圖書信息
出版社: 中國人民大學出版社; 第1版 (2005年5月1日)
叢書名: 談判與衝突管理系列/工商管理經典譯叢
平裝: 150頁
開本: 16開
ISBN: 7300063942
條形碼: 9787300063942
尺寸: 24 x 18.5 x 0.8 cm
重量: 322 g
作者簡介
珍妮·M·布雷特(Jeanne M．Brett)國際談判學權威．美國西北大學凱洛格管理學院研究生院(J.L. Kellogg Graduate School of Management，Northwestern University)爭端解決研究中心的主任和創始成員，獲小德威特·w·巴查南(Dewitt W·Buchanan Jr)爭端解決與組織傑出教授稱號。她把所有時間都花在研究、講學和諮詢全球環境中的談判策略上。布雷特還是《解決爭端——降低衝突成本的制度設計》(Getting Disputes Resolved：Designing Systems to Cut the Costs of Conflict，Jossey-Bass．1988)一書的合著者。
內容簡介
在日趨全球化的商業環境中，即使是最簡單的談判也可能會由於文化誤解而破裂，本書是談判桌上跨越文化邊界時的最易上手的案頭參考書。國際著名談判學家珍妮·M·布雷特教授提供了一個清晰的框架，引導管理者跨越文化邊界、達成增值交易、解決爭端、維持關係並制定在全球實施的決策。
本書闡述的都是有關如何成功地進行跨越民族文化邊界的談判。它解釋了文化如何影響談判，以及談判人對何時談判和如何談判所作的假定。它討論了文化如何影響談判人的利益、優先事項以及談判策略，即談判人展開談判的方式。它解釋了對峙、激勵、影響和信息策略如何因文化而變換。它為交易、爭端和決策必須跨越文化邊界的談判人提供了策略建議。
本書共分為7章，第1章為理解文化如何影響交易契約談判、爭端解決談判和多文化團隊決策談判打基礎；第2章提出了跨文化交易談判的具體建議；第三章從達成交易轉向解決爭端；第4章的中心是多文化團隊；第5章描述了社會困境的不同類別以及如何利用心理學來管理社會困境；第6章利用現實世界的例子為策略建議鋪設舞台；第7章探討西方談判策略是否會像英語統治全球通訊那樣很快地統治全球談判的問題。
本書所包含的建議不僅適用於希望從事跨文化邊界談判的管理者和學習管理的學生，而且也適用於關注全球環境中的經濟發展的律師和學習法律的學生，以及政府官員和學習公共政策的學生；全球談判出現在多種法律環境中，國際性機構以及國家性和地方性政府官員常常開展跨越文化邊界的談判；律師、政府官員和管理者都需要掌握全球談判的專業技巧。
如果你必須在多文化環境中談判交易、解決爭端或制定決策，本書就正是為你所寫；如果你曾接受正規的談判培訓但尚未接受正規的文化培訓，你就會發現，諸如“談判影響力”和“利益”這些熟悉的談判老概念在不同的文化中有不同的含義。本書將擴展你對在全球環境中談判的已有認識。如果你尚未接受正規的談判培訓，本書將向你介紹談判的所有基本概念並解釋在不同文化場景中的套用。
媒體評論
書評
對多國網路組織的管理工作來說，具有文化敏感性的談判技巧越來越成為一種必需。本書將有助於管理者和專業人士獲取知識並發展出當今全球商業環境中不可或缺的談判技巧。 ——雅克‘蒂鮑(Jacques Tibaur) 布魯塞爾比利時聯合化工集團管理髮展部 要解決與合資方的爭端嗎?要與軟體供應商達成交易嗎?要領導多文化團隊嗎7本書將幫助你開發適合所有這些情形的具有文化敏感性的談判與衝突管理策略。 ——威廉·P·霍布古德(William P．Hobgood) 聯合航空公司人員部高級副總裁 在日趨全球化的世界中．很少有比跨文化談判更關鍵或更令人迷惑的課題。本書為所有從事達成交易、解決爭端的人們，或需與來自不同文化的人共同制定決策的人們．提供了大量的數據．深入的分析和行動的建議。 ——威廉·尤里(william ury)， 《達成一致》(Gteeing to YES)的合著者、《第三邊》(The Third Side)的作者 珍妮·M·布雷特首創了凱洛格管理學院的談判課程，現在她與北美、歐洲、亞洲和中東的管理者合作．把它擴展到了全球。她所提出的行動建議為全球談判提供了深入獨特的見解。 ——唐納德·P·雅各布(Donald P·Jacobs) 西北大學凱洛格管理學院研究生院院長
目錄
第1章 談判與文化：一個框架…………………………………………………1
談判的基本原理…………………………………………………………………2
文化與談判………………………………………………………………………5
文化與談判策略：複雜的聯繫…………………………………………………15
第2章 交易談判…………………………………………………………………19
成功與拙劣的交易……………………………………………………………20
達成整合性與分配性協定：一個例子………………………………………22
整合性與分配性協定的談判…………………………………………………27
跨文化談判高手………………………………………………………………49
第3章 爭端解決…………………………………………………………………53
要求為何會被提出與被拒絕…………………………………………………53
要求是如何被提出與被拒絕的………………………………………………54
跨文化的爭端解決……………………………………………………………55
爭端解決的程式………………………………………………………………68
卓越的爭端解決者……………………………………………………………85
第4章 多文化團隊中的決策制定與矛盾管理…………………………………89
多文化團隊中衝突的來源……………………………………………………90
制定高質量的決策與跨文化團隊衝突的管理………………………………93
高效的多文化團隊 …………………………………………………………105
結論……………………………………………………………………………107
第5章 社會困境…………………………………………………………………110
社會困境的形式………………………………………………………………110
社會困境的管理………………………………………………………………112
結論……………………………………………………………………………115
第6章 談判桌上與談判桌邊的政府……………………………………………117
跨文化談判中的政府利益……………………………………………………118
政治與經濟的穩定……………………………………………………………123
官僚主義的權力………………………………………………………………126
處理腐敗………………………………………………………………………127
關於跨文化談判中做出合乎道德標準的決定的建議………………………129
在跨文化談判中解決爭議的法律保證………………………………………131
結論……………………………………………………………………………132
第7章 文化問題…………………………………………………………………134
利益與優先事項………………………………………………………………135
談判策略………………………………………………………………………135
全球談判高手…………………………………………………………………138
辭彙表………………………………………………………………………………139
術語表………………………………………………………………………………144
