MBA自學教材--人事管理速成(上下) 內容簡介
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上冊目錄第一篇導論
第一章組織人事學概論
第二篇個體
第二章個性和感知
第三章學習和強化
第四章管理風格
第五章個體溝通
第三篇群體
第六章群體內部動態特徵
第七章群體之間動態特徵
第八章工作團隊
第四篇組織
第九章工作設計
第十章組織設計
第十一章組織變革與創新
下冊目錄
第五篇個體、群體及組織
第十二章激勵理論
第十三章激勵實踐――報酬
第十四章領導
第十五章權力與政策
第十六章衝突
第十七章壓力
第六篇人員配備
第十八章人員配備概論
第十九章主管人員的選拔
第二十章主管人員的考評
第二十一章主管人員的培訓
參考文獻
MBA自學教材--人事管理速成(上下) 文章節選
管理案例2：亨利・巴特斯老式汽車公司（Henry Butts Oldmobile）
亨利・巴特斯老式汽車公司，是達拉斯地區汽車銷售最好的商行，也是全國三家最大的老式汽車商行之一。銷售部經理鮑勃・肖特詳細介紹了巴特斯用工政策和獎酬系統。
肖特先生說，他盡力通過記錄規則和常規、與推銷有關的困難和使用的獎勵制度為應徵者描繪出工作的真實圖景。根據肖特先生的觀點，銷售人員最重要的品質是誠實，商行要求所有被選中的申請人都參加一次測謊儀測試，據認為它對於測試人們的誠實有很大幫助。
商行對沒有經驗的銷售人員要進行3到7天的培訓，教授基本的產品知識和銷售技巧。完成培訓項目後，新的銷售人員就和一個有經驗的銷售人員一同在銷售一線工作，學習有關規則，觀察和工作大約一星期。公司為這些有經驗的銷售人員協助培訓而獎勵他們，每天50美元到75美元不等。這套制度不但給予金錢的獎勵，而且也給予相應的地位。它還為新銷售人員立即進入銷售一線系統工作提供了條件。
銷售人員在每次銷售中，按毛利的一定比例提取直接的佣金，當毛利不超過300美元時，銷售人員拿30％的佣金；當毛利超過300美元時，他們拿33％。除了佣金之外，每月推銷汽車超過11輛時，他們都可以拿到一定紅利。紅利的多少是通過將銷售數量平方得到的一例如，賣12輛汽車的銷售人員得到144美元；賣20輛的人得到400美元。
汽車銷售數量是很重要的，但是每次銷售中可獲得的毛利同樣重要。獲得額外的毛利潤，要求銷售人員格外努力，但是，如果沒有獎勵，銷售人員就會滿足於最小的交易量、因此，如果銷售人員毛利超過300美元，除了給予更高的佣金外，亨利・巴特斯在每個銷售人員一次銷售總利潤＞300美元時，給其5美元，作為年終的獎金，如此累加。去年，一個銷售150輛汽車、每次交易毛利都超過300美元的銷售人員12月份得到750美元的獎金。
另外，非貨幣獎勵也在巴特斯公司廣泛採用。一年中，公司會對每個銷售人員的銷售數量以及毛利統計，前3名的獲得者可以通過抽籤選擇任何一種汽車作為自己的私人財產。下面的10個人一般可以得到一輛檔次較低的小汽車，沒有選擇機會。
肖特先生每星期開3次銷售會議，會議首先要公布前2天汽車銷售的毛利。所有的銷售人員根據上個月彼此之間銷售情況的比較在大講示牌上縱向列隊。水平直方圖顯示他們當月銷售的進程，所以一個星期3次，銷售人員都可以因其處於領先地位而沾沾自喜，或因為自己遠遠落後於別人而自責。
巴特斯老式汽車公司對職工的著裝和會議出席有著極嚴格的政策。銷售人員的形象是極為重要的。巴特斯的銷售網路設在北達拉斯地區，這裡的顧客一般都是上層階級，年齡在28到50歲之間。因此，銷售人員的穿著必須使顧客愉快。如果銷售人員衣著不整，就要被罰款並立即打發回家。此外，公司要求銷售人員按時出席一周3次的銷售會議，以及被指派的車間的工作班次。如果3條規定中任何一條沒有被遵守，根據管理當局建立的規章，違反者就會被懲罰。第一次違反，罰款10美元；第二次違反，罰款25美元；第三次違反，罰款50美元，而且沒有第4次機會。罰款用於銷售人員的聚會。最低月銷售額也是管理人員確定：連續兩個月銷售不了10輛汽車的人必須自動離職。
問題：
1．在提高銷售數量上，管理人員採用了什麼強化節律？
2．識別肖特先生在加強特定行為和減少特定行為的方法。
3．運用圖2－3－8，診斷這個公司的獎勵制度。
