圖書信息
出版社: 企業管理出版社; 第1版 (2012年1月1日)
叢書名: 派力行銷圖書
平裝: 268頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787802558878
條形碼: 9787802558878
尺寸: 23 x 16.2 x 2 cm
重量: 386 g
作者簡介
作者：布雷特·克萊 譯者：派力
布雷特·克萊（Brett Clay），擁有20年國際銷售和行銷管理經驗，職業經歷豐富，從事過電子、軟體和通信等行業。在創辦銷售培訓與諮詢公司——Change Leadership Group前曾任職於微軟總公司及微軟顧問諮詢服務部產品組經理，也曾任職矽谷高科技公司執行副總裁。本書是布雷特的第二本著作，曾獲得美國2010年度最佳商業圖書獎，並成為當年圖書銷量冠軍。
內容簡介
《銷售變革:通過變革促進銷量大幅提升的107個秘訣》內容簡介：在全球化和網路化的時代里，銷售人員的重要性受到極大威脅。在當今物競天擇的商業環境下，幫助客戶解決問題的傳統銷售方式已經不合時宜，現在客戶期待得到更多。不論是銷售人員還是想要拿下訂單的企業賣家，獲得客戶青睞的關鍵在於能否幫助客戶達成目標。以變革為核心的方法是當今銷售方式的下一個進化形式。以變革為核心才有可能與客戶共同發展並帶來更高價值的客戶關係，不斷迎接新的銷售挑戰。基於此，布雷特？克萊專門為以變革為核心的銷售人員和企業開發出了一整套操作工具，包括提高銷量和為客戶提供高價值的107個秘訣，幫助銷售人員成為客戶的重要資產，進而達成突破性銷量。
媒體評論
這本權威實用的書籍將告訴你如何增加銷量，其速度之快、方法之易超乎想像！
——博恩·崔西（Brian Tracy），世界頂尖的培訓專家
這是十年來第一本講述積極變革的書籍，它出現在我們最需要的時刻！今天就去買一本馬上付諸實踐吧！
——傑弗里·吉特默（Jeffrey Gitomer），《銷售聖經》作者
布雷特·克萊的觀點絕對是正確的。作為銷售人員，我們必須變革以保持競爭力。《銷售變革》向我們展示了如何在當今艱難的市場環境裡競爭並取勝。
——雷諾·迪·波諾（Rebo Di Bono），惠普銷售總監
目錄
第一章
引言--變革的必要性/1
概述/2
秘訣1世界在變化/14
第二章
認識變革領導力框架的假設條件/16
概述/17
秘訣2 人們只有在被迫時，才會掏錢/19
秘訣3 你並不是力之一/21
秘訣4 沒有人需要你的產品/23
秘訣5 採購是為了改變/25
秘訣6 問題只是冰山的一角/27
秘訣7 交付勝於合作關係/29
秘訣8 機會只隨變革而來/31
秘訣9 成為變革領導者/33
秘訣10 變革領導力框架/35
第三章
第一個步驟--力場分析/37
概述/38
秘訣11 成為業餘心理學家/40
秘訣12 認識四種力/42
秘訣13 認識客戶的內在需求/44
秘訣14 認識客戶的行為/46
秘訣15 認識客戶的策略/48
秘訣16 認識客戶的環境/50
秘訣17 認識客戶的生活空間/52
秘訣18 駕馭力/54
秘訣19 哪裡有變化，哪裡就有力/56
秘訣20 變革需要恆力/58
秘訣21 哪裡有力，哪裡就有變化/60
秘訣22 人總是在變的/62
秘訣23 人就像被擠壓的彈簧/64
秘訣24 讓客戶滿足是不可能的/66
秘訣25 觀察到的不一定是事實/68
秘訣26 四種力隨時都存在/70
秘訣27 力越強，越改變/72
秘訣28 每個力都有大小相等的阻力/74
秘訣29 力和變化就像風扇/76
秘訣30 人遠不如計算機/78
第四章
第二個步驟--變革響應分析/80
概述/81
秘訣31 改變你的慣常方式/83
秘訣32 認識魔術箱的內部/85
秘訣33 認識處理策略/87
秘訣34 離開“雞”/89
秘訣35 跟住“變色龍”/91
秘訣36 幫助“雁”/93
秘訣37 期待“海狸”/95
秘訣38 安撫“騾子”/97
秘訣39 遠離“海龜”/99
秘訣40 對現實進行核查/101
秘訣41 不要痴心妄想/103
秘訣42 用單因接觸來取勝/105
秘訣43 防備虛假共識/107
秘訣44 不要“錨定”在初始數據上/109
秘訣45 馬？？松是有氧運動/111
秘訣46 不要被幻想所迷惑/113
秘訣47 將你對資源的最高估值加倍/115
秘訣48 從來沒有的輝煌歲月/117
秘訣49 明智地選擇變革/119
秘訣50 改變成功的路徑/121
秘訣51 一份耕耘，一份收穫/123
秘訣52 沒有奇蹟發生/125
秘訣53 不要暴跳如雷/127
秘訣54 捷徑=短路/129
第五章
第三個步驟--功率分析/131
概述/132
秘訣55 了解所需的工作量/134
秘訣56 了解變革的尺度/136
秘訣57 給阻力定性/138
秘訣58 估算阻力功率/140
秘訣59 減少緊張感/142
秘訣60 成為功夫大師/144
秘訣61 快速靈活/146
秘訣62 計算變革公式/148
秘訣63 計算變革力/150
秘訣64 確定作用點、增效因素和激發因素/152
第六章
第四個步驟--價值創造/154
概述/155
秘訣65 成為挖掘者，而不是探礦者/157
秘訣66 創造機構價值/159
秘訣67 創造個人價值/161
秘訣68 創造戰略性價值/163
秘訣69 攀登價值階梯/165
秘訣70 客戶擁有金礦/167
秘訣71 改變規則/169
秘訣72 維持高價值/171
秘訣73 追求卓越/173
秘訣74 依靠自己/175
秘訣75 樂於離開低價值變革/177
秘訣76 不要乞求客戶，而要提供高價值/179
秘訣77 沒有不透風的牆/181
第七章
第五個步驟--啟動變革/183
概述/184
秘訣78 成為變革代理人/186
秘訣79 啟動變革，而不要主宰變革/188
秘訣80 眼光放遠，逐步實施/190
秘訣81 始終有規劃/192
秘訣82 三思而後行/194
秘訣83 大成功=大風險/196
秘訣84 不幸和失敗的兩個根源/198
秘訣85 堅持不懈才能成功/200
秘訣86 總有多種選擇方案/202
秘訣87 發展你的變革團隊/204
秘訣88 天下沒有免費的午餐/206
秘訣89 未雨綢繆，但要首先實施第一階段的變革/208
秘訣90 “1.0版”變革看似垃圾/210
秘訣91 如何應對批評家們/212
秘訣92 哪裡有變革，哪裡就有爭議/214
秘訣93 保持積極動量/216
秘訣94 成為總是信任的懷疑者/218
秘訣95 推動變革意識/220
秘訣96 承認現狀/222
秘訣97 解凍現狀/224
秘訣98 做出變革/226
秘訣99 鞏固變革/228
第八章
成為變革代理人/230
概述/231
秘訣100 創造價值需要時間/233
秘訣101 不要跳過某個步驟/235
秘訣102 人需要靠自己學習/237
秘訣103 確定所有者/239
秘訣104 注重方法，而非蠻幹/241
秘訣105 把交易型銷售轉移到網上進行/243
秘訣106 遵？？變革領導者行為模式/245
第九章
總結/247
秘訣107 行動成敗取決於你自己/248
