JAC外貿談判手記

內容梗概

JAC的優勢談判技巧被業內人士津津樂道，本書通過以下幾方面的講述，給你帶來全新的談判體驗：

1. 深入分析如何確立談判整體思路與執行路線，幫助外貿新人有針對性地進行深度談判。

2. 郵件、面談、展會等不同場景360°展現談判的獨特方法、節奏，分享突破瓶頸的秘訣，剖析失敗的癥結，助你成為談判高手，應對複雜形勢。

書籍

3. 超強讀心術，讓你第一時間讀懂客戶的行為和心理，快速成交訂單。

作品目錄

談判前，你準備好了嗎？

part 1為什麼別人的技巧你用不好

part 2談客戶需要了解哪些信息？

part 3外貿產品知識包含哪些內容？

part 4你確切地知道客戶在關注哪個參數嗎？

part 5企業整體運營方案之網路誠信度包裝方案

part 6溝通要全面、深入

part 7如何向客戶提問更容易獲得你想要的信息

第二章

外貿談判流程，節節把控

第一節重視談判，形成自己的談判思路

第二節根據不同客戶調整談判思路

第三節用解決問題的思路拿訂單

第四節思路的執行 表達要訣——高效

第五節“議論文”在談判中的妙用

第六節談判初期：建立信任，打牢地基

part 1外貿談判必須做好充分準備

part 2外貿實務工作的難點：抓住行業成交規律

part 3找到自己所在行業的談判要點很重要

part 4利用客戶信息採集表來鎖定客戶

part 5一種快速打消客戶顧慮，獲取客戶信任的方法

part 6做看似最苦最傻的事兒，你更容易成功

part 7提前做足功課，你懶惰才招致客戶不下單

part 8如何讓客戶認同你工廠或外貿公司的身份

part 9宣傳和談判中最樸實的賣點提煉方法

part 10產品價格銷售人員“說”了算

part 11同質化產品，同質化供應商如何爭客戶

part 12外貿談判三階段

part 13策略的初選，修訂與確定

part 14如何談樣品費、快遞費，發樣後客戶為何不理你？

part 15如何看待不付樣品費的客戶

第七節報價&價格——談判的敲門磚

part 1報價策略

part 2提高報價效率，避免無謂的丟單

part 3價格談判之降價

part 4價格報錯或者有效期內價格漲幅太大怎么辦？

part 5面對客戶砍價的終極處理方法

part 6如何跟客戶談付款方式

part 7跟著印度人學“反砍價”

第八節談判中期：應對談判僵局

part 1跟客戶談判時重點把握的幾個要素

part 2談判進入僵局後如何打破

part 3談判中的虛與實

part 4如何引導客戶推進談判

part 5抓住談判的火候，促進成交

part 6別讓契約條款成為訂單的最後障礙

part 7做好所有工作，訂單水到渠成

第三章

跟蹤談判得當，事半功倍

part 1如何分析舊客戶的資料

part 2價格變動更新不及時導致丟單

part 3如何跟蹤客戶

part 4保持銷售的熱度，讓業務細水長流

part 5公司經營反思錄——如何跟蹤來考察過的客戶

part 6為什麼要跟蹤客戶，絕對不是你想像的

part 7關於客戶拒付貨款的退運問題

第四章

面對面談判，快速推動進程

第一節面對面交流，張弛有度

part 1多次邀約——外貿面談制勝法寶

part 2如何為自己的面談續命

part 3成交

part 4如何迅速提高面談能力

part 5這些因素在影響談判效果

part 6出國拜訪客戶需要準備的事項

第二節客從遠方來：快速展示自己贏得信任

part 1客戶參觀工廠，你需要獲取哪些重要信息

part 2接待客戶的再細化

part 3用整體實力拿下前來參觀的客戶

part 4發揮自身優勢贏得客戶信任

第五章

妙筆生花，推進郵件談判

part 1分析客戶，讓你的郵件更有效

part 2如何讓你的郵件更有效果

part 3郵件問題總結篇

part 4很多單子丟了是因為溝通不夠深入

part 5一次完整的談判

part 6五種日常工作失誤會導致談判被動

第六章

展會談判：如何抓住三秒的機會

part 1展會的真正作用和運作方式

part 2展會的思路變化以及拜訪客戶的方法

part 3關於展會的雜七雜八（一）準備篇

part 4關於展會的雜七雜八（二）現場篇

part 5關於展會的雜七雜八（三）總結篇

part 6展會，你們都別去了，我自己去

第七章

培養良好談判習慣，成就自己談判

風格

第一節談判習慣

part 1按照老外的說話習慣跟他們談生意

part 2操作流程確認——談判裡面往往被忽略的點

part 3談判中幾個最易忽視的導致丟單的細節

part 4為什麼別人的“神技”你使用卻沒效果

第二節化險為夷逆境裡求生存

面對任何“大麻煩”，按部就班做好危機公關

第八章

JAC讀心術，傾囊相授

第一節讀懂自己，讀懂客戶

第二節參透客戶的行為與心理

第三節與老闆打好輔助，給談判爭取助力

第九章

JAC的經典談判案例

第十章

前車之鑑，後事之師

附錄JAC談判獨門秘籍

part 1外貿業務，千萬別死在自己的假想中

part 2想成為外貿高手，你得克服這些心態

part 3再見，低成本外貿時代

part 4致單純的外貿人

part 5如何自查一年的工作？

精彩書摘

part 1報價策略

報價，始終是外貿實戰中最核心的話題，也是大家最關心的話題，畢竟，絕大多數情況下，價格是第一篩選條件。

價格計算很簡單，把數值套進公式就能得出一個精確的數字；但是報價很複雜，因為價格報的是否合適，會直接決定你的客戶走還是留，你們是否有機會繼續談下去。

價格報得過高，客戶就會失去砍價的興趣，你直接被淘汰；價格報低了，萬一客戶接受，又怕自己吃虧，或者萬一客戶繼續砍價，沒有餘地了怎么辦？這恐怕是絕大多數老闆或者業務人員的共同心態。

但是，說實話，沒有一個萬全的策略，每一次談判都是雙方互相妥協的結果，當然，作為賣方的我們，可能妥協的尺度要更大一些。

所以，報價不能盲目，應該有一套明確的策略，對於我們賣方，報價時應該有四個節點：

（1）成本價。

（2）最低價。

（3）目標成交價。

（4）報出價。

成本價很容易理解，不需要解釋。

最低價，就是你的底線。無論客戶如何攻擊，如何逼你，這是最後的條件，無法再讓步。所以，這是談判的最後砝碼，只要這個底線存在，你就永遠不會迷茫，如果客戶砍價，你知道你還有餘地，如果被逼到了這個底線，你就可以很堅決地告訴客戶，無法再降！

這個最低價從哪裡來呢？就是成本價加上你的最低利潤，說白了，你要做這筆生意，如果賺不到這個最低利潤，你寧願不做，當然從生意角度來講，也沒必要做，不符合經濟規律。

所以，這個底線很重要，從一開始準備報價你就要知道自己的底線也就是最低利潤是多少。

這個所謂的最低利潤，一定不是你單方面認為的最低利潤，你可能認為10%就很少了，而實際上你的大部分同行都只加了4%，那么你可能還是被淘汰。還有，這個最低利潤，還要根據客戶的實際情況微調，量大的客戶，價格就要更加低一些，因為他是幾乎所有同行的追逐目標。量很小的客戶，可能很多工廠、大公司看不上，利潤就可以稍微高一些。印度客戶，無例外的都是要求低價，所以期望值要放得更低，歐美客戶稍微好一些，期望值稍微高一些也可以，當然這不是定理……

如果你們公司有很懂外貿的人，他可以告訴你這個行業的平均利潤大概是多少，那么你在報價的時候就基本上可以確定自己的大部分報價在客戶的心理接受範圍之內，不會全部石沉大海。

如果沒有，你就要拿客戶做實驗了，加15%，不行；10%，不行；8%開始有人回復；6%左右，成交，那么，基本上你就知道了大概的範圍。我經常拿著價格跟蹤客戶，要么直接採用日系報價法，要么每次減一點利潤，看客戶的反應，慢慢地尋找客戶的接受範圍。

目標成交價，這個價格往往是低於報價，高於或者等於最低價。做生意，不可能每一筆都最低價成交，那樣做起來就索然無味了。

JAC外貿報價法：

了解了這些概念，最重要的環節出現了，就是報價。

這個地方需要說明一下，我們傳統的報價模式一般稱為歐式報價法，也就是一開始報一個高價，等待買家還價，你來我往，達成一個共識，成交。

還有一種報價法叫做日系報價法，可能知道的人不是很多，這個報價法可以作為一種報價策略，運用此種方法報價時直接給出最低價，引起買家的購買興趣。

一、歐式報價法

我們回歸到最常見的歐式報價法，理論上看起來它很美，但是，這裡存在一個問題，你報價，客戶未必還價。

我相信，所有的業務員都經歷過而且現在還在經歷著這樣一個局面，客戶來詢盤，報價，客戶失蹤。

客戶失蹤的原因有很多，我相信有一個主因：報價虛高！

為什麼叫做虛高，價格真的高嗎，其實也並不是很高，但是連你自己都知道，這個價格很有水分，為什麼有水分，因為你要留出餘地給客戶砍價。

那么這個水分到底該有多少？

我認為應該是次優報價！

如果最低價是最優報價，那么我第一次報價就會是次優報價，比最低價格高一些，但是不會高很多，如果客戶很懂行，他會知道這個價格貼近成交價，只需要稍微費點唇舌，一般都能獲得無限接近於最優報價的結果，這是客戶產生還價欲望的重要原因。

很多人講了，萬一自己報得太低了，客戶又砍很多，該如何招架呢？其實前面講了，你被逼到牆角，不知所措只是因為自己的底線不明確，如果就是做不到，已經觸碰了底線，你可以直接告訴客戶，不好意思，你能提供的最低價就是多少了，當然，如果他可以改成100%前T/T，你應該還能幫他再申請一下。

即使客戶不懂行，你的報價是次優報價，也不會比別人高，就算是高，也不會高很多，也往往會給你一個進入下一個階段談判的機會。

當然，這裡的次優報價是一個報價組合，要讓報價信函專業，用心。當然，如果能做一份報價單，就更加錦上添花了。

二、日系報價法

日系報價，絕對不是指這個報價只適用於日本客戶，而是日本商人開闢市場（國內和國際）時所用的報價藝術和策略！日本商業發達，日本商人也是出名的精明，而這種報價方式是日本商人立足世界經濟圈的重要武器！

很多人不理解這種模式的可取之處在哪裡，我以自己的親身經歷給大家講一下，面對印度客戶，我一般都是採用日系報價法。大家都知道印度客戶的特點，低價，低價，沒有最低，只有更低！這種客戶，只要你的價格稍高，他們就開始玩失蹤，然後再問價格，高了，再失蹤，總之，價格就是決定他們行為的根本點！

所以針對這些客戶，一般我直接亮出自己的底價，然後什麼其他的條件也不寫，直接發給客戶！此時很多客戶都會給我回復，讓我告訴他貨期、付款方式，等等！

這個時候我會說，這個價格基於的付款條件為T/T 100% in advanced，貨期一個月之後，品質90%……總之這些條件都很苛刻，既然給他底價，肯定其他的方面就要苛刻一些！

基於我們價格的吸引力，面對苛刻的交易條件，客戶還是會跟我們繼續談，當然走的也有，機率的問題。開始談判後，客戶會要求付款方式要L/C at sight，貨期要兩個星期之內，品質要求是93%，說他們是大型採購公司，採購量大，他們一直都採用L/C付款，等等。

此時，我也有要求了，價格呢，如果是L/C，每噸要加20美元，如果是93%的產品的話，估計也要加20美元每噸，貨期我得為他申請一下試試，儘量往前排，當然他確定訂單越早，我們的交貨期會越早。

當然這個過程又會丟失一部分客戶，還是那句話，機率問題！

日系報價和歐式報價目的都很明確，都是為了成交。歐式報價，比較符合客戶的購買心理，由高到低，但是遇到對價格十分敏感的客戶時，可能你都沒有降價的機會。日系報價，比較有吸引力，能夠打動一些價格型客戶，但是由於其他的條件比較苛刻，如果客戶對付款方式等條件也很敏感，很容易丟失客戶。

但是人往往有這種心理，你報價那么低，就算是再加也不能貴到哪裡去，可以深入地談一次；如果你的報價本身就很高，再降，可能也降不了多少，乾脆不理你；所以，面對價格導向型客戶時，日系報價還是不錯的策略！

日系報價在日常生活裡面也處處可見，例如，某某品牌手機，900元起！很多人比較感興趣，就上去諮詢，發現手機配置很低，於是銷售員推薦其他型號，價格肯定上漲。很多人會質疑這種方式是否能夠提高銷售額，我想說的是，那么多商家都在使用的招數，如果效果不好，怎么可能大行其道呢？

其實這個地方有一個點，日系報價往往會隱藏其他的交易條件，僅僅靠價格來吸引客戶，價格是最具吸引力的銷售手段，絕大部分客戶會上鉤；而歐式報價則不同，因為價格不低，往往要附上其他的條件，一方面顯示專業性（客戶喜歡）；另一方面，萬一價格偏高，可能客戶會看中某個交易條件也說不定！

作者簡介

JAC，外貿福步論壇曾用名相思寸寸，被外貿人稱為村長，外貿圈名人，資深外貿高手。擅長談判、客戶開發，善於技巧、方法總結，樂於分享，幫助外貿人解決實戰難題，深受外貿人推崇。

1) 著有書籍《JAC外貿工具書-JAC和他的外貿故事》，《JAC外貿談判手記-JAC和他的外貿故事》；開辦原創外貿部落格，其點擊量達八千萬，精華帖無數，

2) 2003年1月份踏入外貿，堅持在一線，有著13年的外貿一線業務經驗，八年的團隊管理經驗，五年的外貿培訓經驗。專注於客戶心理研究，客戶談判，客戶跟蹤，及信用證操作。

3) 曾在化工行業的最佳外貿銷售業績達1.7億人民幣；有著很豐富的成單經驗和落單經驗。

4) 現就職於濟南某化工貿易公司運營總監，北京某戶外品牌跨境電商運營總監，中國製造網特聘講師，中建材集團內訓講師。

5） 2016年杭州利貿企業管理諮詢有限公司創始人。