圖書信息
出版社: 金城出版社; 第1版 (2011年1月1日)
平裝: 240頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 7802517532, 9787802517530
條形碼: 9787802517530
尺寸: 23.6 x 16.8 x 2.4 cm
重量: 440 g
內容簡介
《做最好的銷售員:一招制勝的16個銷售細節》內容簡介：“不經一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香？”靠推銷商品來成就自己人生的輝煌是一個艱難的過程。《做最好的銷售員:一招制勝的16個銷售細節》從銷售心理、溝通談判、策略方法、自我修煉四個部分出發，精彩案例與精闢講述相得益彰，針對性、全面性、操作性融會貫通，對快速提升銷售業績，為想從銷售的隧道中走出來的人、想在銷售的戰場上揚起勝利旗幟的人提供了一個可行的範本。願每一個閱讀此書的銷售員掌握一招制勝的銷售細節，決勝於銷售戰場。
目錄
第一篇 銷售心理實務篇
第一章 了解客戶的消費心理，是做好銷售的前提條件
客戶都希望一分錢買兩分貨
客戶一般會向權威、專家或行家看齊
人人都想擁有《清明上河圖》
消費講求“物質性”和“精神性
讓客戶不再擔心上當受騙
第二章 掌握客戶的心理需求，抓住客戶的心才能拿下買賣
尊重和重視是客戶最基本的心理需求
讚美總能讓客戶很爽快地簽單
顧客不僅需要產品，還需要你的服務
滿足客戶深層次的心理需求——安全感
VIP法則：讓客戶體會到優越感
第三章 拉近客戶的心理距離。距離越短成交速度越快
真誠是拉近心理距離的“萬有引力”
記名銷售法則：親近的添加劑
親和力是你的“殺手鐧”
成為客戶的朋友，距離才會近
融入愛的銷售、貼近客戶心理
第四章 瓦解客戶的牴觸心理，沒有異議就意味著“成事"
“給我一小時”和“給我一分鐘”
“小手段”能減輕客戶的心理負擔
共同話題架起你和客戶之間的橋樑
用“第三者”解除客戶牴觸的武裝
熱情與關懷能溫暖顧客冰冷的“心”
第二篇銷售溝通談判篇
第五章 儘量讓客戶多說，從傾聽中辨別客戶的話外音
成功銷售，從傾聽開始
學會傾聽，大門永遠為你敞開
聆聽客戶抱怨，才能解決真正問題
從傾聽中發現客戶自己都不知道的需求
聽出客戶的“話外之意”
第六章 主動向客戶多提問，多問方能挖掘客戶的真實意魘
主動發問，找到客戶的真正需求
高明的提問術讓客戶跟著你走
提問的人永遠都是主角
售後不時地詢問客戶產品的使用情況
提問“二選一”，需求在“一”中
第七章 尋找溝通切入點，找出撬開客戶金口的鑰匙
從共同的興趣切人，打開銷售的匣子
消除客戶和你的不一致意見
專業術語：阻礙溝通的罪魁禍首
時間是影響溝通的重要因素
好奇心能令客戶迅速開口
第八章 營造談判的環境，為成交創造和諧氣氛
弱化“推銷味道”的談話更暢通
適度沉默：有時是最好的談判方式
笑聲是營造談判環境的潤滑劑
溝通談判時應注意的五個方面
談判地點選擇暗藏玄機
第三篇銷售策略方法篇
第九章 讓客戶先嘗嘗甜頭，有感覺才是達成交易的關鍵
“你不買我就免費送給你
把買點和賣點結合起來才能打動客戶
幫客戶一把，讓他覺得“虧欠”你
親身體驗，客戶才會相信產品的價值
小禮物帶給客戶的是人情“陷阱”
第十章 把客戶當成朋友，人際網路是銷售的真正絕招
投入情感，拓展你的客戶群
真的有“1=250”嗎?
新客戶能加重你的業績砝碼
網撒得越寬，網到的魚也就越多
讓客戶變成你的“夥計”
第十一章 激發客戶的購買慾，引導是銷售的有效手段
不同的客戶用不同的手段引導
用痛苦來刺激客戶的購買慾望
“偶然”也能促使客戶購買
六步引導客戶說“是”
以退為進讓你不推而銷
