價值主張

客戶價值主張是指對客戶來說什麼是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述。

運用顧客價值取向做戰略選擇

要想得到穩健而持續的發展，企業應該做好三件事：

第一件事：對顧客價值取向的發展趨勢作出正確的判斷，對未來市場競爭趨勢作出正確的階段性預測。

第二件事：根據自己的資源結構特點，進行戰略選擇。

長虹憑藉資金與規模優勢，堅決奉行全面成本領先，因此在價格戰中，始終掌控住了競爭的主導權。2003年後，雖然由於顧客價值取向的變化，在中高檔市場成為了跟跑者；但是在價格戰再次爆發的時候，它又迅速地奪回了市場的主導權。

與長虹相反，海信是產品創新領先戰略的楷模。在眾多廠家不顧一切地投身價格絞肉機的歲月里，它始終堅持數位電視技術與產品的研發。等到2003年，顧客價值取向出現變化時，它迅速脫穎而出，成為市場領跑者。

第三件事：在顧客價值取向發生不利於自身戰略的轉變時，要做出色的跟跑者。

海信雖然是產品創新領先戰略的代表企業，但在價格戰中並沒有置身事外，而是使自己成為最靠近長虹的跟跑者之一。正因為如此，在顧客價值取向發生變化時，才能在最短的時間內超越所有對手，成為市場的新領導者。