內容簡介
推銷既是一門科學，也是一門藝術。正確認識現代推銷活動的基本原理，敏銳洞悉推銷工作的一般規律，熟練掌握推銷的方法和技巧，是每一位推銷員的成功秘訣。本書集知識性、實用性與操作性於一體，分析了現代推銷活動的基本思想，闡述了推銷行為的一般法則，匯集了豐富多彩的推銷形式與手法，較全面地總結了現代推銷工作中的致勝奧秘與策略，是每一位推銷員必備的工具書。
圖書目錄
第一章 推銷工作的基本思想1.推銷的基本含義
2.推銷的類別劃分
3.推銷的主要方式
4.推銷的環境創造
5.推銷的程式方法
6.推銷的“三早”之術
7.推銷的“八二”規律
8.誰是拍板定案者
9.推銷的正確“定位”
10.推銷的客戶意見
11.推銷的聯繫工具
第二章 推銷市場的分析
1.什麼是市場
2.市場的劃分
3.市場的調查
4.市場分析
5.市場預測
6.市場的競爭
7.占領市場策略
8.開拓市場策略
9.創造市場策略
第三章 推銷之前的準備工作
1.掌握有關情報的重要性
2.掌握顧客的情況
3.熟悉企業的情況
4.熟悉產品的情況
5.獲得產品情報
6.熟悉競爭狀況
第四章 尋求顧客的方法
1.地毯式訪問法
2.連鎖介紹法
3.中心開花法
4.個人觀察法
5。委託助手法
6.廣告開拓法
7.市場諮詢法
8.資料查閱法
第五章 接近顧客的戰術
1.接近前要分析推銷對象
2.約見要有精神準備
3.約見要有理由
4.約見要選恰當時間
5.電話約見有技巧
6.讓對方重視你的信函
7.熟人好辦事
8.感化約見對象
9.把對方利益說透
10.利用好奇心
11.打消對方戒備
12.縮小感情距離
13.登門拜訪須知
14.小禮品的作用
15.靠產品引起推銷對象的注意
16.共同的話題是接近成功的信號
17.第一印象最重要
第六章 面見顧客的方法
1.首先將自己“推銷”出去
2.面談的導入
3.尊重有回報
4.恰當的說明最可信
5.讓對方感到可靠
6.讓顧客參與推銷
7.引出有利於推銷的話題
8.百聞不如一見
9.面談中有益推銷的表達方式
10.面談成功的要領
第七章 吸引顧客的方法
1.恭維顧客
2.表示好奇
3.詢問購買者
4.提供免費的服務
5.提供有益的構想
6.顧客利益法
7.“OK之名”法
8.贈送樣品與禮物
9.產品法
10.表演法
第八章 透視顧客購買心理
1.求實購買心理與購買行為
2.求新購買心理與購買行為
3.求美購買心理與購買行為
4.求利購買心理與購買行為
5.求名購買心理與購買行為
6.模仿購買心理與購買行為
7.好癖購買心理與購買行為
8.求速購買心理與購買行為
9.男性消費者的購買心理與購買行為
10.女性消費者的購買心理與購買行為
11.青年消費者的購買心理與購買行為
12.老年消費者的購買心理與購買行為
第九章 說服顧客的技巧
1.留心顧客的態度
2.顧客的詢問是購買的前兆
3.要清楚顧客在想什麼
4.藉助訂購單進一步說服
5.推銷用語中的“魔力句式”
6.窺一斑而知全豹
第十章 引導顧客購買的十大技巧
1.意向引導法
2.步步為營法
3.用途示範法
4.理論說明法
5.不斷追問法
6.選擇方式法
7.機率方式法
8.攜帶方式法
9.變換語氣法
10.“假敗方式”法
第十一章 第一流的促銷訣竅
1.培養與顧客的感情
2.為顧客建立檔案
3.名人效應
4.返璞歸真
5.推出情侶商品
6.反時令銷售
7.改進商品的包裝
8.數量限購
9.倉庫售貨
10.利用顧客的好奇心
11.出售商品時附贈禮品
12.製造生意興旺的氣氛
13.讓顧客能夠接受
14.巧用名稱
15.選擇適當的演示技巧
16.積極使用推銷輔助器材
17.視聽器材在推銷中的運用
第十二章 各種不同商品的推銷技巧
1.如何推銷耐用消費品
2.怎樣推銷辦公設備
3.如何推銷家用電器
4.推銷汽車的訣竅
5.如何推銷圖書
6.怎樣推銷玩具
7.如何推銷服裝
8.如何推銷鐘錶
9.運輸行業中的推銷術
10.如何推銷建築材料
第十三章 電話推銷策略
1.電話推銷前該準備些什麼
2.推銷員打電話的基本技巧
3.電話推銷的八種開場白
4.電話推銷技巧五要點
5.約見顧客的電話策略
6.懂得處理拒絕
7.推銷員掛斷電話的禮儀
第十四章 討價還價的藝術。
1.漫天要價就地還錢
2.認清對方的底線
3.千萬不要接受第一次出價
4.你得再加點
5.以“後台老闆”為武器
6.吃小虧占大便宜
7.雞蛋裡挑骨頭
8.以“先例”為武器
9.切勿先提出折中
10.越來越小的讓步
11.結束討價還價的絕招——反悔
12.讓步後，馬上要求回報
13.小恩小惠的最後安慰
14.最後還有“幸運錢”
第十五章 推銷與商品價格策略
1.定價策略
2.標價策略
3.定價方法
4.價格與推銷的關係
5.推銷員如何運用價格
第十六章 如何成功地掌握推銷語言
1.打招呼
2.避免使用導致商談失敗的語言
3.成功商談話語的要點
4.如何選擇適當的話題
5.掌握訣竅，巧妙說話
6.運用易於接受的說法
7.負面性用語與正面性用語
8.以提問的方式正面引導
9.關於商談時間
10.關於訪問方式
11.列舉優缺點資料
12.“考慮一下”意味著什麼
13.從“N0”到“Yes”
14.把握拍板的時機
15.應對策略因人而異
16.自我暗示的作用
第十七章 運用身體語言幫助推銷
1.從立正開始打招呼
2.手的動作
3.站立交談的情形
4.坐椅的位置和角度
5.交談的距離
6.視線的位置
7.產生惡劣結果的交談態度
8.正確的交談態度
9.“低褒感微”四字訣
10.笑容的重要性
11.動作的暗示意義
12.肯定的表示
13.明確有力的信號
第十八章 順利成交的秘訣
1.交易失敗的原因
2.正確認識顧客表現出來的購買信號
3.達成交易的幾個條件
4.達成交易的幾點提示
5.達成交易的主要方法
6.成交之後的工作要求
第十九章 顧客異議處理技術
1.顧客異議的概念
2.顧客異議的基本類型
3.顧客異議的主要根源
4.處理顧客異議的基本策略
5.反駁處理法
6.但是處理法
7.利用處理法
8.補償處理法
9.詢問處理法
10.不睬處理法
11.預防處理法
第二十章 怎樣運用廣告戰術
1.怎樣製作廣告
2.廣告宣傳怎樣才算成功
3.廣告製作要遵循哪些原則
4.商業廣告的四種類型
5.商業廣告的四種主要媒體
6.商品包裝廣告有什麼特點
7.如何搞好櫥窗廣告
8.如何懸掛招牌廣告
9.廣告宣傳中怎樣以退為進
10.怎樣製造轟動效應
11.怎樣使公眾堅信不疑
12.怎樣轉患為利
13.怎樣製造新聞
14.如何藉助名人來擴大影響
15.如何運用幽默廣告
16.廣告如何打破常規
17.如何運用廣告尋找新市場
18.廣告宣傳如何使人真假難辨
19.如何運用“活廣告”作宣傳
20.廣告創意九招
第二十一章 推銷員的禮節
1.形象
2.招呼
3.介紹
4.拜訪顧客
5.坐的地方和坐的方法
6.抽菸的禮節
7.利用電話
8.信件使者
9.名片的交換
10.宴會禮節
11.上下級之間
