內容簡介
本書結合了很多同行的經驗或最新的行銷理念，側重於最有實踐指導意義的部分，然後進行歸納整理，去除掉原來枯燥難解的理論術語，用更生活化的語言來表達其中的精妙之意。在這本並不算厚的書中，卻涉及到了銷售工作的每一個環節，還包括了像團購、賣場、電話銷售、大客戶開發等專題內容。對於所有涉及的專題，力爭給予明確的闡述。本書以指導實踐為出發點，“招招制敵”，要讓每一“招”都解決一個不同的問題，給讀者以實實在在的收穫。關於行銷，它永遠在隨著時代的發展而變化更新著自己的狀態，對其理論上的歸納總結會不停地進行下去。處於動態的學科是有生命力的，處於動態的銷售之道本身更吸引人，更有挑戰性。目錄
第一卷
第一章做銷售必備的素質（1） 第一章做銷售必備的素質（2） 第一章做銷售必備的素質（3） 第一章做銷售必備的素質（4）
第一章做銷售必備的素質（5） 第一章做銷售必備的素質（6） 第一章做銷售必備的素質（7） 第一章做銷售必備的素質（8）
第二章保持職業精神（1） 第二章保持職業精神（2） 第二章保持職業精神（3） 第二章保持職業精神（4）
第二章保持職業精神（5） 第二章保持職業精神（6） 第二章保持職業精神（7） 第二章保持職業精神（8）
第二章保持職業精神（9） 第三章客戶攻略（上）（1） 第三章客戶攻略（上）（2） 第三章客戶攻略（上）（3）
第三章客戶攻略（上）（4） 第三章客戶攻略（上）（5） 第三章客戶攻略（上）（6） 第三章客戶攻略（上）（7）
第三章客戶攻略（上）（8） 第三章客戶攻略（上）（9） 第三章客戶攻略（上）（10）
行銷學的詭計第二部分
第四章客戶攻略（下）（1） 第四章客戶攻略（下）（2） 第四章客戶攻略（下）（3） 第四章客戶攻略（下）（4）
第四章客戶攻略（下）（5） 第四章客戶攻略（下）（6） 第四章客戶攻略（下）（7） 第四章客戶攻略（下）（8）
第四章客戶攻略（下）（9） 第五章談判技巧（1） 第五章談判技巧（2） 第五章談判技巧（3）
第五章談判技巧（4） 第五章談判技巧（5） 第五章談判技巧（6） 第五章談判技巧（7）
第五章談判技巧（8） 第五章談判技巧（9） 第五章談判技巧（10） 第五章談判技巧（11）
第五章談判技巧（12） 第五章談判技巧（13） 第六章成交技巧（1） 第六章成交技巧（2）
第六章成交技巧（3） 第六章成交技巧（4） 第六章成交技巧（5） 第六章成交技巧（6）
第六章成交技巧（7） 第六章成交技巧（8） 上架公告及充值方法 免費看VIP章節攻略
行銷學的詭計第三部分
第七章應對拒絕（1） 第七章應對拒絕（2） 第七章應對拒絕（3） 第七章應對拒絕（4）
第七章應對拒絕（5） 第七章應對拒絕（6） 第八章提供高質量的服務（1） 第八章提供高質量的服務（2）
第八章提供高質量的服務（3） 第八章提供高質量的服務（4） 第八章提供高質量的服務（5） 第八章提供高質量的服務（6）
第九章賣場銷售攻略（1） 第九章賣場銷售攻略（2） 第九章賣場銷售攻略（3） 第九章賣場銷售攻略（4）
第九章賣場銷售攻略（5） 第九章賣場銷售攻略（6） 第九章賣場銷售攻略（7）
行銷學的詭計第四部分
第十章團購攻略（1） 第十章團購攻略（2） 第十章團購攻略（3） 第十章團購攻略（4）
第十章團購攻略（5） 第十一章大客戶攻略（1） 第十一章大客戶攻略（2） 第十一章大客戶攻略（3）
第十一章大客戶攻略（4） 第十一章大客戶攻略（5） 第十一章大客戶攻略（6） 第十二章電話銷售訣竅（1）
第十二章電話銷售訣竅（2） 第十二章電話銷售訣竅（3） 第十二章電話銷售訣竅（4） 第十二章電話銷售訣竅（5）
第十二章電話銷售訣竅（6）
試閱
第一章做銷售必備的素質（1）001．永遠信心滿滿
自信是成功的第一秘訣。一個人，什麼都可以沒有，什麼都可以失去，但絕不能失去信心。失去了信心，就會失去一切。信心，對於推銷員來說，尤為重要。自信是促使客戶購買商品的關鍵因素。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當作愉快的生活本身，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。“不想當將軍的士兵，不是好士兵。”要想成為優秀的推銷員，你要時刻懷有這樣的信念——“我一定能成為最棒的那一個，一定能達到自己的目標”。只要堅持這樣的信念去行動，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終到達勝利的彼岸。
按照工作對象的性質來劃分，人們的工作大致可以籠統地分為兩種：與人打交道的工作；與事打交道的工作。做銷售，基本上來說就是和人打交道的工作。所以它看上去沒有入行門檻，誰都可以做。但我們經常能發現，不同的銷售員的銷售業績存在很大的差距。甚至公司里80%的銷售業績是由20%的銷售員完成的。為什麼彼此之間如此懸殊呢？
原因就是面對自己的工作，不同的人具有的自信心不同。很難想像，一個對自己和自己銷售的產品都沒有信心的人，如何可以把自己、把公司的產品成功地推銷給客戶。底氣不足，畏畏縮縮，見人就覺著理虧似的，這樣的銷售員本身就難以讓人信任，何談讓人相信你所推薦的產品呢？唯有自信，才能感染別人。要知道，把自己成功地推銷出去，銷售就算成功了一半。每個人天生的性格都不相同，有外向型的人，也有內向型的人，但自信都是後天培養出來的。作為銷售人員，首先要堅信自己的工作是服務於客戶的，自己的產品是能夠給客戶帶來利益的。這樣，自己先對工作有積極的認識，你就有可能說服對方。如果相反，把工作僅僅理解為看人臉色辦事，凡事得求人，那你首先在心理上就低人一等，何來建立自信？只要自己的心目中沒有什麼不可能，絕不懷疑自己的公司，絕不懷疑公司的產品，絕不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，這種昂揚的勁頭一定會讓客戶對你另眼相看。
當前，對於絕大多數銷售人員來說，面對的都是買方市場。被拒絕可以說是家常便飯。所以，這時候更要用頑強的自信來頂起自己的脊樑。面對一次次地拒絕，要在心裡對自己說：這只是客戶還沒有或者不完全了解產品之前的一種本能反應，沒有什麼大不了。如果說遭遇一兩次冷眼或者不熱情的態度時，就懷疑自己的能力，進而擔心自己能否在這一行幹下去，那這樣的銷售人員永遠不會取得良好的業績。當面臨令人沮喪的情況時，可以通過積極的想像來調整心態。想像一下你曾經成功地說服過別人，想像你曾經有過的一次成功的戀愛經歷。不斷地讓成功的影像浮現在腦海里，從而激發出強烈的自信。買方通常占據心理優勢，推銷就是在與人進行“攻心戰”，這就是職責所在。銷售員要不停地在心裡為自己鼓勁，相信自己的耐心和熱情終究能打動顧客！
“精誠所至，金石為開。”我們不是在誘騙客戶花錢，而是在給對方提供一次優質消費的機會。對於一名銷售員來說，最不應該有的心態是那種踟躕不前、害怕遭到客戶冷眼的自卑感。心裡永遠充滿信心，才能發現生活的希望，才能保持樂觀的心態。讓自己永遠朝氣蓬勃、神采飛揚，這樣的人才是生活中的贏家。
第一章做銷售必備的素質（2）
002．再多一點韌性
所謂韌性，就是一種毅力，堅持到底的毅力。客戶很少會在你三言兩語的介紹之後，就爽快地拍板決定掏錢包的。質疑再質疑，掂量再掂量，反反覆覆，把能想到的問題環節都充分了解了，客戶們還要再把你和競爭對手進行比較。因此，對待每一個客戶，都要有“死纏爛打”的準備，橫下心在持久戰中堅持到最後。銷售員是職場上面臨挑戰較大的人群，在推銷的每個環節都有可能會遇到各種困難和挫折，都可能有意外的情況發生，這也就要求銷售員們要有一種堅韌不拔的信念。
下面的一個案例充分地表現出韌性的重要意義。當代偉大的推銷員麥克曾經在一家報社做廣告業務員。他剛得到這份工作時，沒有薪水，只按廣告費抽取佣金。他先是列出一份名單，把一些很特別的客戶集中做了準備。這些客戶都是通常認為“不可能”在報紙上購買版面做廣告的商家。麥克在去拜訪這些客戶之前，先把名單上的客戶念100遍，然後對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”第一周，他和12個“不可能的”客戶中的3人進行了交易；在第二個星期里，他又成交了5筆生意；到第一個月的月底，12個客戶只有一個還不買他的廣告。在第二個月里，麥克沒有去拜訪新客戶，就為這最後的一位做“重點攻堅”了。每天早晨，當那位拒絕買他廣告的客戶經營的商店一開門，麥克就進去請這個商人做廣告。而每天早晨，這位商人的回答總是：“不！”每一次，當這位商人說“不”時，麥克假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪。到了第二個月月末，對麥克已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何要這樣做。”麥克說：“我並沒浪費時間，我等於在上學，而你就是我的老師，我一直在培養自己的毅力。”這位商人點點頭，接著麥克的話說：“我也要向你承認，我也等於在上學，而你就是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了向你表示感謝，我要買你的一個廣告版面，當作我付給你的學費。”這個案例聽上去或許有些極端，但它卻向我們說明了“堅持到底就是勝利”。如果每一個銷售員都能像麥克那樣持之以恆，給別人看到的就是一種偉大的精神，這種精神使人感動，也使人確信，能夠作出這種舉動的人，一定能夠做到任何他想做的事情。如果每一個銷售員都能達到這種境界，還有什麼客戶搞不定呢？
同樣，韌性的培養也是來自於對自己的脾氣和修養的磨礪。做推銷沒有失敗，只有放棄。電影巨星史泰龍年輕時非常窮困潦倒。在他30歲生日時，生日蛋糕只是妻子用1.5美元買來的。他面對妻子發誓說：“我一定要脫離貧窮。”他的夢想是當演員，於是他到紐約去找電影公司應聘。但由於史泰龍長相不夠英俊，英語也不標準，因此他跑了500家電影公司，也沒得到一次機會。他當時只有個想法：“過去不等於未來過去失敗不等於未來失敗。”憑著這種堅韌的信念，他又開始跑回第一家應聘當演員，又被拒絕500次。但他還是不願意放棄。他再一次跑回去向每家電影公司介紹自己，結果還是被拒絕。他失敗1500次後還是只有一個想法：“過去不等於未來。”這時候他開始改變策略採取一些不同的行動。於是他利用三天半的時間，寫了一個劇本。他拿著劇本向電影公司推薦，終於有一家電影公司同意用他的劇本，但是卻不讓史泰龍當演員。於是他拒絕了這家電影公司的要求——直到第1855次，他終於當上演員。他演的第一部電影就是一炮走紅的《洛基》，也就是他自己編的劇本。史泰龍最後終於成為全世界片酬最高的男演員之一——基本片酬2000萬美元。
