圖書信息
出版社: 中國人民大學出版社; 第1版 (2010年10月1日)
平裝: 290頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787300127071
條形碼: 9787300127071
尺寸: 23.8 x 16.2 x 1.8 cm
重量: 458 g
作者簡介
唐納德·塞克斯頓教授在哥倫比亞大學己執教40餘載，講授市場行銷、國際商務和運籌學等課程，同時還擔任該校國際商學院院長。他重點研究市場行銷和品牌建設戰略的設計和實施，迄今為止已發表作品100餘篇，其觀點被多家知名媒體引用。他的暢銷書《行銷101》（Marketing101）已被譯成多國文字。他的另-著作《品牌101》（Branding 101）已於2008年出版。此外，他還是Arrow集團公司的總裁，為多家全球著名的跨國公司提供諮詢和培訓服務。
內容簡介
《CVA顧客增加值:用行銷驅動卓越財務績效》內容簡介：顧客增加值（cva）是顧客感知的價值和發生的成本之間的差額，一個產品的價值只有被顧客感知到，才能夠給企業帶來收益。它是企業界需要了解、掌握並付諸實踐的最關鍵概念。增加的價值越多，企業提升盈利能力的空間就越大，從而能夠增加股東價值——這正是ceo的首要目標。《CVA顧客增加值:用行銷驅動卓越財務績效》為行銷經理以及其他經理（包括財務經理）提供了cva這一方法及其運用工具，說明了行銷工作是如何影響組織財務業績的。《CVA顧客增加值:用行銷驅動卓越財務績效》的核心就在於顧客增加值（cva）這一概念。《CVA顧客增加值:用行銷驅動卓越財務績效》旨在：
建立行銷、品牌和企業業績之間的牢固聯繫；
用cva規劃組織，開發制勝戰略，使企業價值最大化；
包含可操作工具和工作表格，可馬上將這一方法付諸實踐；
提供來自30多家頂級機構的高級經理人員的實踐經驗，供讀者從中汲取養分。
目錄
第一章 行銷和財務績效
確定行銷責任制
業務的價值
顧客價值和成本
感知價值
市場行銷的新定義
cva
成本導向
價值導向
cva導向
戰略主題
設計與溝通
cva與經濟發展
結論
第二章 cva如何影響財務績效
cva財務績效：經理人的概括
感知價值與價格
需求曲線
感知價值和收入
貢獻
收入與貢獻：一個例子
移動需求曲線
塞克斯頓定律
塞克斯頓貢獻定律的套用
貢獻與利潤、現金流、股東價值以及股票價格
cva和顧客終生價值
結論
附錄：公式的推導
第三章 跨越時間的cva
不同水平上的銷量生命周期
競爭性生命周期
銷量生命周期
利潤生命周期
單位成本生命周期
感知價值生命周期
cva生命周期
跨越時間的財務績效
品牌資產
對品牌資產進行估值
評估品牌資產
結論
第四章 感知價值
期望的、實際的和感知的價值
市場行銷比率
感知價值的決定因素
品牌與感知價值
感知價值的發展
購買行為的階段
管理感知價值
評估感知價值
預測需求曲線
結論
第五章成本
保管格式的損益表
成本的分類
貢獻格式的損益表
為cva確認成本
變動利潤率的套用
為貢獻畫圖
固定成本
收支平衡的銷售水平
直接固定成本與間接固定成本
倒閉的銷售水平
評估貢獻
結論
第六章 管理cva
行銷戰略vs行銷戰術
行銷戰略的組成
識別可能的目標市場
評估產品或服務的可能定位
確定設計
選擇目標細分市場
發展溝通
管理品牌
結論
第七章 跨越時間管理cva
在競爭性生命周期中管理cva
競爭性生命周期不同階段的財務目標
在競爭性生命周期的不同階段管理cva
導人期
快速增長期
競爭動盪期
成熟期
衰退期
跨越時間最佳化財務績效
結論
第八章 運用cva進行戰略決策
瞄準目標市場
cva與市場區隔
運用cva來瞄準細分市場
定位
運用cva來進行定位
運用cva來評估不同的定位
cva與灰色市場
品牌創建活動
運用cva來創建品牌
cva與品牌架構
cva與品牌延伸
cva與聯合品牌
結論
第九章 運用cva進行行銷項目決策
溝通
cva與溝通
運用cva來確定溝通支出
定價
cva與定價
運用cva來確定價格
在多個市場中定價
cva與分銷
結論
第十章 建立行銷責任制計分卡
一般的做法
特定的行銷roi指標的運用
探求行銷責任制的計分卡
結論
第十一章 為管理cva而進行組織
個人與組織如何行動
任務明確性
行銷活動
回報
能力
環境
結果
結論
