基本信息
【培訓課題】：《叫醒你的耳朵做銷售》【培訓對象】:加盟商，代理商，店長，督導，銷售精英等
【培訓時長】:3-4天
【主講老師】:劉子滔老師
【輔導老師】:薛斌鵬老師
【課程形式】:課堂講授+現場演練+互動分享+案例分析
叫醒你的耳朵做銷售 培訓收益
本課程細緻的詮釋了顧客在終端銷售現場中經常出現的一些關鍵字眼，喚醒銷售顧問的耳朵，通過“聽”去發覺顧客的潛意識，從而找到正確的應對策略，為終端銷售顧問開啟另一扇提升業績的大門。課程大綱
訓練一：知所進退，攻未必攻，守未必守
l常見之誤，無心之失l品顧客之語，明顧客之心
l言多必失，欲速則不達
l攻未必攻，守未必守
l知所進退，方有略
l錯事不可懼，錯事結正果可懼
訓練二：明其心，行之有道
l關鍵字一：如果（假如）......重要等級：★★★ü現場收集：如果縮水、褪色、變形、跑毛、買回去不喜歡······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字二：萬一......重要等級：★★★★★
ü現場收集：萬一出現質量問題你們都不管，回去不喜歡了，過兩天打折····
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字三：最重要（關鍵）的是......重要等級：★★★★
ü現場收集：其他的都是次要，最關鍵的是實用、質量、售後服務······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字四：只要......就沒問題了！重要等級：★★★★★
ü現場收集：只要把這贈品送我，申請到85折，······，其他的就沒問題了
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字五：同樣......為什麼？重要等級：★★★
ü現場收集：同樣的款式，為什麼你們比別人價錢貴好幾百······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字六：我擔心......，我比較擔心......重要等級：★★★★
ü現場收集：我比較擔心這面料穿幾次就變形、縮水了······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字七：主要......重要等級：★★★
ü現場收集：主要是想看一件保暖一點的羽絨服，主要來看看夾克外套······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字八：......再考慮看看（再想想，再思考一下......重要等級：★★★★
ü現場收集：我再考慮看看？沒關係，我再想想！······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字九：除了......之外，其他都還不錯!重要等級：★★★★
ü現場收集：除了這顏色、口袋、稍微長了點之外，其他的都還不錯！
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十：如果是以......我覺得......重要等級：★★★
ü現場收集：如果是以同類品牌、面料來說，我覺得你們的價格真是太高······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十一：是嗎？是這樣嗎？重要等級：★★★
ü現場收集：是嗎？是這樣嗎？真的嗎？······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十二：不用了！重要等級：★★★★
ü現場收集：不用了，家裡已經有了！我已經有搭配的衣服了！下次再說······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十三：......多買......重要等級：★★★★
ü現場收集：類似的款式好多了，多買浪費錢！······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十四：......有點......重要等級：★★★
ü現場收集：這款式是好，不過這顏色有點接受不了！有點太時尚，不習慣！······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十五：......太......重要等級：★★★
ü現場收集：這價格太貴了，接受不了！這顏色實在是太艷了！······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十六：我以前......重要等級：★★★★
ü現場收集：我以前好像有買過類似的面料，穿起來不舒服，還很容易變形·····
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十七：如果......再......也沒有用！重要等級：★★★★
ü現場收集：如果穿起來不好看的話，再便宜也沒有用······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十八：怎么辦（處理）重要等級：★★★★
ü現場收集：如果買回去之後太太不喜歡怎么辦？·····
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字十九：......可是（但是）......重要等級：★★★★
ü現場收集：說是說保養起來很簡單,但是實際上······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字二十：......幫人買......重要等級：★★★★
ü現場收集：我想買一件送給我太太！朋友沒空，我是幫朋友過來看看的······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字二十一：......應該......重要等級：★★★★
ü現場收集：經常在你們這兒買，也應該要有點特殊折扣了吧！······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字二十二：其實......都差不多......重要等級：★★★
ü現場收集：其實你們的款式跟...品牌看起來都差不多！······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
l關鍵字二十三：......投訴......重要等級：★★★★★
ü現場收集：太過分了，我要投訴你們！你們這樣的做法我接受不了，我要投訴······
ü處理步驟及處理結構講解
ü現場模擬、演練
訓練三：聞其聲，辯其道
l類型一：主觀型顧客ü分析顧客的聲音聲調、行為、說話特點
ü整體給銷售顧問的感受
ü應對策略
l類型二：溫和型顧客
ü分析顧客的聲音聲調、行為、說話特點
ü整體給銷售顧問的感受
ü應對策略
l類型三：質疑型顧客
ü分析顧客的聲音聲調、行為、說話特點
ü整體給銷售顧問的感受
ü應對策略
l類型四：求新型顧客
ü分析顧客的聲音聲調、行為、說話特點
ü整體給銷售顧問的感受
ü應對策略
訓練四：相見恨晚，盜心亦有道
l盜心法則一：換位思考l盜心法則二：影像回放
l盜心法則三：專業顧客
l盜心法則四：生活銷售
l盜心法則五：策略模擬
