A·T·斯圖爾特

A·T 斯圖爾特大約在1802 年出生於愛爾蘭。大約在20 歲時，繼承了去逝的父親和祖父的幾千美元。他1823 年去了幾次美國，將其一部分資金投資於一批上好的愛爾蘭亞麻上，因為一位合伙人無力償付欠他的債務，不得已接管了紐約的一家小紡織品店。沒有絲毫零售業經驗的斯圖爾特很快步入了這一行業，由投資者轉成了實際經營者。

1823 至1865 年間由於鐵路、電報和蒸汽船的使用，美國的商品行銷途徑正在發生巨大變化：利用鐵路，貨物幾天就能橫穿大陸；通過電報，商業信息可以以光速傳向全國，商品生產者們不再被限制於就地銷售他們的產品；企業家們也在全國範圍內展開競爭，占領新領域，進行銷售。在各大城市的外圍，雖然零售商們仍以易貨貿易和地區貿易為主的慣常方式作買賣，但在都市中心，零售行業已朝專業化方向改革。他們將商品經營進行細分，並把小型而有特色的商品系列集中到一個屋檐下，形成一種新型的零售業體系。
在以上背景下，19 世紀40 年代初，斯圖爾特在百老匯里德街與錢伯斯街之間花了9 萬美元買了地皮，建成一座“大理石宮殿”式的豪華大百貨公司。這個百貨公司里只銷售紡織品，而且為吸引購物主流——婦女群體，他僱傭了清一色的男性來充當店員，這在當時是突破常規之舉，作為一個始終富於想像力的市場經營行家，斯圖爾特獲得了成功：因為許多女顧客作為前來逛逛那氣勢宏偉的商店。
斯圖爾特對自己商店的名氣十分自信，他曾對創建了庫珀聯合體的彼得·庫珀宣稱：“我的商店將和你的博物館並駕齊驅，人們會像到你那裡觀看展覽一樣蜂擁而來。”的確，斯圖爾特的百貨商店以及後來的妨效者的商業大廈，改變了零售業的歷史。它們使零售商走出了雜亂無章的、隨意堆放貨物的窄小、錯暗的店鋪，使顧客不再在暗淡的光線下翻挑商品。在大廈里購物，顧客們可以在琳琅滿目的貨架之間自由自在地瀏覽，光線從拱頂和高懸頭頂的豪華吊燈照射下來，他們可以通過自己而不是店員拿到需要的商品。斯圖爾特的大型商店使百老匯里德街與錢伯斯街地區變為曼哈頓式樣的盛極一時的零售業中心，而且這一盛況持續了十幾年。
商品專業化和方便顧客是百貨店的兩大特點，但它的意義遠不止於此。百貨店的商品成本低廉，優勢也是其它小零售商不可比擬的。店主能夠以很低的價格從當地或國內其他生產廠家裡購進大宗貨物，而那些小本經營、並受地域所限的同行們的進貨商品數量偏小，所以其成本也必然高出一截。當
然斯圖爾特正是在開商店之前就意識到了成本問題。他曾嘗試只用現金購進大批貨物，這些貨物購於低價出售的歐洲商品拍賣市場。在採取低成本策略的同時，斯圖爾特還首次採取了“薄利多銷”策略，這在那個時代是個重大突破。當時的零售商們靠流通領域所能承受的最高索價來謀取利潤，斯圖爾特卻試著用自己能承受的最低牌價將商品投放市場，他以這種方式減少了競爭又增加了銷售量，雖然每筆生意只獲微利，但由此擴大了生意範圍而最終獲取了巨額利潤並保障了將來的發展。事實上，在大幅度削減商品價格之後，斯圖爾特在大蕭條、許多企業破產的情況下成為了百萬富翁。斯圖爾特的謀略還在於他對顧客需求心理的敏銳體察。他採取了“價格統一”的管理模式，在老式零售店中，貨物都沒有明碼標價，這些店主們也從不以統一的價格出售貨物，討價還價是符合常規的，店主在開價前總是要對各種主顧的社會地位和經濟條件細心地揣度一番。而在斯圖爾特的大廈里，購物情景卻迥然不同。由於商店的店員多達400 人到500 人，而且經銷的商品品種也很多，斯圖爾特很難放手讓他們任意定價，於是在商店特定的位置上，他明碼標價置於商品之上，這既避免了那些不顧臉面的人試圖向顧客兜售遠遠超出其需要的東西，而引起顧客的反感又增加了控制店員的能力，這實乃創舉。
靦腆、內向的斯圖爾特在其短短的一生中，僅靠數目甚少的遺產，從一個外行人成為美國第一位薄利多銷經營方式的有力倡導者，成為銷售體系上的核心人物，創建了百貨店的模式，並在其事業的巔峰時期持有國內的最大一份資產，堪稱美國商業時代初期赫然崛起的第一人，這無疑是由於他在競爭中能夠敏銳觀察、審時奪勢、充分發揮和利用自身謀略的結果。
點評：
1.成本優勢。成本優勢是企業能擁有的競爭優勢之一，在流通領域中，零售商的成本取決於商品買入價，而顧客的成本取決於商品的賣出價，斯圖爾特在其經商的過程中充分認識到這兩個方面。他一方面大膽投巨資組建能大批購物的大型百貨商店，形成規模經濟以期降低商品的買入成本，另一方面又採取“薄利多銷”的策略，降低顧客的承受力，前者可獲得高出同行業的利潤，後者雖然單看每筆買賣獲利甚微，但總體上卻贏取了巨大利潤。
2.別具一格。如果一個公司能夠提供給顧客某種具有獨特性的東西，那么這個公司就把自己與競爭廠商區別開了，在定價問題上，斯圖爾特實施了別具一格的謀略。其它小零售商店沒有統一價格，顧客在討價還價之後，會有是否“物有所值”的疑慮，同時零售商也得費盡心思對付每個前來的顧客，而斯圖爾特在其大型百貨店中實行了明碼標價，使買賣雙方都感輕鬆，這樣，顧客會很願意一再光顧商店，售貨員也能有精力向顧客多作產品宣傳，誘發他們的購買慾。