內容提要
本書提供了你全新的思考方式、理念和價值觀，作者一直在告訴每個銷售人員，只有以你的顧客為中心，扎紮實實做好銷售中的每一個步驟，才能鑄成自己成功的銷售生涯。
作者簡介
比爾·布魯克斯先生是世界上公認的最權威、最受人尊敬的銷售專家一，他也是一位頗受歡迎的暢銷書作者。他現在出任布魯克斯集團的執行長，主要業務是進行與銷售和銷售管理相關的培訓。布魯克斯先生具有演說家的優秀素質，他是演說家名人堂的一員，同時還是一名資深管理諮詢師。成千上萬的銷售人員受過他的培訓，讀過他的著作，著迷於他的激情和精準分析。沒有噱頭，沒有花哨的名詞，只有豐富的實例和實用的指導，這是比爾·布魯克斯風靡全球的根本原因。
目錄
第1章21世紀的銷售
銷售是什麼
銷售中的20大錯誤
成功銷售的七條一般性法則
一般性法則的細節問題
銷售作為專業，適合你的位置在哪裡
本章要點回顧
第2章專業銷售：內部訣竅
揭示銷售成功的最大秘訣
合格的預期顧客的五個特徵
不是在你需要的時候進行銷售
專業銷售最本質的兩個要素
一致性銷售方法的重要性
引導銷售生涯的6條法則
本章要點回顧
第3章關注點：合作與充分利用
關於關注點
明確你的關注點
建立自己的銷售哲理
充分利用自己的時間、能力、資源和優勢
個人銷售才能的審視
本章要點回顧
第4章調查階段(第一部分)——定位
個人定位的作用
實現良好定位的10種方法
導致自我定位錯誤的6個誤區
如何把自己定位成專家
著裝、風格和形象
自我形象與定位自己的作用
本章要點回顧
第5章調查階段(第二部分)——開發
假想顧客與合格預期顧客的區別
三條最精髓的開發原則
你的機會是什麼
保持組織性的六個方法
接近預期顧客
你到哪裡去尋找預期顧客
電話
安排會面
本章要點回顧
第6章調查階段(第三部分)——拜訪前設計
做好研究
發展內部支持
預期顧客的內部支持團隊
確認你的會面
心理準備
生理準備
準備：定位、開發以及拜訪前的計畫
本章要點回顧
第7章會面階段：面對面地吸引你的預期顧客
吸引你的顧客
第一印象
儘可能增強信任
不要支配一切——善於分享
把它整合起來
建立溝通的橋樑
如何跨越溝通的橋樑
本章要點回顧
第8章探究階段：詢問有關達成銷售的問題
避免致命錯誤
一切始於傾聽
如何發現預期顧客將要購買什麼
有關異議解決
怎樣將產品的特色和利益結合起來
基於需要的問題
基於異議的問題
十四個制勝的問題
在繼續工作前要做好充分的準備
你能運用的最有效的話語
本章要點回顧
第9章套用階段：使你的產品或服務解決問題
基於套用的銷售與基於證明的銷售
保證銷售的四點建議
如何運用基於套用的銷售背後的原則
讓產品介紹變得更精彩的四種已被證明的方法
如何提出價格並得到它
價格陷阱
反饋問題的一些例證
本章要點回顧
第10章說服階段：使你的預期顧客相信
銷售是一個有價值的職業
人們對於足夠相信的事就會採取行動
證實你的宣傳
提出你自己的證據
證明價格的合理性
減輕顧客對購買的恐懼感
本章要點回顧
第11章完成階段：達成及結束銷售
整合銷售，而不是顧客
銷售條件的談判
消除異議
請求下單
加強和鞏固銷售
本章要點回顧
第12章如何建立並維持銷售勢頭
動力、適應力和樂觀
專業銷售的10條成功真諦
本章要點回顧
