內容簡介
本書以管理學、市場行銷學理論為基礎，從銷售管理的角度，系統地介紹了企業銷售管理所涉及的一系列理論與實務。全書分為8個項目，分別是銷售管理角色認知，銷售計畫、銷售定額與銷售費用管理，銷售人員培訓、指導與評價，銷售人員控制與激勵，分銷渠道設計、管理與維護，貨品管理，回款管理和客戶管理。與國內已出版的《銷售管理》教材相比，本書有3個特點：①案例豐富，本書共25個學習任務，每個學習任務均安排有成果展示與分析，既為授課老師組織案例教學提供了案例素材，也提高了學生的閱讀興趣，增強了教材的可讀性；②理論知識堅持夠用為度，針對高職學生的實際情況，教材力求避免過多的理論闡述，注重引導學生自主學習；③強化實訓，每個學習任務中均安排有任務演練，每個項目後都安排了綜合實訓，並設計了相應的評分表，
圖書目錄
00項目1銷售管理角色認知
學習任務11認知銷售管理崗位/ 00
成果展示與分析銷售職場新人的成功開端 / 00
知識儲備 / 00
111管理知識回顧 / 00
112銷售管理知識描述 / 00
113銷售崗位的晉升 / 00
任務演練銷售管理崗位調查 / 00
學習任務12認知銷售管理職能/ 00
成果展示與分析W公司的銷售組織結構調整 / 00
知識儲備 / 00
121計畫職能 / 00
122組織職能 / 00
123領導職能 / 00
124控制職能 / 00
任務演練銷售管理組織類型調查 / 00
學習任務13如何成為一名優秀的銷售經理/ 00
成果展示與分析永不放棄 / 00
知識儲備 / 0
131優秀銷售人員應具備的知識 / 0
132優秀銷售人員應具備的能力 / 0
133優秀銷售人員應具備的素質 / 0
任務演練管理角色認知訓練 / 0
重點概括 / 0
項目練習 / 0
綜合實訓 / 0
思考練習 / 0
目錄Ⅹ0項目2銷售計畫、銷售定額與銷售費用管理
學習任務21編制銷售計畫/ 0
成果展示與分析某空調企業銷售工作計畫 / 0
知識儲備 / 0
211銷售計畫的重要性和制訂銷售計畫的原則 / 0
212銷售計畫制訂的程式 / 0
213銷售計畫的編制 / 0
任務演練編制銷售計畫 / 0
學習任務22確定和分配銷售定額/ 0
成果展示與分析科學的銷售定額等於激勵 / 0
知識儲備 / 0
221銷售定額的特徵 / 0
222銷售定額的類型 / 0
223銷售定額的分配方法 / 0
224銷售定額的分配程式 / 0
任務演練制定銷售定額 / 0
學習任務23控制銷售費用/0
成果展示與分析某企業銷售費用預算表 / 0
知識儲備 / 0
231銷售費用的分類 / 0
232銷售費用的構成 / 0
233銷售人員費用控制的方法 / 0
234銷售費用控制的程式 / 0
任務演練確定銷售費用 / 0
重點概括 / 0
項目練習 / 0
綜合實訓 / 0
思考練習 / 0
Ⅺ0項目3銷售人員培訓、指導與評價
學習任務31銷售人員培訓/ 0
成果展示與分析阿里巴巴的“百年大計”培訓班 / 0
知識儲備 / 0
311制訂培訓計畫 / 0
312銷售人員的培訓內容 / 0
313銷售人員的培訓方法 / 0
314銷售人員的培訓效果評估 / 0
任務演練制訂銷售人員培訓計畫 / 0
學習任務32銷售人員業務指導/ 0
成果展示與分析怎么當領導 / 0
知識儲備 / 0
321銷售人員問題分析 / 0
322銷售過程指導 / 0
323指導銷售人員的方法 / 0
任務演練銷售人員指導角色扮演訓練 / 0
學習任務33銷售人員評價/ 0
成果展示與分析銷售人員績效考核方案 / 0
知識儲備 / 0
331銷售人員評價制度的制定 / 0
332銷售人員評價工作的執行 / 0
任務演練銷售人員評價案例討論 / 0
重點概括 / 0
項目練習 / 0
綜合實訓 / 0
思考練習 / 0
0項目4銷售人員控制與激勵
Ⅻ學習任務41銷售人員控制/ 0
成果展示與分析張經理的困境 / 0
知識儲備 / 0
411控制職能的回顧 / 0
412銷售人員控制的內容 / 0
413銷售人員控制的方法 / 0
任務演練組織召開銷售例會 / 0
學習任務42銷售管理常用的表格/ 0
成果展示與分析“工作日誌，伴我成長！” / 0
知識儲備 / 0
421銷售管理中控制表格設計的要點 / 0
422銷售管理中幾種常用的控制表格 / 0
任務演練常用控制表格的設計和填寫 / 0
學習任務43銷售人員激勵/ 0
成果展示與分析一“石”零鳥，出力不討好 / 0
知識儲備 / 0
431銷售人員的激勵方式 / 0
432不同類型銷售人員的激勵方式 / 0
433銷售人員激勵應注意的問題 / 0
任務演練銷售激勵方式訓練 / 0
重點概括 / 0
項目練習 / 0
綜合實訓 / 0
思考練習 / 0
0項目5分銷渠道設計、管理與維護
學習任務51分銷渠道設計與開發/ 0
成果展示與分析國內手機轉型O2O變革銷售渠道，傳統廠商扎堆“觸網” / 0
知識儲備 / 0
511分銷渠道模式 / 0
512分銷渠道設計 / 0
513分銷渠道評估 / 0
任務演練分銷渠道建設方案設計 / 0
學習任務52分銷渠道控制/ 0
成果展示與分析娃哈哈渠道控制力的秘密 / 0
知識儲備 /
521渠道控制力 /
522提高渠道控制力的途徑 /
任務演練分銷渠道控制情況調查 /
學習任務53分銷渠道衝突處理/
成果展示與分析渠道革命下的格力國美之爭 /
知識儲備 /
531認識渠道衝突 /
532渠道衝突的處理方法 /
任務演練分銷渠道衝突案例收集 /
學習任務54分銷渠道調整/
成果展示與分析沃爾沃變更中國銷售渠道 /
知識儲備 /
541調整分銷渠道的原因 /
542調整分銷渠道的步驟與方法 /
543分銷渠道調整的方向和措施 /
任務演練分銷渠道調整案例收集 /
重點概括 /
項目練習 /
綜合實訓 /
思考練習 /
項目6貨品管理
學習任務61訂單、發貨和退貨管理
成果展示與分析一瓶也能定製/
知識儲備/
611訂單管理/
612發貨管理/
613退貨管理/
任務演練企業訂單、發貨與退貨管理情況調查/
學習任務62終端管理
成果展示與分析加多寶如何做終端/
知識儲備/
621終端人員管理/
622終端網路管理/
任務演練終端管理案例分析/
學習任務63竄貨管理
成果展示與分析瀘州老窖的竄貨難題/
知識儲備/
631竄貨的類型/
632竄貨的成因/
633治理竄貨的對策/
任務演練竄貨管理案例分析/
重點概括/
項目練習/
綜合實訓/
思考練習/
項目7回款管理
學習任務71客戶信用管理/
成果展示與分析未做信用分析，導致企業受損/
知識儲備/
711客戶信用調查/
712評定客戶信用等級/
713制定企業信用政策/
任務演練客戶企業經營狀況調查/
學習任務72應收賬款管理/
成果展示與分析桂東電力逾億元應收款追討無果，僅計提600萬元/
知識儲備/
721制度監督/
722客戶監督/
723銷售人員監督/
任務演練企業應收賬款管理制度調查/
學習任務73回款技巧和策略/
成果展示與分析禍起人情賒銷義烏16家商戶追討千萬外商貨款/
知識儲備/
731預防欠款/
732回款困難原因分析/
733回款技巧/
任務演練回款技巧訓練/
重點概括/
項目練習/
綜合實訓/
思考練習/
ⅩⅤ項目8客戶管理
學習任務81客戶分析/
成果展示與分析德國麥德龍現購自運制商場/
知識儲備/
811界定客戶/
812建立客戶檔案/
813篩選客戶/
任務演練建立客戶檔案實訓/
學習任務82客戶開發與培育/
成果展示與分析一瓶純淨水戰勝千元大禮/
知識儲備/
821客戶開發方式/
822客戶培育/
任務演練某產品的客戶開發實訓/
學習任務83客戶投訴管理/
成果展示與分析巧對客戶投訴/
知識儲備/
831客戶投訴的內容/
832客戶投訴處理的流程/
833客戶投訴處理的方法/
任務演練處理客戶投訴技巧訓練/
重點概括/
項目練習/
綜合實訓/
思考練習/
參考文獻
