圖書信息
出版社: 廣東經濟; 第1版 (2008年5月1日)
平裝: 199頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787807288855, 780728885X
條形碼: 9787807288855
尺寸: 23.8 x 16.6 x 1.4 cm
重量: 281 g
內容簡介
《銷售禁忌:你在銷售中不能再犯的36個錯誤》主要內容：在接待、拜訪顧客時，你是否曾經作出令顧客尷尬的舉動，甚至有過不歡而散的難堪？在向顧客推介產品時，你是否遇到過顧客“莫名其妙”的不滿，甚至不顧情面的拒絕？《銷售禁忌:你在銷售中不能再犯的36個錯誤》從“禁忌”的角度剖析容易觸犯的問題，注重實例與情景分析，以具體情景和案例導入，並對其條分縷析，深入闡述在銷售或客服過程中易犯的禁忌、易走入的誤區，剖析原因，指點迷津，提供規避顧客禁忌的具體方法。
目錄
禁忌1：不關注客戶的需求
顧客只對他們需要的產品感興趣
滿足顧客需求比推銷產品更能打動顧客
禁忌2：不了解客戶的需求
了解顧客和了解產品一樣重要
請教客戶對產品的意見
了解客戶更多、更具體的需求
禁忌3：不會激發客戶的潛在需求
挖掘客戶的潛在需求
製造短缺，激發客戶需求
問客戶“還需要什麼？”
及時向客戶提供產品信息
禁忌4：不會為顧客贏得最大的利益
抓住客戶的利益，抓住客戶的心
帶著有益於客戶的構想見客戶
幫助客戶實現利益最大化
禁忌5：對客戶情況了解甚少
了解客戶越多，成效的可能性越大
了解僕人購買者的情況
了解團體客戶的情況
了解老客戶的情況
禁忌6：對所有客戶都“一視同仁”
難下決定的客戶
豪爽乾脆型客戶
吹毛求疵型客戶
反應冷淡型客戶
情感衝動型客戶
自我吹噓型客戶
心懷怨恨型客戶
圓滑難纏型客戶
從容不迫型客戶
喋喋不休型客戶
禁忌7：開發客戶的途徑太窄
通過名單或電話簿尋找客戶
通過會議、活動尋找客戶
通過人際關係網路尋找客戶
通過“個人調查”的方式尋找客戶
利用關係鏈來倍增客戶數量
禁忌8：慢待自認為“不重要的客戶”
沒有“不重要”的客戶
小客戶是未來的大客戶
怠慢客戶是銷售員之大忌
禁忌9：傷害客戶的自尊心
客戶需要理解和尊重
幫助客戶圓場
對於客戶的無知，不要冷嘲熱諷
不要目中無人
不要讓客戶感到難堪
不要讓自己的壞情緒傷害客戶
禁忌10：拜訪時機、地點選擇不當
客戶不歡迎不速之客
了解客戶的時間安排
選擇合適的見面時間
確定最佳見面地點
禁忌11：忘記或叫錯客戶的姓名，搞錯客戶的職務
禁忌12：拜訪禮儀不規範
禁忌13：不會管理時間
禁忌14：不熟悉產品知識或不了解產品動態信息
禁忌15：介紹產品單調、生硬、抽象
禁忌16：故弄玄虛，使用一些客戶聽不懂的行話和術語
禁忌17：誇張表述，無端誇大產品優點
禁忌18：不讓客戶參與示範，或不讓客戶試用產品
禁忌19：不會傾聽，不讓客戶多講
禁忌20：不會讚美客戶
禁忌21：不會用開放式問題引導客戶
禁忌22：不會引導客戶接受自己的意見
禁忌23：通過說贏客戶達到成交目的
禁忌24：詆毀其他產品或品牌，特別是客戶已有的產品或品牌
禁忌25：缺乏足夠的自信心
禁忌26：缺乏熱情
禁忌27：害怕被客戶拒絕
禁忌28：不會應對客戶的拒絕
禁忌29：不會應對客戶的反對意見
禁忌30：陷在價格爭議的漩渦中
禁忌31：輕易承諾或不兌現承諾
禁忌32：為分清責任與客戶發生爭論
禁忌33：抗拒客戶抱怨與投訴，逃避責任
禁忌34：不能妥善解決客戶的抱怨與投訴
禁忌35：不善於利用售後服務維繫和培養客戶
禁忌36：不會處理客戶問題
參考書目
