內容簡介
在激烈的市場競爭中，導購是聯繫廠家和銷售商的紐帶，同時也是銷售商和顧客之間的橋樑，其地位和重要性可見一斑。目前，各廠商和銷售商對導購都非常重視。而目前的現狀是，導購人員大部分只受過中等程度的教育，對銷售知識、產品知識和顧客心理等的了解都非常有限，其效率不高，效果不明顯。因此，提高導購人員的業務水平，從而提高銷售量、有效收集市場信息、樹立品牌形象就成為銷售管理人員的當務之急。
本書是作者在多年導購培訓的基礎上寫成的。共分為六部分，即導購角色定位、導購基本專業知識、導購銷售技巧、客戶心理、導購操作技巧和導購的管理考評。本書中引用了大量的作者親身經歷的案例，能使讀者在會心一笑間領悟掌握相關的理論和技巧，從而成長為金牌導購。另外本書附錄了大量的來自著名公司的相關管理制度和表格，有較強的針對性。
本書適合一線導購員、銷售培訓人員及銷售管理人員閱讀。
圖書目錄
第一講 找準導購員的角色定位
一、導購：用嘴巴銷售
案例1：南京雨潤
案例2：廣州寶潔公司
案例3：海信公司的專家導購
案例4：LG公司的導購隊伍建設
案例5：廣東科龍公司的本科生導購
二、導購員的角色定位
案例6：既賣產品又賣信譽的方太導購員
三、導購員的具體職責
案例7：讓金魚悠哉游哉的保鮮室
案例8：讓桌球活蹦亂跳的吸塵器
案例9：關於冰櫃門的構想
案例10：方太集團“最有發言權的人”
四、導購員的基本素質
案例11：鞋油推銷員的強烈銷售意識
案例12：抓住任何可能的銷售機會
案例13：變“老土”為“時尚”
資料1：大品牌下的小導購
資料2：導購員的“六心服務”
資料3：導購員的“五水事業”
案例14：大與小的“相對論”
資料4：好心情就是銷售力
第二講 牢記導購基本知識
一、了解公司的情況
二、了解產品
案例1：專業功底顯奇效
案例2：缺點也能成賣點
三、了解競爭品牌的情況
資料1：優秀導購員經驗談
案例3：知己知彼、百戰不殆
四、了解售點知識
案例4：堆頭方法至關重要
第三講 洞悉顧客購買心理
一、顧客：銷售事業的基礎
二、顧客購買方式及購買行為特點
三、顧客的購買動機
四、顧客的類型
案例1：播種銷售的種子
資料1：識別“準顧客”的小竅門
資料2：識別不同類型顧客的實戰技巧
案例2：“假顧客”與導購員的情景對話
五、顧客購買心理變化
案例3：選擇多了的煩惱
資料3：導購技巧的MONEY法則
第四講 掌握專業銷售技巧
一、向顧客推銷自己
案例1：讚美的技巧
案例2：言語不當的後果
資料1：某企業的導購員行為規範
二、向顧客推銷利益
案例3：將專業術語轉化為顧客的具體使用利益
案例4：某洗髮水的FABE分析
案例5：某品牌牙刷的FABE分析
案例6： FABE法的分解實例
案例7：想像力就是銷售力
三、向顧客推銷產品
案例8：反襯介紹勝自誇
案例9：ABCD顯身價
案例10：現場演示效果佳
案例11：比爾·蓋茨的意外演示失誤
案例12：面對客人的挑剔怎么辦
案例13：假設成交“弄假成真”
案例14：“最後機會”抓住顧客
四、向客戶推銷服務
案例15：正確處理客戶不滿，贏得客戶
五、模擬案例
第五講 演練導購現場實戰
一、第一階段——待機
二、第二階段——接近顧客
案例1：這樣的導購要不得
案例2：言語不當、成交無望
案例3：超級導購員
三、第三階段——推介產品
案例4：導購員，你會不會說話
案例5：異議得不到解決的後果
四、第四階段——完成銷售
資料1：促成原則及方法
五、第五階段：售後階段
案例6：熟知產品為什麼仍不出貨
第六講 規劃導購職業生涯
一、構建目的
二、導購員考評體系
三、招聘——未雨綢繆嚴把關
四、培訓——磨刀不誤砍柴工
資料1：某公司導購員培訓方案
五、導購員例會管理
六、考評——紀律嚴明績效高
七、激勵——策馬揚鞭蹄自疾
八、晉升——海闊天高任翱翔
資料2：某公司導購員提升方案
附錄1：某公司導購員日常工作管理細則
附錄2：某企業導購管理手冊節錄
