內容簡介
促銷，顧名思義，就是促進銷售，是向消費者傳遞有關本企業及產品的信息，吸引或說服消費者購買其產品，實現銷量增加和品牌忠誠度提升的行為。
現在的時代，生意難做，市場更難做。現在的市場，不缺產品，而缺少能把產品賣給顧客的促銷員。對促銷員來說，哪個不想快速擁有更多客戶，迅速掌握促銷技巧，儘快與顧客成交呢?但是，冰凍三尺，非一日之寒。促銷中不盡如人意之處十有八九，促銷活動中總是出現各種各樣的問題，犯這樣那樣的錯誤，而且，問題總是重複出現，禁忌總是重複地犯。一旦犯錯觸禁，就會使所有的努力前功盡棄。因此，了解促銷活動中最可能犯的種種禁忌，掌握規避促銷禁忌的方法，是任何一個企業及其促銷員必須要懂、要會的知識和能。
成功的促銷各有各的不同，而有問題的促銷總是相似的。韋爾奇講過：“管理就是在解決問題。”而要解決問題，首先要找到問題之“症”，其次是對“症”下藥。那么在促銷過程中，會有什麼問題，如何解決這些問題，這是我們在促銷過程中，必須首先應該明白和知道的，也是本書關注和要傳授的內容。
作者簡介
史常青，中國人民大學經濟學學士、MBA。曾任北京華文育才教育科技有限公司總經理，並在國內多家知名教育培訓機構公司擔任諮詢顧問，現任北京漢鼎世紀諮詢有限公司諮詢顧問。是一名具有深厚理論素養和實踐經驗的專業諮詢顧問。曾出版著作有《店長實戰手冊》《中國遠程教育研究》《企業兼併重組》等。
目錄
第一章開發客戶時的禁忌
禁忌1：不會尋找顧客
通過“名冊”或電話簿尋找潛在顧客
通過會議、活動尋找顧客
通過人際關係網路尋找顧客
通過“調查”的方式尋找顧客
利用關係鏈來倍增顧客
禁忌2：不了解顧客的需求，盲目促銷
滿足顧客需求比促銷產品更能打動顧客
徵求顧客的意見
挖掘顧客需求
禁忌3：不會通過提問了解顧客的需求和想法
提問的方法
開放式提問和封閉式提問
如何選擇提問方式
“問題漏斗”式提問
問顧客“已有的”問題
提問時應注意的問題
禁忌4：不能準確定位目標客戶
判斷是否是目標客戶
掌握客戶信息
第二章促銷活動前的禁忌
禁忌5：不了解促銷活動方式
試用促銷
贈品促銷
優惠券促銷
贈券促銷
降價促銷
低價促銷
特價促銷
限定促銷
有獎促銷
遊戲促銷
會員制促銷
聯合促銷
積點促銷
節慶日促銷
主題促銷
禁忌6：不會巧妙運用POP
POP的形式與功能
正確擺放POP
禁忌7：不會陳列、擺放促銷品
陳列高低對銷售的影響
變化陳列法
聯想式陳列法
禁忌8：沒有做好促銷準備
檢查產品
準備道具
設計名片
樣品及相關展示工具
準備促銷輔助用具
準備開票工具
準備公文包
第三章說明、介紹、示範促銷品時的禁忌
禁忌9：不了解產品知識、信息
了解促銷品
了解產品知識的內容與渠道
了解競爭對手產品
成為所在領域的“專家”
禁忌10：不會進行產品說明
介紹產品特性
提煉產品賣點
說明顧客利益
列舉相關證據
禁忌11：不會介紹產品
故事介紹法
“FABE”促銷法
舉例說明法
形象描繪法
數字說明法
比擬描繪法
對比介紹法
禁忌12：不會進行產品示範
判斷產品是否適合演示
選擇正確的演示方法
準備演示用具
進行產品示範
示範時應該注意的事項
第四章發掘、激發顧客需求時的禁忌
禁忌13：不能發掘顧客的潛在需求
挖掘顧客潛在需求
製造短缺，激發需求
問顧客“還需要什麼?”
進行附加促銷
及時向顧客提供產品信息
禁忌14：不能激發顧客的購買慾望
觀察法
明示法
暗示法
說理法
誘發衝動法
調動消極顧客的購買慾望
禁忌15：不會運用成交方法
直接成交法
試用成交法
選擇成交法
疑慮探討法
保證成交法
激將成交法
從眾成交法
配銷成交法
瑕疵成交法
利潤成交法
最後時限法
借力使力法
引導式成交法
第五章引導顧客成交時的禁忌
禁忌16：不能引導顧客接受你的建議
引導顧客由關注錢轉變為關注某種特定的利益
分解促銷目標
問二選一的問題
迎合顧客的愛好和興趣
禁忌17：不會引導顧客參與、試用
引導顧客主動參與、觸摸和試用
讓顧客參與到產品示範中來
在顧客試用產品時保持適度沉默
禁忌18：不會讚美顧客
讚美是取悅顧客最好的方法
發現顧客的美
觀察異點讚揚
引用他人的言辭讚美
讓顧客能夠回應
禁忌19：不會區別應對不同的顧客
難下決定的顧客
豪爽乾脆型顧客
吹毛求疵型顧客
反應冷淡型顧客
情感衝動型顧客
穩健理智型顧客
自我吹噓型顧客
自我判定型顧客
心懷怨恨型顧客
圓滑難纏型顧客
從容不迫型顧客
領導支配型顧客
喋喋不休型顧客
第六章說服顧客購買時的禁忌
禁忌20：不會說服顧客
利益誘導
明晰實惠
選擇對比
缺點轉化
製造困境
禁忌21：善說不善聽
改變被動處境
養成主動傾聽的習慣
禁忌22：識別不出顧客購買的語言信號與非語言信號
識別顧客購買的語言信號
識別顧客購買的行為信號
識別顧客購買的表情信號
識別顧客購買的其他信號
禁忌23：與顧客爭高低
說贏顧客不等於成交
忌錯把“爭論”當“說服”
學會應對挑剔的顧客
讓顧客有面子
禁忌24：在顧客面前說競爭者的壞話
了解競爭對手的情況
攻擊競爭對手是一種自殺
比較差異，而不惡意中傷
第七章消除顧客疑慮、處理顧客異議時的禁忌
禁忌25：不能消除顧客的疑慮與戒備
顧客為何會有疑慮
用“證明”說服顧客
收集證明資料
運用第三方的影響力
禁忌26：不會處理顧客的反對意見
“先肯定、後解決”
主動消除顧客的反對意見
把顧客的反對意見轉換成購買的理由
“本·富蘭克林成交法”
禁忌27：不會處理顧客對價格的異議
強調價值法
差額比較法
整除分解法
物有所值法
經濟利益比較法
禁忌28：不會處理顧客的拒絕
應對“沒錢”或“預算不夠”
應對“我們沒有這方面的需要”
應對顧客的拖延
應對“害怕產品或服務品質不好”
第八章促銷員心理素質方面的禁忌
禁忌29：信心不足，不能把對產品的信心傳遞給顧客
你對自己沒有信心，顧客就對你沒信心
對自己所在的公司沒有信心
對自己所促銷的產品沒有信心
相信自己能說服顧客
禁忌30：缺乏勇氣，害怕被顧客拒絕
“促銷，從被拒絕時開始”
勇敢迎戰顧客拒絕
拒絕是挑戰，更是機會
禁忌31：熱情不夠，不能感染顧客就難以達成交易
熱情遠比花言巧語更有感染力
關心顧客是激發熱情的原動力
過濾情緒，不因熱情不夠失去交易
禁忌32：態度消極，技能再高也難以提升業績
成功只等待擁有積極心態的人
常給自己加油鼓氣
不放棄，有韌性
第九章促銷員自我管理方面的禁忌
禁忌33：不幫助顧客，只圖短期業績
促銷的最高境界是幫助顧客實現其利益
帶著一個有益於顧客的構想去拜訪顧客
禁忌34：不會給自己設定目標，不會進行目標管理
哈佛的調查
目標的作用
設定目標
分解目標
目標多杈樹分解法
禁忌35：不會高效地利用時間
時間需要管理
“ABC分類法”管理時間
工作分類與時間安排
精力變化與時間安排
禁忌36：懷疑自己，輸在心態
從失敗中看到成功的機會
參考文獻
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