起源
體驗推銷又稱體驗式推銷,其理論基礎來源於20世紀末在西方興起的體驗行銷(experiential marketing),也稱體驗式行銷。含義
體驗推銷是指企業以消費者為中心,通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設計,讓消費者在體驗中產生美妙而深刻的印象,並獲得精神滿足,從而實現產品銷售的過程。特徵
體驗推銷是一種滿足顧客心理需求的推銷方式,要求顧客積極主動參與。與傳統推銷方式相比,體驗推銷具有如下顯著特徵:
①在產品策略上,傳統推銷注重產品的品質及功能,即使用價值,而體驗推銷只把產品視作道具,更關注產品的體驗特徵,更專注於傳遞給顧客個性化的購物及消費體驗價值。
②在定價策略上,傳統推銷套用成本、需求及競爭定價法,考量的是性價比,而體驗推銷基於顧客感知的體驗價值進行定價,把價格視為衡量體驗的一種功用,如顧客在星巴克就願意為40-50元一杯的咖啡體驗付費。
③在渠道策略上,傳統的推銷可以根據產品的不同而採用直銷或分銷,而體驗推銷一般只依靠便於控制的直接渠道創造並傳遞價值,在企業精心設計的體驗場景中,所有接觸到顧客的任何物體都成為專遞體驗價值的載體。
④在促銷策略上,傳統推銷可以運用人員推銷、廣告、營業推廣及公共關係等促銷方式,而體驗推銷則把各種促銷手段融入體驗過程之中,以情感為基點,通過參與互動使信息傳遞流暢,消費者置身體驗場景流連忘返,欲罷不能。