圖書信息
作 者：一鳴編著
出版時間：2008-10-1
版 次：1頁 數：252字 數：160000
印刷時間：2008-10-1開 本：16開紙 張：膠版紙
印 次：1I S B N：9787802550223包 裝：平裝
編輯推薦
如何在一分鐘內說服你的客戶。
推銷是說服的藝術，擾到客戶的癢處，你也就胡了成效的希望。
金牌推銷員，黃金版。
當顧客願意與你溝通的時候，就相當於成功了畔。
——原一平
作為一名推銷員，你的工具是你的嘴巴，充滿信心的去使用它。
——湯姆·霍普金斯
銷售專業中最重要的字就是“問”。
——布萊恩·崔西
最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心胸。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。
——馬里奧·歐霍文
話術的確很重要，它可以使事情改變，可以使客戶自己說服自己。
——金克拉
撓到客戶的癢處，你就有成交的希望。
——喬·吉拉德
口才的影響力將會貫穿於銷售工作的整個過程，而銷售口才的好壞，也將會在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。因此，可以毫不誇張的說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為推銷人員對口才的合理運用與發揮。本書力求以最經典的案例、以最易於吸收的形式、以最簡潔的表達方式，來對所有的推銷人員進行一場最棒的話術洗禮！
內容簡介
“交易的成功，往往是口才的產物”，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克·貝特格近三十年推銷生涯的經驗總結。因此，可以這樣說，對於銷售人員，哪裡有聲音，哪裡就有了力量；哪裡有口才，哪裡也就吹晌了戰鬥的號角，進而也就有了成功的希望。
所謂“一人之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師。”口才的影響力將會貫穿於銷售工作的整個過程，而推銷口才的好壞，也將會在每一個環節上，對推銷工作的成敗產生決定性的影響。可以毫不誇張的說，銷售的成功在很大程度上可以歸結為推銷人員對口才的合理運用與發揮。
正是基於這樣的認識，本書《世界上最棒的推銷話術》，力求以最經典的案例、以最易於吸收的形式、以最簡潔的表達方式，來對所有的推銷人員進行一場最棒的話術洗禮！
目錄
第一章 與眾不同的開場話術
好的開場白是成功的一半
開場白要有創意
激發客戶的需求欲望
出其不意的發問
問候式開場白
直接向客戶表明你的目的
坦誠來意的開場白
藉助權威完成開場白
拉家常式的開場白
吸引客戶好奇心的開場白
緊緊抓住客戶注意力的開場白
不要循規蹈矩地去接近顧客
常用的開場話術
第二章 讚美客戶的話術
有一種語言最能打動客戶，那就是讚美
讚美要得體、具體
讚美要恰到好處
用讚美性的話語去接近顧客
讚美要建立在真實的基礎之上
真誠的讚美沒人會拒絕
借用他人的言辭去讚美
有時對客戶的請教也是一種讚美
用讚美來挽回客戶
一些常用的讚美語言
第三章 介紹產品的話術
推銷人員應是“行家”
賣產品不如賣效果
介紹產品時要突出賣點
對產品的介紹要客觀
對自己銷售的產品要有信心
站在對方的立場上去介紹
充分調動客戶的想像力
表現自己的專業，幫客戶作出選擇
專家演示，成功推銷
以專家的眼光來介紹產品
第四章 提問的話術
銷售提問的基本方式
詢問客戶的需求和觀點
通過專業性的問題來吸引客
通過提問來引導客戶
多做開放性的提問
進行積極的發問
對複雜的問題進行分解
進行肯定性的反問
反問客戶“為什麼”
第五章 處理客戶異議的話術
處理客戶疑議時的語言技巧
判別出客戶異議的真偽
找出客戶異議背後的真實意圖
尊重客戶的異議
不要打斷客戶的異議
把反對問題轉化成一個
利用周圍事物化解客戶的異議
把握好直接否定客戶時的度
用間接反駁代替直接反駁
向客戶推銷產品，而不是與他們爭論
冷靜地處理客戶的異議
第六章 應對客戶藉口的話術
應對“改天再來”的藉口
應對“我很忙”的藉口
應對“以前用過，並不好”的藉口
應對“我要向朋友買”的藉口
應對“那你就是要推銷東西了”的藉口
應對“再考慮考慮”的藉口
應對“我想到別家再看看”的藉口
應對“我很滿意目前的供應商”的藉口
應對“先把資料放在這吧”的藉口
應對“我需要總公司同意”的藉口
第七章 討價還價的話術
強調產品的優勢
多用反問的技巧
吹毛求疵還價法
故意出假價
最後出價法
摸清客戶的底線
決不輕易鬆口
第八章 說服客戶的話術
向任何人推銷任何一樣商品
說服時的語氣很重要
多用積極的說服字眼
說服性語言要有邏輯性
多聽．少說的藝術
對客戶的感受表示理解與接受
切中客戶的要害進行說服
要讓馬喝水，先讓它吃口鹽
“花招先生”的懸念
自言自語話推銷
這樣的杯子是絕不會賣給你們的
把冰櫃賣給愛斯基摩人的並不都是好推銷員
營造一種有助於說服的情境
做一個善於製造幽默的推銷高手
對客戶進行巧妙的語言誘導
對客戶進行反覆的心理暗示
引導客戶去說“是”
有修養、有禮貌的推銷員才能贏得客戶的心
邊考慮對方的立場邊選擇你所要講的話
注意語序、修飾語
會說的同時還要會聽
為客戶描繪一個美妙的意境
在說服的過程中恰當的運用停頓
讓客戶陷人自我矛盾之中
第九章 促成交易的話術
從眾成交法
物以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
請將不如激將
儘量滿足客戶興趣上的需要
先套出客戶的真實需求，再去滿足他
有時語氣不妨強硬一些
能說還要會說
此時無聲勝有聲
說贏客戶並不等於成交
用反問去化解客戶對產品的質疑
利用折扣促使客戶購買
利用折扣化解客戶的不滿
利用“特價”來製造緊迫感
利用“明天就太晚了”來向顧客施加壓力
向客戶強調相關問題的嚴重性
假設已經成交
逐一去化解客戶心中的疑慮
價錢並不是你最需要關心的
藉助產品的品牌影響力去說服客戶
坦誠相待，往往能打動客戶
伸手不打笑臉人
不達目的，誓不罷休
促使客戶做出最後的購買決定
客戶決定購買後，向其表示祝賀和讚揚
第十章 電話銷售的話術
我半個小時以後再給你打過去吧
把客戶遇到的麻煩作為突破點
我只占用你五分鐘的時間
巧妙地越過接線人
巧妙的繞過電話溝通中的障礙
引起電話另一端客戶的注意
把握好電話接通後的20秒
站在給客戶提供價值的角度設計對話
撥打陌生拜訪電話的話術技巧
