難，確確實實是百里挑一啊。當然，企業領導層中也有人擔心高中生學習電腦難度較大，將來難以適應工作。但後來的事實證明，高中生經過培訓後，完全可以勝任工作，甚至比有些大學生做得還好。
招聘工作的另一大特點是以山西運城人為主。在創業初期，也只能在山西運城本地招聘，因為外地人根本不了解這家企業，很少有人跑過來應聘。後來，運城製版廠在全國各地建立了好多家分公司，但招聘工作還是在山西運城本地進行。招聘來的員工，經過三個月的培訓與實習，合格後送往全國各地的分公司。
由於大多是山西運城人，再說又都是高中畢業生，20歲左右，來自窮鄉僻壤，好多人是第一次離開家鄉。到了外地以後，大家都是人生地不疏的，因此特別容易抱團。再加之運城製版廠的所有分廠，離市區都特別的遠，員工工作、生活都在廠里，很少有機會外出，因此也不知道外面的世界究竟是什麼樣，但每個人都感到特別榮耀，特別滿足。
廠里為了提高員工的工作效率，實行計件工資和末位淘汰制。連續兩個月排名最後一位的，公司勸其離職。於是大家都拼著命地幹活。
上世紀九十年代，中國的廣告、噴繪、印刷、照排輸出業迅猛發展，對平面設計製作人才的需求量極大，因此社會上一下子冒出了許多平面設計製作培訓班，好多人是爭先恐後地學習Apple，操作Macintosh，使用Photoshop，Pagemaker，Illustrator，Freehand 等平面軟體。當時這類人很吃香，工作流動性也極高，許多企業老闆為人才流失頭痛不已。
但在運城製版廠內，電腦排版人員的流失率極低。儘管社會上平面設計人員的工資比他們高出不少，但他們連跳槽的念頭都不會發生。他們是幸運的，又是不幸的。幸運的是，他們高考落榜後，能夠進入一個現代化的世界一流的企業工作，甚感榮幸；不幸的是，他們不知道自己的價值，不知道外面的世界。
從這方面，可反映出劉克禮的用人策略，即不招最優秀的，只招最合適的。因為最優秀的也是最不穩定的。擁有一個相對穩定的職工隊伍，對公司自身的發展有好處，它不會造成員工與技術的外流。另外，對人才的合理利用也有好處，可以最大限度地利用人的潛能，也不至於造成優秀人才的浪費。
大都市桃花源
自從1984年引進世界最先進的凹印製版設備以來，經過八年的苦心經營與快速發展，運城製版廠積累了一筆創業資金。由於山西運城地處偏僻，受地理位置、交通運輸等因素的限制，運城製版廠在生產周期、交貨時間等方面已不能滿足用戶的需求。為了擴大生產規模，更好地為客戶服務，廠長劉克禮決定在外地設廠，走資本運營、連鎖經營之路，就像《喬家大院》中的喬致庸在全國廣開票號一樣。於是1992年，運城製版廠在廣東省東莞市建立了東莞運城製版有限公司，投資總額6700萬元；1993年在上海建立了上海運城製版有限公司，投資總額6100萬元；同年又在大連市建立了大連運城製版有限公司，投資總額4680萬元。劉克禮像下棋一樣，首先開了個好局。運城、東莞、上海、大連，像四個棋子一樣，牢牢地鎮守住了中國中原大地、珠三角區、長三角區、環渤海區的凹印版輥市場。由於抓住了時機，選準了位置，因此獲得了較好的經濟效益，同時較好地遏制住了全國各地眾多企業盲目跟風上馬的勢頭，為進一步的全面布局打下了好的基礎。
隨後，運城製版廠在全國各地設立的分廠可謂遍地開花。 1997年4月份，經山西省政府批准，運城製版廠進行了改制，組建成為山西運城製版（集團）股份有限公司。1998年，在董事長劉克禮的帶領下，運城製版集團又發起了新的戰略攻勢，跨出國門，實施資本輸出，占領國際市場，先後在越南、泰國、印尼、埃及、烏克蘭、俄羅斯、巴基斯坦等國建立了10個分公司。到2003年底，運城製版集團已擁有國內分公司44個，覆蓋了除西藏以外的中國大陸所有省區，控制了全國70%以上的市場，同時擁有10家國外分公司。
但劉克禮與喬致庸不同的是，喬東家的票號，都開設在繁華的鬧市區里。而運城製版集團的幾乎所有分廠，均選址在大都市的郊區，一般距離市中心區都在百八十里之外。
筆者認為，這樣選址的好處有四點：一、郊區地價便宜，適合建造大型工廠，並且短時間內不會遭受搬遷之勞苦；二、當地政府大力支持，各種政策性問題容易得到解決；三、周圍自然環境好，有利於職工的身心健康。就拿筆者95年曾經工作過的大連運城製版公司來說吧，它的工廠建在大連市金州區的郊區，背靠一座小山，三面是農田、果樹和桃園，不遠處還有一個療養院，山清水秀，空氣新鮮，春夏時節百花爛漫，猶如一個花果山。四、職工隊伍穩定。原因在前面已詳細論述過，除了高中生對自己的期望值較低外，另一重要原因就是工廠遠離市區。你想想，在一個現代版的世外桃源中，一個現代化的工廠里，有一群外地人在這裡工作、生活。他們食宿在工廠里，很少外出，外面的世界發生了什麼事，他們很少知道，又哪來的非份之想呢？
現在回想起來，筆者又覺得那是一種神仙般的生活。看看現在的北京，交通擁堵，人滿為患，有時候還真想找個山清水秀的好地方，過世外桃源般的生活。
在筆者看來，運城製版集團成功的第三個因素是：在各地分公司（分廠）的選址上，巨觀布局好，微觀選址妙。既坐擁大都市的交通便利與市場輻射能力，又擁有桃花源的山清水秀。
合縱連橫管理
運城製版集團在生產管理方面，借鑑了一些日本企業的管理模式，非常嚴格，同時亦有自己的獨到之處。運城製版廠為每一個活件建立一份檔案。業務一旦洽談完畢，從簽契約開始，就為該單活件建立起一份檔案，契約書、客戶原始資料（文字、圖片、磁碟等）、生產單等均裝入檔案內，然後交給設計製作部。每一道工序的生產人員，在接到活件時，首先要核對檔案袋裡的內容，查看前面的所有工序，是否已有責任人簽字，該歸檔的資料是否均已裝入檔案內。若有缺失，則拒絕接受。經檢查完整無誤後，再開始自己的工作。所有工序都完成後，一份完整的活件檔案就形成了，主要包括：契約書、客戶原始資料、生產單、設計稿、電分樣、排版列印稿、拼版圖、研磨、電雕、電鍍等數據記錄、印刷打樣樣張、打樣質檢、版輥打包發貨等所有環節的各種資料和負責人簽字。
以95年筆者曾經從事過的MAC工序為例，工作做完後，在生 產單上相應的位置簽上自己的名字，然後將工作中產生的檔案（復 合色與分色列印稿）裝入檔案袋內，交給質檢部門。經質檢發現錯 誤時，修改，重新列印，再送交質檢。檢查無誤後，將電子檔案按 要求存放在指定的目錄下，將經過質檢人員簽字的最終列印稿裝入 檔案內，移交給下道工序。檔案總是按照生產流程自動交接。所有 工序的製作人都要在生產單上的相應位置簽字，所有工序產生的數 據與檔案資料都要裝進檔案袋存檔。
這樣一來，極大地提高了對活件的管理效率。任何一單活出現 了問題，調出檔案，就可以立刻找到出錯環節，便於及時改正。運 城製版明文規定：出現質量問題，立即退還用戶交付的製版費用， 以最快的速度免費返修或重製，並負責賠償用戶因版輥質量問題造 成500元至15000元以內的經濟損失。此舉為運城製版贏得了市場 競爭中的絕對優勢。通過檔案，同時也可以直接查出責任人並進行 處罰。每一個活件，每一道工序，都做到了責任落實到人、具有可 追蹤性。
運城製版廠的活件檔案有點類似於過去的人事檔案。每一個人 都有一份檔案，檔案記錄了一個人的歷史。查閱檔案，便能知曉一 個人一生中發生過的所有重大事件。檔案總是與人如影相隨，人走 到哪，檔案就跟到哪，伴隨著一個人的一生。當然，改革開放後出 現了很多的人戶分離、人檔分離的情況，另當別論。
這種管理方式，其實也是一種最簡單的項目管理。過去中國企業的管理模式，多是金字塔式的組織結構。隨著中國的進一步改革開放，項目管理越來越受到青睞。現在我國的一些企業不能大幅度提高品質，很重要的一個原因就是所謂的“管理不善”，其實說白了就是缺乏項目管理水平。上世紀90年代，項目管理在西方已開發國家興起，但至今我國在項目管理方面還處於初級階段，而運城製版集團在90年代即嘗試運用了項目管理的方法。有資料表明，世界銀行是把每一筆貸款都作為一個項目來管理的，而運城製版廠是把每一個活件都當作一個項目來對待的，業務員通常扮演著項目負責人的角色。
由此可見，運城製版廠的生產管理主要有兩條線：對活件的管理，是以項目管理的方式為主；對員工的管理，則以部門管理的方式為主。 “項目管理 + 部門管理”，合縱連橫，形成矩陣式管理。
不要宣傳壟斷
運城製版的名字在凹印界如雷貫耳，集團公司的實力與規模在同行業中屬世界第一。但我們膠印領域的人士卻很少有人知道，至於印刷界以外的人士知道的就更寥寥無幾了。為什麼呢？
當然最重要的原因是運城製版廠的產品很專業，不是大眾消費品，所以公眾少有人知。除此之外，另一重要原因就是：運城製版廠幾乎不做任何形式的廣告宣傳、公關宣傳。筆者95年在大連運城製版公司做印前工作時，曾抽出業餘時間為公司寫過一篇公關宣傳軟文《千里迢迢追版記》，希望能在相關刊物上發表，為公司作一個形象上的宣傳。當時筆者尚未改行從事傳媒工作，不懂公關、媒體的運作方式。筆者將文章交給了總經理，希望此文能夠受到公司領導的重視。沒想到，筆者將文章交給總經理後，竟然石沉大海了。
後來筆者明白了，原來運城製版廠根本不在廣告宣傳、公關宣傳上花錢，而是把錢投放在企業擴張上。當時運城製版廠的幾個分廠生意都異常火爆，客戶拿著現錢來排隊，活多得做不出來，急需大筆資金來投資，擴大規模，哪裡還需要再做廣告與公關宣傳呢？
像喬東家一樣，劉克禮實施了資本運營、連鎖經營、壟斷經營戰略，不斷擴大經營規模，全國各地遍開分廠，最終以強大實力壓倒了競爭對手，控制了市場。現在，運城製版集團占據了國內72% 以上的市場份額，基本上壟斷了國內中高檔凹印版輥市場。
市場被壟斷之後，還需要做廣告、公關宣傳嗎？誰見過微軟的廣告？誰見過中國鐵路的公關宣傳軟文？
壟斷帶來的利益有兩個方面，第一，大家都知道，可以獲取高額的壟斷利潤。看看現在的膠印領域，競爭有多殘酷，印刷工價簡直是殘不忍睹！第二，壟斷帶來的好處是可以降低採購成本。運城製版（集團）因其市場占有率的壟斷地位，面對設備、原材料供應商有很強的議價能力，在談判上能獲得絕對的低價位。例如在最初 92、93年東莞、上海、大連三個分廠的設備引進中，實行了統一談判、統一引進的辦法，受到外商的高度重視，給予優惠價格，引進設備比其它廠便宜50%左右。隨著實力規模的進一步擴大，集團公司在引進談判中的籌碼越來越重，如後來引進電子雕刻機，其它廠需74萬，而運城製版集團只需28萬，差距何其之大！
筆者分析認為，運城製版（集團）公司成功的第五個因素是：不做廣告、公關宣傳，實行資本運營、連鎖經營、壟斷經營。
