內容介紹
SPIN銷售手冊把當前的領先策略套用於實踐，以獲得高級銷售的成功。
這是美國和全球大規模銷售的革命……
目前，這種方法已被財富5OO強企業中的半數用來培訓它們的銷售隊伍……
這就是SPIN銷售。這本書則是一本互動性的實用手冊，它提供了實踐工具，讓你可以立即將這種革命性方法付諸實施。
本書的作者是這種先進銷售方式的最初開創者，已出版《SPIN銷售》一書，這本炙手可熱的新書則是為了幫助那些還沒有掌握SPIN技巧的企業，使它們更易於實踐這種方法。它也將使那些已經採用這種方法的企業在銷售領域和培訓進程中，鞏固SPIN方法。內容包括：
自測練習
領先企業的實際案例
實踐策劃建議
刺激性問題調查表
準備應付挑戰性銷售形勢的會談練習
作者介紹
序
內容簡介
作者簡介
致謝
前言
第1章使用SPIN實踐手冊
總覽
為什麼是一本“實踐手冊”？
SPIN模式
從這本實踐手冊中獲得最多的東西
第2章立即進入SPIN模式
總覽
SPIN模式的起源
基本的發現
背景問題
難點問題
暗示問題
需求一效益問題
關於SPIN模式的最後幾點
第3章自我測試
第4章銷售會談的四個階段
總覽
在生意中最重要的階段
問題、問題，各種各樣的問題
為什麼調查研究階段如此重要
開始會談
不要太早介紹你的對策！
開場白的目的
有效地開始你的會談
SPIN問題和調查研究階段
證實能力
獲得承諾
獲得正確的承諾
會談結果
計畫進展
練習加快可能的進展
第5章使SPIN起作用
好訊息和壞訊息
好訊息
壞訊息
第一課――策劃
定位難題一解決
試一試
該輪到你試一試了
正確地定位你的想法
一個簡單的試驗
第6章注重買的需求
總覽
如何開發需求
開發買方需求
價值等式
價值等式和大生意
使價值等式對你的銷售起作用
超越買方的基本需求
開發需求的幾個功能的策略
銷售可以從一種明確需求開始
第7章背景問題
總覽
有效地使用背景問題
選擇合適的背景問題
策劃背景問題
規劃你的背景問題
把你的問題聯繫起來
什麼時候問背景問題
低風險的背景問題
高風險的背景問題
超越基本的背景問題
你不必用一種僵化的程式來使用SPIN問題
靈活地問一些問題比展示和講述更好
得到可以思考的時間
作品目錄
序內容簡介作者簡介致謝前言第1章
