中國牙膏市場的"昨天.今天.明天"
中國牙膏中國牙膏市場狀況分析
1、中國牙膏市場的發展歷史
中國牙膏行業市場容量巨大，九十年代中後期開始，市場規模即以年均5%的比例保持快速增長，市場季節變化較為平穩。 1998 年，全國牙膏產量達到 28.07 億支；2000年產量達到了 36 億支，年人均使用量提高到了 2.8 支；預計今年中國牙膏產量將達到 49 億支， 2010 年將達到 54 億支。建國後，中國牙膏市場大致經歷了五個階段：
第一階段(1949~1982年)：兩大品牌南北稱雄。建國後的計畫經濟期間，上海中華牙膏和天津藍天牙膏兩個國產品牌一直分享了中國龐大的牙膏市場。素有“南有中華，北有藍天”的美稱。當時的計畫經濟條件下，牙膏定產包銷，銷售是靠各級百貨站分銷，基本叫沒有競爭。
第二階段(1983~1991年)：國內品牌雨後春筍。改革開放，尤其是工業自銷後，國內新品牌如雨後春筍破土而出，湧現出兩面針、冷酸靈、黑妹、芳草、草珊瑚、小白兔、黃芩等眾多品牌。它們各執一域，逐漸形成競爭割據之勢。
第三階段(1992~1995)：洋品牌搶灘中國市場。1992 年，世界最大的牙膏品牌高露潔進入中國市場；1995年世界上最大的清潔用品公司寶潔公司的佳潔士進入中國。短時間內利用強大的行銷攻勢搶占了中國的高端市場。
第四階段(1996~2002年)：洋品牌洗牌中國市場。外資品牌完全改變了中國牙膏市場格局：一方面通過收購國產品牌來取得市場份額和渠道，如聯合利華從上海牙膏廠取得了 " 中華 " 和 " 美加淨 " 的品牌經營權；另一方面通過出色的行銷手段及價格調整，讓大眾接受自己。 1996 年，國內牙膏 10強品牌中外資品牌僅占兩席，到 1998 年已經增至四席，而 2000 年更是增加到了四席。而藍天六必治、芳草、小白兔等昔日國產名牌整體陷入頹勢。
第五階段(2003年至今)中國牙膏品牌重新整合尋求突破。 兩面針、冷酸靈等國內品牌在經歷了一輪市場洗禮後，行銷手段和品牌管理理念日漸成熟。田七牙膏異軍突起，又湧現出納愛斯、西瓜霜、立白、雲南白藥牙膏、牙依牙膏等新生品牌，他們避開與外國品牌的正面交鋒，避實擊虛，力保占領" 中老年口腔護理 " 和 " 中草藥護理 " 等細分市場。
2、當前市場概況
從市場發展看，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場區隔程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭十分激烈；從市場供給看，市場規模相對穩定，市場增長率低；從市場需求看，個性化需求日趨強烈，追求新感覺、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結構看，市場集中度高，高露潔、寶潔、聯合利華等幾大跨國公司品牌占領大部分市場；從產品結構看，市場進一步細分化，新品大量湧現，廣泛為市場所接受的是特殊感覺並具有多種功能的產品。 從區域和價格結構看，城市市場，牙膏產品進一步向高檔化發展；農村市場，低價位產品銷售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩固占據城市市場後，行銷重心開始大幅向農村傾斜，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊的民族品牌開始由低端向中、高端價位反攻。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業的主導產品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進行低價打壓，一向以高價位出現在中國消費者面前的佳潔士也採取了最為見效的價格戰，並首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”。從主要品牌市場占有率看，國內牙膏市場主要品牌群大致為：高露潔、佳潔士、中華、兩面針、田七、黑妹、冷酸靈、、藍天六必治、黑人、竹鹽獅王、潔銀、潔諾、草珊瑚、永南、美加淨、白玉等近20個。2006年度，排名前6名的品牌市場占有率情況大致為：高露潔26%、佳潔士19%、兩面針13%、中華10%、田七9%、黑妹6%
根據權威部門統計：2006年我國牙膏規模達到47億支。在國內牙膏市場，高露潔、佳潔士霸主地位已形成；兩面針、冷酸靈、黑妹、立白、藍天六必治等國產品牌則穩占二線陣營。
3、市場競爭環境分析
A、 當前我國牙膏市場的競爭主要表現在價格、廣告與品牌、產品包裝、市場區隔等方面：一是價格競爭有所增強；國際企業力推低端便宜產品，因其在高端市場已經進入了某種程度的飽和，但中低端市場對其來說是完全空白的市場。發展策略已經在創新產品、投放廣告的基礎上，加大降低成本、降低價格的力度等方面。二是高低端品牌互相滲透；高檔市場已被外資品牌牢牢占有，並且樹立了良好的品牌形象，外資品牌由高檔往低檔延伸，而國產品牌只得由低檔往高檔發展，前者比後者拓展力度更大，外資品牌結合中國實際，行銷策略得當，自上而下占領大量市場份額；三是廣告成為最有效的行銷手段之一。近年來，各牙膏廠商都紛紛加大廣告的投入。四、渠道更加多元化。商業的經營業態呈現多元化發展格局，各種零售業態層出不窮（大賣場、連鎖便利）；商業流通渠道相應也在重整，加上傳統批發渠道的萎縮，促使企業正將銷售渠道改為扁平化結構。這些銷售渠道的變化使得零售業態，尤其是新興零售業態的重要性顯現出來。國際連鎖零售賣場的進入加劇了市場競爭，高昂的進場費用提高了進入壁壘，壓縮了工商各級的利潤，“終端黑洞”已經成為企業以及經銷商不容迴避的問題。
B、牙膏品類豐富，從潔齒型牙膏一統天下發展到潔齒、預防、美容、保健、生物型等多種牙膏品類並存的格局。新的賣點不斷出現，如納愛斯的透明包裝營養牙齦、雲南白藥的防治牙齦出血和口腔潰瘍配方、原料口味改進型（加鹽、SIO2、綠茶、蛇膽、蜂膠、中藥成分等）牙膏專門針對等等。各大品類中產品進入同質化競爭階段，按行銷理論講國內前10位的牙膏產品力趨同（從原料到設備再到工藝差異化很小），差異最大的是銷售力和品牌力。以高露潔為代表的洋品牌走高開低走的市場策略，依靠降價和不斷推出低價位產品的方式來阻擊競爭，最終形成殘酷的價格戰。從區域和價格上看，在中心城市，牙膏市場是由外資名牌和國產名牌占據。大眾消費的價格區間是3～4元/支，以高露潔、佳潔士、中華組成的第一集團軍占據了3元以上超過80％的市場份額，形成高度壟斷。而在地級城市，大眾消費的價格區間是2.5元～3.5元，其中60％的市場份額被外資名牌占據，40％的市場由國產名牌分割。在縣級市場，牙膏的大眾消費價格區間已經降到了2元～3元，國產品牌的市場份額已經超過了80％，其中雜牌的市場份額已經逐漸攀升。到了農村市場，牙膏的大眾消費只在1.5元左右，全國的牙膏農村市場被各地的雜牌占據半壁江山，正宗的外資名牌已經極少露面。城市和農村需求界面較為明顯。
C、從功能上分析：國外品牌多以健康感念（富含某某因子、物質等），冠以科學頭銜；而國內品牌多打中草藥的牌。在中藥草牙膏市場中，藍天六必治、兩面針、田七、芳草、潔銀等老品牌位居主導地位，不斷推陳出新；黑妹、冷酸靈等新品牌不甘落後，競相推出新產品。高露潔、佳潔士等國際品牌也意識到中國的中藥牙膏市場，開始打草本牙膏概念（如高露潔草本、佳潔士草本水晶等）。雲南白藥、隆立奇、立白、飄影、名人等其他行業的企業紛紛介入，推波助瀾。
4、市場競爭深度分析
消費群體分析：
牙膏雖然是一種家庭消費品，但隨著國外品牌的進入，國內與國外品牌之間在消費群結構上開始出現差異：國產品牌牙膏的主要消費群集中在低收入者以及中老年人；而年輕人或中高收入者則偏向於使用國外品牌的牙膏。造成以上差異的原因可能有以下兩點：
1).不同年齡段的消費習慣不同。對於中老年人來說，使用習慣是很難改變的，特別是對於一種使用了十幾年甚至幾十年的產品，老品牌早已根深蒂固，要想讓他們接受新事物恐怕很難。
2).中外品牌價格有差距。儘管高露潔等品牌在近幾年產品線延伸到了各消費層，但相對於國產品牌來說，價格還是高了些許。對於一般的消費者來說，使用國產牙膏已經可以滿足基本的清潔需求，也算得上是 " 價廉物美 " 了。
消費區域特徵分析：
1) .一線品牌覆蓋全國各地。高露潔、佳潔士在全國各地都占據了主要的市場地位。
2) .二線品牌具有明顯的區域特徵。從上表來看，冷酸靈、兩面針在西南優勢明顯；黑人、黑妹在廣東表現突出；藍天六必治在三北市場具備一定的優勢，單在天津滲透率甚至高於高露潔和佳潔士，。
消費者行為分析：（根據藍天集團2004年四城市調研報告）
1).消費者購買動機存在差異，一種牙膏全家使用比例較高，對產品個性化要求相對較高。
2).購買間隔頻率，為3---4周。
3).購買數量，一次購買2支的比例最高。購買數量與婚姻狀況有關，已婚的一次購買的數量比未婚的要高。
4).消費者購買的主流包裝為中型包裝（120克和150克），理由是產品性價比合理，使用方便和便於更換。
5).消費者選擇超市購買的比例最高。
6).消費者購買的牙膏價格，3~5元是主流選擇價格。
7).消費者經常購買的品牌，國外品牌（“高露潔”和“佳潔士”）購買的比例最高。消費者獲得牙膏信息渠道，從電視媒體獲取信息比例最高，人際傳播也是主要的信息來源渠道。
8).對消費有較大刺激作用的促銷方式——“營業員推薦”、“價格打折”和“贈送促銷品”。
9).消費者對牙膏利益要求是多方面的，如：功能利益 、體驗利益 、財務利益 、社會心理利益等（美國行銷學者拉塞爾.哈雷（Rusell Haley）曾將牙膏市場劃分為四類利益細分市場：防蛀潔齒、牙膏口味、產品包裝和經濟實惠的價格）。牙膏功能利益要求與目前廣告訴求相似，增白牙齒、去除口腔異味、預防蛀牙、堅固牙齒、預防牙齦出血。
10).影響消費者購買牙膏因素是多方面的，但比較主要的因素是：增白牙齒、預防蛀牙、價格、持久清新口氣和去除口腔異味。
5、主要品牌競爭手段分析
高露潔 高露潔一直占據著牙膏高端市場。近年來，由於人們生活水平的提高和消費習慣的改變，消費者對品牌的偏好程度加強，對價格的敏感程度下降，高露潔更是牢牢地占領了牙膏市場份額第一的位置。通過與中國牙防協會等醫療機構的合作，以及廣告中身著白大褂的 " 牙醫 " 對消費者的諄諄誘導，高露潔在中國消費者心目中樹立起了 " 口腔健康專家 " 的品牌形象。
佳潔士 佳潔士比高露潔晚進入中國市場三年，一直處於步步落後的境地，近幾年來，佳潔士和高露潔在中國的行銷戰更是到了白熱化的狀態。雖然和高露潔一樣，佳潔士都是定位在了高端市場，但是與高露潔的專業形象不同的是，佳潔士將行銷目標瞄準兒童，廣告上頻繁出現的是一張張兒童 " 沒有蛀牙 " 的笑臉。通過在兒童心目中樹立的良好品牌形象，來影響父母選擇牙膏品牌。寶潔公司還想讓少年兒童在 " 佳潔士 " 的產品和廣告中成長，形成對佳潔士的品牌忠誠和消費習慣，培養潛在的市場。
中華1994 年，歐洲日化用品巨頭聯合利華公司和上海牙膏廠採取 " 商標使用許可 " 的合作方式，租賃了 " 中華 " 的商標使用權。聯合利華很看重 " 中華 " 的品牌知名度和在中老年人群中的影響力。 2001 年 5 月，聯合利華更換了中華牙膏的標識，並推出了各種不同口味的中華牙膏，使之消費群體向年輕化拓展。
藍天六必治是北方（天津市）著名的牙膏品牌，它能在競爭激烈的市場中生存下來，產品的品質和當初的產品定位和廣告宣傳功不可沒。藍天有著光輝的歷史，其前身可追溯到1914年的同昌行，火車頭牌牙粉國內第一，在上世紀之初就高舉抵制洋貨（日本的獅王）的民族大旗。改革開放後是天津最早在報紙上刊登的廣告的企業，最早脫離計畫調撥、自營自銷的企業；1992年推出中國第一個多功能全效型牙膏——藍天六必治，由於品質好加之兩個胖子“牙好胃口就好，身體倍棒，吃嘛嘛香！”的廣告，使藍天六必治一時間風靡大江南北，樹立起國產藥物型、全效型牙膏的第一面大旗。高露潔、佳潔士等品牌進入中國後，也打全效、三重功效、多合一的牌，大舉進攻藍天六必治等藥物全效型等品牌，藍天仍然堅持了已有的正確主題與定位，提煉出了一句帶給客群直接利益的口號 " 六種保護、六必治 " ，進一步強化了產品的訴求點，從而守住了市場自己的市場份額。但可惜的是，其後的產品及廣告更新升級換代沒跟上，使之丟失了很大一部分市場份額。
6、競爭與合作：近幾年牙膏企業改制、合資、上市、併購重組、企業聯盟等進程加快。高露潔在中低端市場的策略也隨著市場的成熟而有所改變。除了推出草本系列的牙膏之外，高露潔還於2003年11月收購了中國揚州三笑集團的全部股價，而三笑在中低端牙膏和牙刷市場早就享負盛名。2003年田七被奧奇力公司收購，04年市場發展勢頭迅猛；2005年初美晨集團兼併杭州牙膏廠（小白免、黃岑牙膏）；兩面針2005年5月完成對安徽芳草的收購；2005年11月廣州立白最終收購藍天六必治90%的股份，完成了近幾年中國牙膏界最大的收購案；寶潔、聯合利華在實現獨資的道路上提速。有傳言指出國內民族品牌正醞釀構建產業聯盟（2005年有質保聯合宣言），此言未經證實。總之當前牙膏市場外強內弱。
7、國內牙膏企業存在的問題
根據以上的分析，得出如下結論：國內牙膏品牌如黑妹、兩面針、田七、六必治、冷酸靈，都是在計畫經濟年代誕生的，主要以國有商業流通企業——百貨站為產品流通渠道，行銷、管理能力先天不足。而現階段，所面臨的外部環境發生了巨大變化，而企業內部還存在著與外部環境不相適應的狀況。以下是國內牙膏企業所存在的共性問題：
1)、缺乏正確而又持之以恆的長遠戰略。
2)、行銷意識薄弱、品牌力、銷售力都較國際品牌差。
3)、產品表現力、廣告宣傳及促銷力不夠。就終端來說，常常將牙膏擺在商品貨架上就算了事，沒有圍繞市場和品牌來展開全方位的工作。而高露潔、佳潔士均投入了大量的人力、物力、財力主攻城市市場，促銷到位，如在各大商場廣聘促銷小姐、開展抽獎活動、到中國小校派送，同時聘請當地的業務員到商店送貨上門，提高上櫃率和服務質量等。
4)、不適應現代零售業態的發展。連鎖店成為牙膏在各級市場的主要場所，但大多本土牙膏企業缺乏對零售業態變化的專門研究及對策，沒制定相應的應對戰略。
5)、產品線太窄。國內牙膏產品線中，主銷產品出廠價格多集中在2.10元/支左右，屬於低價位牙膏。這種價格適合流通渠道，而對於終端卻難以消化終端所產生的費用。
6)、經銷商管理不力。網路下沉、渠道扁平化，致使企業經銷商的數量大幅度增加，使管理更加複雜化。另外，個體私營性質的經銷商的出現、現代業態的出現也給牙膏企業帶來了新的管理課題。
7)、竄貨橫行。由於價格、客戶管理等不到位使得竄貨砸價等市場行為筆筆皆是，對整個市場體系的建立和穩定產生極為不利的影響。企業成為最大的受害者。
8)、企業綜合實力弱。主要體現在市場投入方面，比如廣告投入、人員投入等都和國外品牌無法比擬。
中國牙膏市場的發展趨勢預測
從供求關係看，我國牙膏市場產品線將繼續延伸，市場區隔日益明顯。人們對口腔清潔用品的需求正不斷升級，除了清潔口腔外，有針對不同年齡層的產品、有針對不同購買能力產品、有針對不同地區的產品以及針對不同生理功能需要的產品，為不同的口腔清潔用品生產企業提供了廣闊的市場空間，也給不同廠家提供了迴避價格競爭，開展差異化和集中化競爭的良好前景；從產品和品牌結構來看，高科技產品深得人心，向天然、多品種、多檔次、多功能方向發展，功能性牙膏仍將是銷售熱點，如符合中國傳統消費習慣的中草藥牙膏、符合國際口腔用品發展潮流的增白牙膏、多合一牙膏和生物牙膏等。漱口水市場逐步興起，由於亞洲市場的消費習慣問題，未來幾年中國及至整個亞洲對漱口水的消費量仍然不會有較大幅度的提升；市場集中度將進一步提高，市場日益被大企業所壟斷，小企業在這一市場內的生存空間將日益狹窄。市場競爭更加激烈，國內品牌在中高端的反攻將逐步見效，新一輪的洗牌將促使目前的層次發生改變，第一集團軍將出現本土品牌；從區域結構看，未來的城市市場，牙膏產品將進一步向多功能高檔化發展；農村市場，低價位產品銷售量將快速上升，品牌傾向性將強化，市場重心向農村傾斜（整個快速消費品市場基本區域發展趨勢）；從行銷手段看，廣告尤其使電視廣告仍將是未來牙膏市場最重要的行銷手段，牙膏廠商需要根據自己的產品定位，有針對性地加大廣告宣傳力度，建立品牌形象，爭取更大的市場份額。
1、產品方面：國內牙膏市場將進一步細化，新品大量湧現。主要表現為：
①全效型牙膏仍是市場主流。例如高露潔全效牙膏、佳潔士多合一牙膏、藍天六必治全效牙膏、兩面針全護牙膏等。
鹽味牙膏穩步增長。例如：竹鹽牙膏、高露潔草本鹽牙膏、佳潔士鹽白牙膏等。
②牙膏市場向天然、本草方向發展，廣泛為市場所接受的是特殊感覺並具有多種功能的產品。例如：高露潔蜂膠牙膏、兩面針中藥牙膏、藍天六必治綠茶牙膏、納愛斯營養牙膏。
③符合國際口腔用品發展潮流的增白牙膏類別。例如：高露潔亮白牙膏、佳潔士鹽白牙膏、兩面針潔白牙膏、藍天美白牙膏等。另外，美白類口腔護理產品還衍生出牙貼、凝膠、美白液等高附加值的產品，成為市場新興力量，例如冷酸靈的美白套裝。
④新元素、新概念層出不窮。茶、鹽、蜂膠、生物酶、木糖醇、維生素等新元素新概念在未來的一段時間內還會有所表現。例如：佳潔士茶爽牙膏、高露潔草本鹽牙膏、FE生物酶牙膏、黑妹木糖醇牙膏等。
⑤超強單功能（止血、祛漬、祛口臭等）藥物型牙膏有相當的市場。例如專門防治牙齦出血的雲南白藥牙膏、專門消除牙漬的獅王祛漬牙膏、各種美白牙膏（直銷產品）等。
2、價格方面
價格主要是為行銷策略服務的。現階段市面上牙膏產品的價格結構可劃分為三類：
一類是跨國企業在高端市場已經進入了某種程度的飽和或者說已建立了穩固的地位，但中低端市場對其來說是相對薄弱的市場，因此從市場覆蓋和壟斷競爭的需要出發，力推低端廉價產品，其發展策略已經在持續創新產品、密集投放廣告的基礎上，向低端市場滲透，以打壓二、三線競爭品牌生存空間。因而其價格體系已形成高中低的梯隊搭配，高價位產品樹立品牌形象、低價位產品滲透市場、中等價位產品獲得實際利潤。一類是國內民族傳統領軍品牌與其它部分已有一定區域市場基礎的二、三品牌的牙膏產品（藍天六必治、兩面針等），一方面為提升品牌形象，另一方面出於營運費用與利潤的現實需要，產品開始由低端向中高端縱深挺進，因此產品價格體系呈現由低到高的強勁發展趨勢，以期樹立品牌形象分切高端市場蛋糕。最後一類是定位於終端渠道、並以純終端操作模式為主要營運手段的新銳外資品牌或國內市場新興企業與產品（安利、無限極、永南等），為維持其業已形成的地面推動型獲利模式，自始至終均以高價位產品盯牢部分細分市場與目標消費群。其策略可描述為：高價差、高毛利、高投入，終端攔截、實效促銷，產品線橫向延伸、市場滾動發展，步步為營、專攻區域品牌，但實踐證明這樣做的風險大、成功率低。然而隨著社會經濟水平的提高，城鎮消費者對低、中端牙膏產品的價格敏感度逐漸降低，因此中、低端價格帶漸趨模糊。因此在這個意義上，中端價位的產品，不再是部分強勢外資品牌培育營運利基的專利。更為重要的是，低價競爭，已逐漸失去市場的基礎與渠道的支撐。
3、渠道：現代化的業態形式成為主流渠道。零售終端逐步成為牙膏產品行銷中的戰略性行銷資源。與此同時，傳統批發流通市場（包括特通）的經銷商，多層級分銷覆蓋較大面積的區域市場的能力普遍不斷削弱，正逐步或已基本完成向構建深分、直控型零售網路的方向轉型。當前，我國商業呈現多元化發展格局，各種零售業態層出不窮，商業流通渠道也在重整，加上傳統批發渠道的萎縮，促使企業正將銷售渠道改為扁平化結構。這些銷售渠道的變化使得零售業態，尤其是新興零售業態的重要性顯現出來。2004年10月後，國家取消了對跨國連鎖零售企業在大陸市場投資開店的限制，從而在一定程度加劇了零售業態市場競爭，並導致部分強勢零售企業將其競爭成本轉嫁至上游合作的供應鏈企業、使供應商高昂的費用有增無減的現象成為行業的通行規則，已經成為牙膏生產企業以及經銷商不容迴避的問題。相關統計資料表明，2005年，全國日用消費品流通（傳統批零）與終端（現代商超）渠道銷量占比約為53/47。以此測算，牙膏產品各渠道份額概況應在60/40上下。 此外，現實的情況是，主流終端商超中，牙膏專區中，近60%的貨架為高露潔、佳潔士、中華等少數強勢品牌占有，行業中其它10個以上或更多的品牌/產品，只能在剩餘不足40%的有限貨架資源中進行爭奪。在全國重點大型零售企業2004年的商品/品牌市場綜合占有率排名中，前4位的名次是：佳潔士22.12%、高露潔21.79%、中華12.02%、兩面針6.30%。
4、促銷：牙膏企業、產品的促銷競爭分為兩大層面。其一是流通渠道，廠商提供費用支持以促進深分覆蓋是主要促銷手段，具體手段無外乎返點、搭贈、費用補貼等；其二是終端渠道，促銷表現形式主要有：支付貨架陳列費用、投入促銷人員、開展消費者促銷（包括：贈品捆綁促銷、特價促銷、優惠裝促銷、抽獎活動等數種）。
我國牙膏企業行銷戰略的選擇
針對以上對牙膏市場態勢的分析和市場發展趨勢的預測，筆者認為目前國內民族牙膏企業應做以下的對應之策：
1、突出品牌差異化、加大研發創新力度、構建整合行銷渠道、開拓新興增值市場領域。適當擴展品種規格、重視包裝外觀的設計、加大科研投入與新產品開發、加強廣告力度、開拓城市終端市場、穩定農村市場、實施戰略聯盟、拓寬融資渠道。
2、針對國外品牌“避實就虛”搶占市場，本土牙膏絕地反擊最有力的武器：揚長避短，繼續作好中草藥藥膏市場。
3、注重潛在市場進行培養，在站穩現有中老年消費者市場份額的同時，應注重青少年市場的培育和拓展。站穩農村市場，農村包圍城市。價格低、功能全、質量好的中國牙膏老品牌，應搶先專對農村市場做行銷，開始新一輪的農村市場開發。5億農民如果每個人每個月用1支牙膏，一年就多需要60億支，這個數字大約相當於中國國內目前牙膏年產量的1.5倍。
4、注重提高行銷策劃能力和培養高效專業的行銷隊伍。
5、產品的定價應根據不同階層消費者普遍接受的價格，並以競爭者市場價為參考，制定標準零售價，同時向不同的市場高端、低端延伸，形成橄欖形的價格體系，以高效衝擊市場。在分銷上，實行扁平化運作策略，在實施大客戶行銷的同時，要力爭做好地縣級市市場，，並把地市級分銷作為主要分銷單位，以確保市場反應靈活，快速占領消費終端。在行銷傳播上，一是利用央視黃金廣告時段進行階段性衝擊投放，以提高知名度拉動全國銷售，同時給經銷商和終端樹立信心，在此基礎上實行重點市場選擇省台進行投放，以強化重點市場的銷售。二是採取針對性的傳播，關注兒童、學校等成長性的群體。
6、市場深度細分、品牌再次定位、差異打造市場。
隨著高露潔、佳潔士兩大外資品牌進入中國牙膏市場，使得牙膏市場的渠道網路戰、廣告戰、人員戰越演越烈，使得中國牙膏市場格局發生了較大變化。然而綜觀今夏的牙膏市場，一個顯著的變化是，國產純天然牙膏的熱銷度創下了近年之最。以藍天六必治綠茶、兩面針中草藥、田七中草藥牙膏再次成為消費熱點。其他國產品牌也趁勢相繼推出新品，大有群雄逐鹿，重新洗牌市場的態勢。業內人士認為，自高露潔"三氯生事件"發生後，國外知名品牌危機的陸續發生，國民消費逐步向天然本草牙膏等國產品牌過渡。建立良性差異：要堅持兩點：第一，將中國幾千年的傳統醫學文化在牙膏研發和口腔保健方面進行適當的繼承和發揚；第二，在牙膏眾多的功能訴求和定位中，不貪大求全，而集中某一功能細分市場，深入研究，做精做透。
7、當前應採取弱勢跟隨主戰略，爭取國內企業聯合、重組、打造行業航母，飼機反擊。
8、中藥牙膏標準迫在眉睫
我國中藥牙膏良莠不齊，影響了中藥牙膏的健康發展。若不加以規範，我國中藥牙膏不僅難以發展壯大，還可能在國外品牌的打壓下失去市場。因此應儘快制定中藥牙膏標準，規範中藥牙膏生產，使得以中藥牙膏為主的民族品牌在國內外市場競爭中獲得勝利。
在標準制定過程中，要借鑑國際公認的藥品和口腔保健品的標準和規範，以助中藥牙膏產品合法進入國際醫藥市場，提高中藥牙膏在國際市場的競爭能力。
9、以質取勝。
當前本土牙膏企業已充分認識到低水平的價格競爭已不利於行業的發展，只有充分利用品牌已形成的親和力優勢以及不斷開發的中草藥產品與人們追求自然、健康相吻合的消費理念，科技創新、以質取勝之路，才能保住並贏得更大的市場。
綜上可知，國內的牙膏企業要想進一步提高與國際品牌的抗爭能力，還應該在吸納資金、提高研發能力和市場化運作能力、培育知名品牌等方面下功夫。在發展過程中，應結合行業的、企業的、產品的實際情況，採取合理的產品定位與市場定位，對目標群體、產品、價格、渠道、促銷、公關、傳播等進行系統的整合；樹立品牌意識、開拓行銷思路、積極務實，打造企業核心競爭力，在國內、國外市場雙重的競爭壓力下選擇正確的行銷戰略。相信在不久的將來，中國的牙膏企業不僅可以奪回並站穩中國市場，還能夠拓展世界的口腔保健市場！
一些優秀的牙膏品牌
中國牙膏
中國牙膏
中國牙膏
中國牙膏牙膏的選購常識
不要購買出廠時間超過一年的牙膏，因為牙膏由多種化學物質組成，放置時間過長會大大降低去污、殺菌和清潔口腔的能力。不要長期使用一種牙膏，否則會使口腔里的病菌和牙蟲等微生物產生適應性和抗藥力，使其失去原有的殺菌作用。儘量選購中高檔牙膏，低檔牙膏常以方解石粉為摩擦劑，摩擦值大，長期使用會損害牙釉。藥物牙膏應對症選用，不宜濫用。
一、含氟牙膏：它是將適量氟化物加入牙膏內，具有預防齲齒功能的一種牙膏。大量研究證明，氟可以提高牙齒的抗腐蝕能力、抑制致齲細菌的生長繁殖。正常口腔環境中也有一定量的氟存在，但其濃度不足以引起以上變化。含氟牙膏的使用是在安全範圍內增加口腔局部的氟，在牙齒表面形成強有力的保護層，從而減少齲齒的發生。
提醒：由於兒童存在吞咽牙膏的情況，3歲以下的兒童應避免使用含氟牙膏；4—6歲兒童應在大人指導下使用，每次刷牙使用量應為黃豆粒大小。
二、中草藥牙膏：是在普通牙膏的基礎上添加了某些中草藥，具有清熱解毒、消炎止血作用的藥物，能夠對緩解牙齦的炎症有一定輔助作用。
提醒：血液病患者需長期服用抗凝藥物，應慎重選用。
三、消炎牙膏：在普通牙膏的基礎上加入某些抗菌藥物以消炎抗菌、抑制牙結石和菌斑的形成，起到改善口腔環境、預防和輔助治療牙齦出血、牙周病的作用。
提醒：消炎不能長期使用，否則會導致口腔內正常菌群失調，應一到兩個月更換一次。
四、防過敏牙膏：這種牙膏里含有硝酸鉀或氯化鍶等脫敏成分，對牙本質過敏有一定的緩解作用。
提醒：牙本質敏感的人可選用這種牙膏。
五、去垢增白牙膏：這類牙膏中含有過氧化物或羥磷灰石等藥物，採用摩擦和化學漂白的原理去除牙齒表面的著色，起到潔白牙齒的作用。
提醒：適合長期喝茶或吸菸的人使用。
牙膏的種類
牙膏使用常識普通牙膏適合所有人,目前，市場上銷售的牙膏主要有兩大類：單純具有清潔作用的普通牙膏和添加了特定成分具有特殊功效的藥物牙膏。那么，如何選擇那些添加了特殊成分的牙膏呢？
普通牙膏的基本成分：包括磨擦劑、潔淨劑、濕潤劑、膠粘劑和芳香劑。磨擦劑是最主要的成分，起到去污、磨光的作用；潔淨劑可以穿透並松解牙面沉積物，乳化軟垢，起到類似肥皂的作用；濕潤劑的作用是防止牙膏乾硬；膠粘劑的作用是穩定膏體，保持均質性；芳香劑可以使刷牙者感到口腔清爽舒適，減輕異味。普通牙膏僅具有清潔牙齒的作用，適合所有人使用。
常見的藥物牙膏有5種：
第一，含氟牙膏它是將適量氟化物加入牙膏內，具有預防齲病功能的一種牙膏。大量研究證明，氟可以提高牙齒的抗腐蝕能力、抑制致齲細菌的生長繁殖。正常口腔環境中也有一定量的氟存在，但其濃度不足以引起以上變化。含氟牙膏的使用是在安全範圍內增加口腔局部的氟，在牙齒表面形成強有力的保護層，從而減少齲齒的發生。
含氟牙膏目前已廣泛使用，在歐美占據85％以上的牙膏市場份額。各國口腔醫學專家一致認為使用含氟牙膏是最近二十年來齲齒減少的主要原因之一，世界衛生組織也一直推薦使用含氟牙膏來預防齲齒。但是，存在地方性氟中毒的高氟地區，不宜推廣使用含氟牙膏。
由於兒童存在吞咽牙膏的情況，3歲以下的兒童應避免使用含氟牙膏，4—6歲兒童應在大人指導下使用，每次刷牙使用量不超過黃豆粒大小。
第二，中草藥牙膏在普通牙膏的基礎上添加了某些中草藥，如兩面針、田七、黃芩等具有清熱解毒、消炎止血作用的藥物，能夠對緩解牙齦的炎症有一定輔助作用。血液病患者需長期服用抗凝藥物，應慎重選用。
第三，消炎藥物牙膏在普通牙膏的基礎上加入某些抗菌藥物,如洗必泰牙膏,這些藥物可以消炎抗菌、抑制牙結石和菌斑的形成，起到改善口腔環境、預防和輔助治療牙齦出血、牙周病的作用。但不能長期使用，否則會導致口腔內正常菌群失調，應一到兩個月就更換一次。
第四，防過敏牙膏在牙膏中加入硝酸鉀或氯化鍶等脫敏成分，對牙本質過敏有一定的緩解作用。牙本質敏感的人可選用這種牙膏。
第五，去垢增白牙膏這類牙膏中含有過氧化物或羥磷灰石等藥物，採用摩擦和化學漂白的原理去除牙齒表面的著色，起到潔白牙齒的作用。長期喝茶或吸菸的人，可選擇這種牙膏。
牙膏不能當藥使用
選用牙膏的基本原則應當是以含氟牙膏為基礎，配合使用其他牙膏。含氟牙膏和中草藥牙膏不需要經常更換，而消炎藥物牙膏特別是抑菌性強的牙膏由於存在導致口腔菌群失調的可能，不應長期使用。 需要指出的是，牙膏只是清潔牙齒的日常用品而不是藥品，消費者不能一味依賴牙膏的藥用效果，出現相關症狀的時候應及時去醫院就診。
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