圖書信息
出版社: 企業管理出版社; 第1版 (2007年6月1日)
叢書名: 派力行銷思想庫
平裝: 120頁
開本: 16開
ISBN: 9787801977168
條形碼: 9787801977168
尺寸: 23.2 x 16.2 x 1.2 cm
重量: 259 g
作者簡介
仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫學院校畢業之後，說服父母，選擇做醫藥代表，在一家值得尊敬的歐洲跨國製藥企業開始了自己的職業生涯。受人尊敬的不是該公司的規模，而這這有公司近百年來從不放棄的自主創新和對正規運作的不懈努力。在過去的十幾年中，仲崇玉經歷了和絕大多數醫藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和應對工作環境的改變；經歷過公司內部上級主管的更迭，工作流程的調整；醫院裡遊戲規則的變化等等。幸運（也可能是不幸）的是，他從開始工作以來幾乎每隔兩年就會有一次新的職位調整。頻繁的改變迫使他不斷學習新的技能和立場，不斷調適新的預期所贊成的壓力。
內容簡介
專業化醫藥行銷的發展在已開發國家已經有三、四十年的歷史，在中國則是近一、二十年的事。十幾年來，《做自己的教練:醫藥代表的五把利劍》的作者深潛醫藥行銷實踐，以窮盡銷售及行銷的各種方法為己任，和銷售團隊一起不斷嘗試，試圖找出一些更為相關的醫藥行銷規律。市場上的各種信號都在提醒醫藥代表迫切需要進行反思和改變。誰注意過醫藥代表的立場和銷售過程的管理？誰又能否認銷售業績和資源投入的密切相關？《做自己的教練:醫藥代表的五把利劍》是作者結合自己多年的反覆思考和求證，經實踐檢驗，積前人智慧，為醫藥代表量身訂做了這套“醫藥代表的五把利劍”：立場、五步銷售法、問、答、內部溝通。《做自己的教練:醫藥代表的五把利劍》旨在幫助醫藥代表和醫藥銷售經理在各自現有的運作模式中——不管它是什麼——做得更有效，具體體現在：在自己的角色中更加坦然、從容、自信；清晰的目標——長期的、短期的以及當下的目標；能把所有的客戶異議變成銷售過程順利進行的助推器。
媒體評論
媒體推薦
“醫藥代表不是要證明產品是完美的，而是讓產品得到完美地使用”；“我是誰？我在乾什麼？”；“目標不是結果”……《做自己的教練——醫藥代表的五把利劍》用最簡單的陳述和問題，讓醫藥代表釐清自己的角色和目標，使工作更從容、更有效。我建議醫藥代表和銷售經理都來讀讀這本書。
——西安楊森培訓總監 王黎麗
我看過書稿後，當即就決定出版，因為作者的資歷、選題、內容和文風，都非常符合《派力行銷思想庫》的定位——中國行銷人的工具庫和教材庫，而且非常專業、實戰、實用、簡練！
——北京派力行銷管理諮詢有限公司合伙人、中國行銷人才網發起人 屈雲波
如果說反商業賄賂從外部矯正醫藥行業的發展，是“要我變”；這本書從醫藥代表的角度探討在新環境下銷售人的成功之道，則是“我要變”。“五把利劍”既是醫藥代表的日常工具，又是成功銷售的有效思路。
——《銷售與市場》雜誌社社長、總編 李穎生
隨著“鄭筱萸事件”的出現，中國醫藥行業由大亂到大治的進度必將大大提前，從研發、生產到市場行銷等領域都將逐步走向規範；在市場行銷領域尤為明顯，靠過去那些簡單的、灰色的手段參與市場競爭並賺取暴利的時代已不會太久遠了。無論是醫藥企業還是醫藥從業者，擺在眼前的只有兩條路：一、轉變觀念，提升自己，走專業化道路；二、出局。
《做自己的教練——醫藥代表的五把利劍》從市場區隔、定位、策略形成、戰術設計、目標管理、行為管理等多方面深入淺出地探討了醫藥行業銷售和管理方面的存在的諸多問題，既有理論意義，又有實戰意義。是醫藥行銷人員不可多得的參考手冊，是醫藥企業指導代表、提升業績的有效管理工具。
——北京Gan & lee生物技術公司總裁 王偉
目錄
序
自序
第一章 反商業賄賂與醫藥賭注命運
“看病貴、看病難”
“反商業賄賂”反多久
重新認識“我是誰”
醫生眼裡的醫藥代表
醫藥代表的“角色價值”
帶好工具箱，重新上路
第二章 立場——醫藥代表第一劍
隱痛
立場
自我認定——我是誰？我在乾什麼？
誰是我的客戶？誰是我的對手？
我需要客戶怎么幫我？
客戶為什麼會幫我？
名正，才能言順——設定正確的客戶拜訪目標
理清概念
銷售的真諦
第三章 五步銷售法——醫藥代表第二劍
第四章 問與答——醫藥代表攻守劍
第五章 內部溝通——醫藥代表第五劍
第六章 讀懂你的老闆
附錄：醫藥代表3C知識盤點
