內容簡介
151個擴大銷售的快捷方法銷售是每個企業的命脈——如果生意無法擴大，那么許多公司都將倒閉。所以，企業的銷售必須成功，必須長期成功，必須每時每刻都保持成功。
正因為如此，我們需要一些辨識並聯繫目標客戶的新方法——通過運用這些方法，我們可以了解客戶的需求，激發他們購買的興趣，從而成功地達成每一筆交易。
《151個擴大銷售的快捷方法》將幫助你擴大自己的銷售。它打破了銷售職能與推銷工具之間的溝渠，讓兩者結合起來，形成獨特而有效的市場組合行銷方式。
《151個擴大銷售的快捷方法》向你展示了不同商業模式中的不同銷售技巧，並告訴你該如何掌握並利用這些技巧。
這些技巧包括：
品牌行銷
通過已有客戶來擴大你的銷售
創造互動式推銷
聯繫社群
通過閱讀並利用本書中所講述的方法，你將擴大自己的銷售，摘取勝利的果實。
特色評論
用這本書來幫自己做生意
《財富》雜誌評選的“必讀的最睿智的圖書系列”管理宗師德魯克、行銷大師科特勒聯合推薦！長期雄踞歐美暢銷書排行榜！
本書目錄
銷售的根本：業務發展
101件行銷法寶：影響銷售的各種方法
業務發展過程分為三個階段
這也是銷售：誠信及客戶關係的建設
開始正式的銷售周期：每一部分都必不可少
他們可能已經成為了你的客戶，但你仍應
把他們視為你銷售的對象
清楚地告訴客戶：你的產品對他們有何用處
客戶終生價值的內涵
商業目標對於潛在客戶的影響
你該如何向客戶提供增值服務
盤點對業務發展有用的資源
蒐集整理間接材料
獲得更多理想的客戶
回頭審視你的銷售歷程
甩掉沉重的包袱
你有自己的品牌嗎？
學會共享資源
“條條大路通銷售”
有的放矢地做廣告
良好的公眾關係可以使你受益良多
“贏得”媒體
大力推廣媒體對你的報導
媒體是你的朋友，而不是母親
讓社群來了解你、喜愛你
網站比宣傳冊更有用
定價策略並不僅僅是提供折扣
交叉促銷可以給你帶來更多的客戶
正確運用展會來進行銷售
直銷並不一定是最好的方式
直接推銷，電話在特定時刻能起巨大作用
根據客戶情況來規劃銷售區域
堅持寄送直郵信件
發表你的觀點，讓更多人了解你
深入人心的善因行銷
宣講——讓你獲得更多客戶和更大銷售
充分發揮客戶推薦的作用
利用事件行銷來擴大銷售
找到自己項目中的協同優勢
樹立銷售目標，完善銷售行為
確定最有效的戰略措施
通過已有客戶來擴大銷售
與客戶建立超交易的關係
更快地完成交易意味著你獲得了更多時間來擴大銷售
建立良好的協作關係
關注創新
為你的業務安排做計畫
利用“發動機”來擴大銷售
銷售：應當以顧客為導向
建立需求導向型的客戶檔案
與關鍵客戶建立更廣泛和深入的聯繫
尋找商機——尋找利潤
重視客戶的市場地位
如何從別人身上獲取預算經費
你的銷售方式符合客戶的偏好嗎？
讓自己的銷售滿足客戶的需求
充分了解客戶所面臨的競爭
觀察行業情況，探尋銷售出路
當機會來敲門時，誰第一個去開門？
根據客戶的收入支出來開展業務
銷售的一條捷徑：彌補員工的空缺
了解客戶的興趣
短期目標是黃金
不要錯過任何商機
引入動力機制
利用客戶推薦進行假日行銷
如何應對政策的調整
將愛國精神作為銷售的內生動力
關於展會
參與公益事業可以促進銷售
母親節的行銷策劃
巧妙利用“信息超載”
勇敢：堅持自己的立場
真誠：分享你和你的故事
善良：表達誠懇的興趣和關注
輕鬆地談論錢的問題：關於定價
輕鬆地談論錢的司題：關於附加項目
輕鬆地談論錢的問題：關於支付
認識零銷售的價值
用零售店來為你撐起良好的門面
虧本銷售的原則
便利店的策略：學會拋磚引玉
知名品牌常邀請名人來增強其可信度
讓自己在客戶的眾多選擇中脫穎而出
用商業信恩片來宣傳新產品
鄭重地感謝你的重要客戶
枕頭邊的朱古力：向客戶表達你的關心
從獨立顧問身上吸取經驗
將自己的毹力與工作結合起來
房產商的銷售策略：直接示範
讓大業務來激發你的大靈感
行銷是硬預算
咖啡店模式：如何吸引顧客
免費手機並不免費
電子商務繁榮的基礎：訪客
從免費轉向收費
網際網路行銷模式能助你一臂之力
依靠“草根”的力量來獲得成功
整合事件行銷和公司資源
人們願意主動幫助非營利性機構進行銷售
在畫廊和博物館舉辦特殊的展會
你想在燒烤的時候有一塊擋風玻璃嗎？
利用部落格來擴大銷售
從書店模式中吸取經驗
典當行也能幫助擴大銷售
折扣讓媒體自食其果
老年公寓贈送的免費參觀
哈雷公司創建的社群文化
讓我們來幫助你實現你的目標！
借鑑商業組織的模式：讓客戶了解你
帶給他們的價值
房產代理商的開放參觀策略
自助餐模式：滿足各種需求
老年護理：關注未來
讓更多人來銷售
每個銷售員都必須了解其銷售的產品和服務
調動員工的積極性
準備好公司信息的簡要說明
讓供貨商來幫你銷售
讓客戶來幫你銷售
讓社群來幫你銷售
讓員工共享集體智慧
業務發展中所持有的態度
業務發展中所需要的技巧
影響銷售的日常事務
如何失去一個客戶
翻新產品組合
“微波客戶”
縱覽目標市場
如何讓客戶不斷地向你傳遞信息
五個層次讓你了解客戶信息
研究客戶問題的解決辦法
銷售演示應當令人難忘
銷售人員每日所必需的營養
每周都要在客戶面前出現
對自己進行投資
做一個專家（這比你想像的要容易）
履行承諾
適當地與同伴交流
學會養精蓄銳
不斷向前發展
進入新市場後應當做的事
現狀分析：收入
現狀分析：目標市場
現狀分析：方式
先評估，後管理
領先指標和遲滯指標
對客戶進行分析
對自己的業務進行分析
常常說“謝謝”
感恩地生活
保持樂觀的心態
懂得慶祝和獎勵
文章節選
銷售的根本：業務發展
如果說單個銷售僅僅是一樁私人交易，那么整個公司全部的銷售就應當體現一個更廣闊的前景，也就是“業務發展”。這種發展是圍繞你們公司而進行的，所以公司的每個部門以及每個員工都應當了解並實施這個“業務發展”原則。
我們可以將“業務發展”看作是一種循環。當公司開發出新的產品或服務，你們的目標就是吸引並留住特定客戶。在你們向客戶提供了誠信而周到的服務之後，客戶便沒有理由不繼續選擇你們，並且，他們還會把別的客戶介紹給你們，這樣，整個業務發展就進入了良性循環。隨著這個循環的不斷進行，我們可以發現，每個戰略計畫的核心目標都是獲得和留住客戶，並且公司所做的每件事幾乎都與業務發展有著明晰的聯繫。
做一份檔案，在上面寫明上述循環的各環節，這可以讓公司的每個人都認識到，他們與公司業務發展有多么緊密的聯繫。
任務 為你的產品或服務做一張交易圖。我打賭你在圖中絕對無法找到一個與業務發展無關的要素。另外，你也可以製作一份交易過程清單，在該清單上列明構成正式銷售活動的所有細節和步驟。如果想使這項工作更有趣，你可以買一盒彩筆，並且邀請公司的每個員工過來，用不同的顏色來填寫他們在交易中所做的貢獻。
結語 整體的價值遠高於部分之和
作者介紹
琳達·斯巴克在銷售領域有25年的從業經驗。1990年，她創立了Performance公司——一家諮詢和培訓機構。最近五年來，琳達一直擔任著公司的獨立顧問，幫助客戶進行銷售策劃。同時，她也是《業務的發展是每個人的責任》的著者之一。琳達和她的丈夫吉姆居住在亞利桑那州的土桑市。
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