內容簡介
《銷售管理》詳細介紹了知名企業及一流學府所使用的銷售管理策略、運作模式。業務經理、銷售人員及其他專業人士都可以使用本書提供的各項練習、規則等工具，打造出無往不利的銷售團隊。
銷售管理業務經理經常會陷入以下兩種困境:一是明明業務人員已經很努力了,但是業績卻沒有顯著的提升;二是明明自己已經很用心管理了,但業績總是無法更上一層樓。
是激勵方式不對？是公司管理制度出了問題？是訓練計畫不夠完善？還是根本就找錯了人？
以上原因可能都對，也可能都不對，但歸根到底，是"銷售管理上出了問題"。銷售管理是一連串緊密聯繫的流程，有些業務經理設定的目標可以激發業務人員的雄心壯志，有些業務經理長於鼓舞團隊士氣，有些則對招聘銷售人員獨具慧眼，然而很難有一位業務經理在每一個環節上都做得最好。很多業務經理甚至不知道問題到底出在哪裡，或是哪方面可以有最大的進步空間。
不過，你不用再擔心以上這些令人頭痛的問題了！
作者簡介
羅伯特·卡爾文，跨國諮詢公司——Management Dimensions公司的總裁，該公司專業從事銷售管理訓練、業務訓練及行銷、策略等項目的顧問工作，客戶包括《財富》500強中的多家知名公司。卡爾文同時任教於芝加哥大學商學院，在MBA及企業人士進修課程中教授銷售管理。卡爾文教授既是一位諮詢顧問、一位成功的企業家和執行官，又是一位相當受歡迎的教師，曾經協助許多組織重新建立銷售團隊。其著作包括《業務成長的銷售管理》、《成長企業的銷售管理和行銷策略》，以及麥格勞一希爾教育出版集團出版的EMBA教材系列中的《銷售管理》，後者作為美國3本2001年最佳商業書之一榮獲當年Soundview獎。
目錄
譯者序
第一部分 組建銷售隊伍
第1章 銷售人員、過程、技術與績效
過程
基本假設
最好的銷售管理
關鍵控制點
變化的環境
第2章 聘用的藝術——去蕪存精
一個連續不斷的過程
代價昂貴的錯誤
戰略責任和問題
工作說明書
候選者概況
吸引候選者的渠道
從申請者中篩選和挑選
面試
參考資料的核對與背景調查
測試
做出最後的選擇
平等的雇用機會
雇用最好的銷售人員
問題與練習
第3章 以業績為導向的培訓
模型
時間日程
戰略要點
對銷售隊伍進行良好培訓的價值
銷售人員是天生的還是後天造就的？
當今的培訓趨勢
培訓核查表
產品知識
競爭知識與競爭優勢
客戶知識和概況
銷售技巧
涉及群體決策的更長、更複雜的銷售周期
基本的戰術性銷售技巧
現場教導
銷售會議
問題與練習
第4章 銷售人員報酬
銷售人員報酬的類型
報酬總額
選擇績效收入與固定收入正確的組合
獎勵正面行為和結果
分析數據並得到銷售人員的認可
工資計畫與佣金計畫
獎金紅利
混合報酬計畫
費用補償
額外福利
個人的書面用計畫
問題與練習
第二部分 公司和戰略
第5章 銷售人員的組織與架構
銷售人員的盈虧平衡點和邊際收益
渠道選擇
銷售隊伍架構
規模與部署
劃分具有相同銷售潛力的銷售區域
時間管理
問題與練習
第6章 銷售預測與銷售計畫
自下而上的銷售預測或計畫的益處
自下而上的銷售預測或計畫的問題
銷售預測的形式和過程
自上而下的預測
銷售計畫
第7章 銷售人員的激勵
福利
認可
讓人們感到自己有用、重要和有價值
挑戰與成就
自由與權力
通過個人成長實現自我認可和自我實現
尊重、地位與被尊重
歸屬感
積極的人際關係
持續的、激勵型的、幹練的領導
公司政策和行政管理
工作保障和補貼
問題與練習
第三部分 追求完美
第8章 業績評估
業績評估的好處
評估什麼
評級系統
評估面談
銷售隊伍生產率
問題與練習
第9章 銷售人員自動化管理
系統應用程式
電子商務和網際網路
執行
問題與練習
